工業(yè)品銷售的七大模塊(已修改)
2025-03-06 23:00 本頁面
【正文】 工業(yè)品銷售的七大模塊 銷售流程設計 銷售行為的七大模塊 ? 成交 ? 建議 ? 演示 ? 說明 ? 調(diào)查 ? 接近 ? 準備 為何要模塊化營銷 ? 在銷售行為沒有被科學規(guī)范化以前，它好像是一個既神秘又混沌的過程。多數(shù)銷售代表利用自己的本能或是一些道聽途說的技術在做銷售。因為，在他們眼里，客戶都是相同的，但又在某些地方絕然不同。整個銷售過程也很難具體化。 銷售流程 ? 銷售流程起源于運用質(zhì)量控制的原理。也就是說，通過對銷售過程的整體分析，找到了在此過程中許多共性的東西，然后，在進行歸納，使銷售過程變得可以量化、程序化和可監(jiān)測化。我們工業(yè)品銷售流程，可總結(jié)為七個順序性的模塊 —— 準備階段模塊、接近階段模塊、調(diào)查階段模塊、說明階段模塊、演示階段模塊、建議階段模塊和成交階段模塊。 模塊化的重要性 ? 模塊銷售法是主觀的銷售方法，也是非常實用的銷售技術。它強調(diào)的是如何有成效地發(fā)揮銷售代表的主觀能動性，將銷售做好。同時七大模塊又成為在銷售管理和銷售溝通方面的有效工具。對于我們銷售代表來說，有效地掌握七大模塊是我們做好業(yè)務的基礎。 銷售準備階段 ? 銷售準備階段，就是為了能使拜訪客戶有效而作的所有準備工作的總稱。它主要包括四個方面的準備內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識的準備 ? 客戶背景資料的準備 ? 銷售技巧的準備 ? 拜訪目的的準備 ? 而在這四項中，拜訪目的的準備是最關鍵的。如果你自己都不能明確為什么去拜訪客戶，你又如何知道該準備些什么呢？你可能會說，拜訪客戶的目的當然是去銷售產(chǎn)品。你錯了！并不是每一次拜訪的目的都是去成交。也許，你第一次拜訪客戶是為了建立一種關系，第二 …拜訪是了解客戶的需求，第三次拜訪是為了向客戶介紹你的方案，第四次是要請客戶參加演示，第五次才是成交。如果你的銷售過程并不順利，你的拜訪目的就可能是解決客戶的反論或是推進整個銷售流程。所以，有了明確而合理的拜訪目的，你才能有針對性地進行銷售準備，同時進行每一次銷售拜訪前的會談策劃。 接近階段 ? 接近階段 ? 接近階段，就是為進一步與客戶建立商務關系前的銷售會談進行“熱身”活動。也就是說，是讓客戶接受你的拜訪目的。它主要包括三方面的內(nèi)容： ? 開場白 ? 一般性需求和一般性利益的陳述 ? 感謝客戶安排時間進行會談 ? 在這三項中，開場白是關鍵。如果你再見到客戶后，對于你此次的拜放目的表達的含糊不清，而且也無法引起客戶的興趣，那么，這次銷售拜訪一開始就陷入了一種盲目和沉悶的局面。所以，開場白對于新近銷售代表是一項必須掌握的關鍵技巧。一個好的開場白必須包括三個要素： ? 你是誰 ? 為什么來 ? 有什么有趣的事 ? 尤其是第三項，當你介紹了前兩項后，就可以用一件既可以和客戶業(yè)務關聯(lián)又可以和你產(chǎn)品相關的事情來吸引客戶的注意力，這樣你的開場白就成功了。開場白最好用 30秒到 60秒說完。 ? 什么是一般性需求和一般性利益呢？舉個簡單的例子，每個公司都需要文件處理，這就是公司的一般性需求。你的拜訪目的是幫助客戶降低文件處理的成本，這就是一般性的利益。所以，在開場白之后，進行一般性需求和一般性利益的陳述，能幫助你將會談的話題引向正題。注意，一般性需求和一般性利益與你的產(chǎn)品說明是有本質(zhì)區(qū)別的。在這一階段是不能介紹你的產(chǎn)品的。 調(diào)查階段 ? 調(diào)查階段 ? 調(diào)查階段，就是站在客戶的立場上，去發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務中與你產(chǎn)品相關的問題和需求。它包括四個方面的內(nèi)容： ? 客戶的問題 ? 客戶的潛在需求 ? 客戶的明顯性需求 ? 客戶對解決問題要付出的代價的考慮 ? 發(fā)現(xiàn)客戶業(yè)務中的問題點是調(diào)查階段的關鍵，如果你找不到問題，你就無法向客戶進行銷售。試想，誰能夠說服對現(xiàn)狀已十分滿意的人在花錢改變現(xiàn)狀呢？即使你費盡心機，找來的卻是無盡的反論。當你發(fā)現(xiàn)客戶的問題點后，客戶的隱藏性需求也于隨之暴露出來?？蛻魰蚰惚г?，會
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1