工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)(已修改)
2025-03-06 22:57 本頁面
【正文】 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷 industrial marketing 第二章 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 第二章 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) ? 第一節(jié) 工業(yè)品分類 ? 第二節(jié) 工業(yè)品購買者類別及特點(diǎn) ? 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈與工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn) ? 第四節(jié) 派生需求及工業(yè)品需求預(yù)測(cè) ? 第五節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟 第一節(jié) 工業(yè)品分類 一、商品分類概述 ? 商品分類是指為了一定目的，選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志，將商品集合科學(xué)地、系統(tǒng)地逐級(jí)劃分為大類、中類、小類門類，品類以品種、花色、規(guī)格為商品分類。 ? 商品的用途、原材料、生產(chǎn)方法、化學(xué)成分、使用狀態(tài)等是這些商品最本質(zhì)的屬性和特征，是商品分類中最常用的分類依據(jù)。 ? 參考商品分類的基本方法，工業(yè)品可以是根據(jù)生產(chǎn)方式應(yīng)用于農(nóng)產(chǎn)品的分類，也可以是根據(jù)最終用途（用于再生產(chǎn)過程的商品）應(yīng)用于一切消費(fèi)品的分類，因此，工業(yè)品在商品學(xué)中不同分類方法體系下的差異使得對(duì)工業(yè)品分類的研究成為需要。 二、工業(yè)品分類的一般方法 ? 菲利普 科特勒：投入品 (entering goods) 基礎(chǔ)品 (foundation goods)和便利品 (facilitating goods)。 ? 唐納德：工業(yè)初級(jí)產(chǎn)品和工業(yè)加工產(chǎn)品兩大類。 ? 李洪道：泛指一切非消費(fèi)品，通常劃分為原材料、零部件、基本設(shè)備、附屬設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等。 ? 賈昌榮：第一類是工業(yè)中間品，第二類是最終工業(yè)品。 ? 本書認(rèn)為： ? 工業(yè)品是用于工業(yè)再生產(chǎn)過程的一切商品。這里的工業(yè)品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、各類機(jī)構(gòu)或組織（如醫(yī)院、學(xué)校、銀行和政府部門等）用于生產(chǎn)、再銷售或資本設(shè)備的維修、研發(fā)所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，通常包括初級(jí)原材料、二級(jí)原材料、輔助材料、半成品零件、零配件、工具、設(shè)備、技術(shù)系統(tǒng)及服務(wù)工程等。 ? 同一商品純粹被用于家庭個(gè)人消費(fèi)時(shí)是消費(fèi)品，而用于組織工作或再生產(chǎn)活動(dòng)中時(shí)就成為工業(yè)品。如電腦、裝飾建材等產(chǎn)品在賣給個(gè)體消費(fèi)者時(shí)，它屬于純粹的消費(fèi)品，當(dāng)出售給學(xué)校、大型賓館酒店裝演時(shí)，它又成為典型的工業(yè)品范疇。 三、工業(yè)品的特征 ? 1. 需求特征：需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動(dòng)；工業(yè)品購買者對(duì)產(chǎn)品的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；購買者對(duì)工業(yè)品的購買是連續(xù)進(jìn)行的；工業(yè)品之間有連帶性；工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動(dòng)性較大且波動(dòng)速度快。 ? 2. 購買特征：用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購買；購買過程較為冗長(zhǎng)，有時(shí)空、質(zhì)量要求；購買程序復(fù)雜；購買過程不為大眾熟知。 ? 3. 決策特征：購買決策復(fù)雜；購買過程比較規(guī)范；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系。 ? 4. 交易特征：購買數(shù)量多，交易額度大；交易談判次數(shù)少，每次談判時(shí)間長(zhǎng)；直接購買。 ? 5. 產(chǎn)品特征：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。
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