工業(yè)品營銷常見問題(已修改)
2025-05-31 00:41 本頁面
【正文】 工業(yè)品市場營銷 industrial marketing 第十章 工業(yè)品營銷常見問題及應(yīng)對策略 學(xué)習(xí)目的 ? 了解工業(yè)品營銷過程中容易出現(xiàn)的企業(yè)內(nèi)部問題及其解決措施 ? 熟悉工業(yè)品市場營銷決策過程中存在的主要矛盾及解決思路 ? 掌握企業(yè)實(shí)施工業(yè)品營銷過程中的收益與成本問題的平衡手段 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 企業(yè)內(nèi)部配合問題及應(yīng)對 ? 第二節(jié) 兩難的營銷決策問題及應(yīng)對 ? 第三節(jié) 營銷成本效益權(quán)衡問題及應(yīng)對 生產(chǎn)部 市場部 財務(wù)部 銷售部 營銷部 人力資源部 第一節(jié) 企業(yè)內(nèi)部配合問題及應(yīng)對 一、銷售部門內(nèi)部不協(xié)調(diào) ? 工業(yè)品營銷任務(wù)完成效果差異原因：銷售人員個體能力差異、面向客戶差異、需求差異 －－ 還有嗎？ ? 銷售人員之間的不協(xié)調(diào)表現(xiàn)之一是搶單。 ? 銷售人員之間的不協(xié)調(diào)表現(xiàn)之二是倒單。 1．封堵?lián)寙魏偷箚? ? 以團(tuán)隊(duì)營銷代替單打獨(dú)斗，避免業(yè)務(wù)人員搞內(nèi)部爭奪戰(zhàn)： ? （ 1）重大客戶由銷售副總直接對接，并指定銷售代表協(xié)助工作，避免在老客戶身上發(fā)生搶單現(xiàn)象； ? （ 2）為避免開發(fā)新客戶時發(fā)生搶單現(xiàn)象，可以要求每周例會各個銷售人員匯報下周的拜訪計(jì)劃，避免發(fā)生撞車。 ? （ 3）嚴(yán)厲處罰倒單行為。 2．激勵開發(fā)新客戶 （ 1）調(diào)整客戶開發(fā)費(fèi)用：老客戶的開發(fā)費(fèi)用相對較少，新客戶的開發(fā)費(fèi)用較大。 ? （ 2）調(diào)整老客戶的銷售提成比例，提高新客戶的提成比例，激勵業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶。 ? （ 3）對于新員工，設(shè)立銷售新人獎，鼓勵業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶，防止因?yàn)槭杖脒^低而倒單。 二、市場部門與銷售部門的配合 （一）市場部與銷售部的矛盾表現(xiàn) 1．市場部和銷售部的職責(zé)描述 2．市場部對銷售部的執(zhí)行不認(rèn)同 3．銷售部對市場部的策劃不理解 4．原因分析 市場部的職責(zé) ? 市場部將公司戰(zhàn)略目標(biāo)依據(jù)公司所在行業(yè)中的地位、資源情況進(jìn)行分解轉(zhuǎn)化為可實(shí)施目標(biāo)的部門，通過目標(biāo)設(shè)置，在相關(guān)信息調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行本公司實(shí)施策略的制定。 ? 年度營銷目標(biāo)計(jì)劃 ? 營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng) ? 競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析 ? 銷售預(yù)測含市場分析、發(fā)展方向和規(guī)劃 ? 制定產(chǎn)品企劃策略 ? 制定產(chǎn)品價格 ? 新產(chǎn)品上市規(guī)劃 ? 分銷計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo) ? 促銷活動的規(guī)劃與組織 銷售部門的職責(zé) ? 保證產(chǎn)品能夠順利地銷售出去。 ? 正確掌握市場：定期組織市場調(diào)研；收集行業(yè)發(fā)展信息；分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r；搜集、整理、歸納客戶資料 ? 確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃 ? 管理銷售活動：制定銷售管理制度、工作程序、監(jiān)督貫徹實(shí)施；銷售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核，客觀及時地反映客戶的意見和建議并不斷完善工作。 （二）市場部與銷售部矛盾的解決辦法 ? 1．市場部與銷售部互相培訓(xùn) ? 2．市場部與銷售部互換領(lǐng)導(dǎo) ? 3．市場部與銷售部共同參與客戶接待 ? 4．市場部與銷售部的溝通例會 ? 5．兩個部門在合作中前進(jìn) 三、營銷部門與生產(chǎn)部門之間的矛盾 ? 生產(chǎn)部門與市場營銷部門之間的矛盾可以歸納如下： 1．目標(biāo)上的矛盾。 2．
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