【正文】 工業(yè)品營銷2023/1/27 于是，兔子便坐在樹下，開始休息。故事 1一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問： “ 我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？ ” 烏鴉答道： “ 當然啦，為什么不呢？ ”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。 狐貍跳向兔子 …… 并把它給吃了。2023/1/27 2故事 1這個故事的寓意是 ……要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高。2023/1/27 3“我非常想到那棵樹頂上去， ”火雞嘆口氣道， “但是我沒有那份力氣。 ”故事 2一只火雞和一頭公牛在聊天?！斑@樣啊，那你為什么不吃點我的糞便呢？ ”公牛答道， “那里面充滿了營養(yǎng)。 ”火雞吃了一團牛糞，發(fā)現(xiàn)它真的使自己有力氣到達樹的第一個分叉處。 第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達了樹的第二個分叉處。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹的頂端。但不幸的是，沒多久，它就被一個農(nóng)夫盯上了，并且農(nóng)夫非常利索地就將火雞射了下來。2023/1/27 4故事 2這個故事的寓意是 ……牛糞（狗屎運）也許能使你抵達頂峰，但它不能使你永遠呆在那兒。2023/1/27 5故事 3一只小鳥正在飛往南方過冬的途中。天氣太冷了，小鳥凍僵了，從天上掉下來，跌在一大片農(nóng)田里。它躺在田里的時候，一只母牛走了過來，而且拉了一泡屎在它身上。 凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)掘牛糞真是太溫暖了。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又暖和又開心，不久就開始高興地唱起歌來了。一只路過的貓聽到了小鳥的歌聲，走過來查個究竟。順著聲音，貓發(fā)現(xiàn)了躲在牛糞中的小鳥，非常敏捷地將它刨了出來，并將它給吃了！2023/1/27 6故事 3這個故事的寓意是 ……1) 不是每個在你身上拉屎的都是你的敵人。2) 不是每個把你從屎堆中拉出來的都是你的朋友。3) 而且，當你陷入深深的屎堆當中（身陷困境）的時候，閉上你的鳥嘴！2023/1/27 7目 錄第一部分：營銷觀念第二部分：工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)第三部分：工業(yè)品營銷成功的關鍵因素第四部分：客戶開發(fā)第五部分：客戶跟進與締結第六部分：客戶服務、維系與經(jīng)營2023/1/27 8第一部分：營銷觀念產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念2023/1/27 9 系統(tǒng)營銷觀念創(chuàng)造需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求爭奪需求SONY：我們希望 10%的產(chǎn)品由市場驅動， 90%是創(chuàng)新推動市場。SONY的加布勒說：一個真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會從消費者那里去找靈感，他們的靈感源泉來自設計領域、技術領域。2023/1/27 10組織間工業(yè)品營銷的實質(zhì)③ 方案營銷② 關系營銷① 決策鏈營銷④ 服務營銷組織間工業(yè)品營銷第二部分、組織間工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì) —— 正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導！ 2023/1/27 111）組織間工業(yè)品營銷是決策鏈營銷 —— 左右營銷的五種角色167。 決策者 —— 對購買決策作出完全和部分決定的人167。 購買者 —— 實際采購人167。 把關者 —— 對產(chǎn)品質(zhì)量、技術、價格把關的人167。 使用者 —— 實際消費或者實際使用產(chǎn)品或服務的人167。 影響者 —— 看法與建議對最終決策有影響的人…決策者購買者決策鏈營銷把關者使用者影響者2023/1/27 12常見形式 :（ 1總 3豎 1偏）總經(jīng)理 /主管副總技術處長設計院處長采購處長技術科長其他 /財務 /審計/質(zhì)量 /用戶 /運維采購科長2023/1/27 13常見形式 :（ 1橫 N豎）組長組織者 /大內(nèi) 技術運維用戶 專家商務2023/1/27 142）組織間營銷是關系營銷161。 組織間營銷性質(zhì)決定161。 沒有關系就沒有業(yè)務161。 關系不硬業(yè)務就不大3）組織間營銷是方案營銷161。 不是簡單賣產(chǎn)品，而賣的是方案4）組織間營銷是服務營銷161。 沒有服務就沒用市場161。 