工業(yè)品的一點營銷心得(已修改)
2024-10-28 18:39 本頁面
【正文】 第一篇：工業(yè)品的一點營銷心得工業(yè)品的一點營銷心得一、維護客戶對于公司老客戶的維護，充分了解客戶情況，找到關鍵人物。重點跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權，卻握有一定實權的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一些小實惠應該可以搞定。對于關鍵人物，要定期“關懷”，小關懷個人認為兩個周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點關心一下。如何關懷要看其格調如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了。總之，投其所好。一定要跟客戶交朋友，沒有永遠的生意，卻有永遠的朋友?！敖ⅰ惫餐瑦酆没蛟掝}，如果他/她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學習！……要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了……千萬不能不懂裝懂，絕對不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想……分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應對?？蛻魧Ξa品方面的要求，合理的要在最短的時間內加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達到影響雙方關系的地步，一定要及時向公司匯報二、客戶開發(fā)通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：具權威性的第三者調查資料經(jīng)濟部門公布的資料展覽或促銷活動掃街式拜訪黃頁與其他銷售員或同行交換情報登廣告自行培養(yǎng)老客戶介紹個人認為，對于我們公司的產品來說，比較有用的是六和九；當然，黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。找到目標客戶，下面就是拜訪了。個人認為，我們公司產品不太適合無預約的直接上門推銷。預約第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預約，關于預約，每個人有自己的溝通方式。關于最常用的電話預約，個人有一點建議，打電話的時候一定要微笑，對方感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預留下次電話的余地，成功的可能就會存在。預約到見面以后，有必要在前期了解的基礎上，更加深入的調查研究客戶的資料：A、特別是約見人員的資料，在其組織內的地位，如非決策人員，其與決策人員的關系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？ B、對方企業(yè)狀況 C、主要競爭對手拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物；若是無溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問題，如果前期調查效果好，能夠投對方所好自然舒服，若不然，還是走穩(wěn)重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業(yè)務的期望，但是不要老是跟對方談論業(yè)務，若對方能主動聊一些生活方面的話題，那么交不到這個朋友就太浪費了。沒有生意不要緊，朋友一定要做！有關家庭方面的溝通對關系的親密很有幫助。三、禮儀在外面做業(yè)務，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。行為舉止，主要看對方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線。若對方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹自己。注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個飽滿的精神狀態(tài)，無精打采會給對方一個不受重視的感覺；雙手不要抱在胸前，會給對方一個冷漠、防范的暗示。與人握手，不是所有的人都認為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。不要老是看手表；不要老是盯著對方看，當然總是斜視著對方比不看對方更讓人不舒服；當對方說話時，要不時點頭示意表示贊同。衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個人認為商務休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運動類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認為以國內品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人！最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。四、建議我們是工業(yè)產品，面對的是企業(yè)客戶，圈子很小，圈內的信息流通性很強，所以，一定要注意公司形象的維護。與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務事小，公司形象壞了事大。不卑不亢！帶客人去桑拿或其他活動之前，
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