產(chǎn)品是形，服務是魂161。 產(chǎn)品可以同質(zhì)，而服務難以模仿161。 對技術有依賴性161。 行業(yè)客戶有限161。 客戶失去，難以挽回，損失巨大 —— 每個客戶具有戰(zhàn)略性2023/1/27 15 組織間工業(yè)品營銷的典型做法161。 人員拜訪161。 行業(yè)會展161。 行業(yè)刊物廣告161。 網(wǎng)站161。 電話營銷161。 事件營銷等2023/1/27 16對組織間營銷之決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質(zhì)理解、認識與掌握 比如：什么是關系營銷？如何形成？關系可以量化嗎？第三部分、組織間工業(yè)品營銷成功的關鍵因素?競爭對手 … ?我 們 … 2023/1/27 17每個人有 “ 溫度計 ” （關系量化）161。認識 /交往不深 /你問他，他不問你161。關系融洽 /開始問你問題 /雙向溝通161。心靈溝通 /找到共同語言161。默契 /互相很了解 /你的事就是我的事 161。 關系要對比（跟你好，跟對手好不好）161。 不要騙，可以瞞2023/1/27 18252。 我們要建立一支什么樣的銷售隊伍？252。 如何建立？建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍比如：營銷隊伍的培訓從哪些方面展開？2023/1/27 19進行系統(tǒng)培訓營銷團隊嚴格考核體系加強文化建設建立健全制度樹立團隊精神營銷隊伍建設五法2023/1/27 20心 態(tài)推銷技巧溝通技巧管理理論專業(yè)知識產(chǎn)品知識人際理解主動性適應能力結果導向商務禮儀服務技巧談判技巧公關技巧道 德從業(yè)認識營銷理論關系建立服務精神收集信息商務禮儀心 態(tài)技 能知 識素 質(zhì)品 德252。職業(yè)選手 =產(chǎn)品知識 +專業(yè)知識 +營銷（管理）理論知識+營銷技能技巧 +心態(tài) +商務禮儀 +素質(zhì) +品德系統(tǒng)培訓2023/1/27 21華為成長軌跡銷售額(億元)1987 1993 1998 1999 2023 2023 2023 2023 20232023/1/27 22161。 華為交換機連續(xù)三年全球第一 161。 智能網(wǎng)用戶數(shù)全球第一161。 NGN出貨量全球第一 161。 光網(wǎng)絡產(chǎn)品全球第三 161。 寬帶產(chǎn)品全球第二 161。 綜合接入產(chǎn)品全球第三 161。 3G躋身全球第一陣營2023/1/27 23?案例： 《 華為致新員工一封信 》?個人思考：這封信對自己的最大啟發(fā)？企業(yè)文化建設 —— 由 支配文化 向 使命文化 的轉變2023/1/27 24團隊精神建設2023/1/27 25成熟的業(yè)務模式（按職能或決策鏈）比如：標桿企業(yè)如華為是什么業(yè)務模式？行之有效的營銷策略與手段（營銷的力量 =產(chǎn)品的力量 +業(yè)務人員的力量 +公司的力量 +品牌的力量）比如：什么是公司的力量？數(shù)據(jù)庫營銷比如：數(shù)據(jù)庫從哪些方面建設？銷售項目管理比如：為什么說銷售項目管理是銷售成功的關鍵？2023/1/27 26案例研討： LY地區(qū)大電源銷售項目161。H司營銷成功之處？2023/1/27 27客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）比如：客戶管理的內(nèi)容是什么？戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營比如：戰(zhàn)略性客戶的認識？營銷組織建設和基礎管理等比如：組織如何構建才會有保證？2023/1/27 28決策能力溝通能力計劃能力市場與客戶管理信息收集與分析能力職業(yè)營銷人應具備的綜合能力自我管理能力2023/1/27 29工業(yè)品銷售隊伍存在的 9大典型問題：161。 特點：精英單幫161。 精英單幫存在問題：1. 累：全方位職能（信息收集、分析、業(yè)務跟進、合同洽談、簽訂、回款、售后服務、客戶維系等）的負責；決策鏈所有工作的包攬2. 擁客自重3. 經(jīng)銷其他廠家產(chǎn)品4. 挪用貨款5. 違規(guī)操作6. 虛報市場信息7. 難以承擔營銷組織系統(tǒng)要求（信息管理、價格管理、客戶管理8. 學習成長障礙9. 組織變革阻力2023/1/27 30第四部分、客戶開發(fā) —— 采用大量方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！161。 營銷六大原則，三大力量。2023/1/27 31有效手段主導運用極至發(fā)揮關系利益過程利益物質(zhì)利益六大原則 三大力量 職業(yè)選手保 障業(yè) 務架 構做到信息 做好客戶對稱 滿意做實業(yè)務過程2023/1/27 32業(yè)務模式注重細節(jié)161。 業(yè)務模式就是解決三大營銷問題161。 我們不是純粹的依賴機會或關系，關系是可以用盡的，機會有可能會消失161。 機會或關系是被動的，