【正文】 23 / 24工業(yè)品市場常見促銷工具（轉(zhuǎn)）新上任的斑竹把自己收藏的文章帖給大家，希望對一線的精英們有點幫助。 在消費品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產(chǎn)生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價格彈性的,購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價格變動的影響不大；市場的需求更多取決于生產(chǎn)工藝與實際需求。例如，汽車廠不會因為輪胎廠的漲價而少購進輪胎；購買挖掘機的數(shù)量是由計劃中的挖掘面積來預(yù)定的。因此，你說我“買五贈一”有效嗎？ 　　工業(yè)品市場早先常被稱為生產(chǎn)資料市場，以原材料、零部件、機器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)作為產(chǎn)品成為其他企業(yè)、機構(gòu)和組織的供應(yīng)商。不同的市場特點決定工業(yè)品促銷與消費品促銷必有所不同。工業(yè)品市場營銷對象遠離家用消費者,缺乏媒體聚焦，不為大眾熟知， 所以人們才會產(chǎn)生類似工業(yè)品有促銷嗎這樣的問題。其實在目前的市場環(huán)境下，工業(yè)企業(yè)的促銷手段也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)例舉如下，供大家參考： 　　同消費品營銷一樣，工業(yè)品營銷也面對的也是四大促銷工具，即人員推銷，銷售促進，廣告，公關(guān)。促銷工具又分面對用戶、面對經(jīng)銷商、面對銷售人員促銷三大類，下面談的是面對用戶的促銷工具。 人員推銷 　　人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流。在工業(yè)品營銷中，人員推銷是被人們認(rèn)為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。由于工業(yè)品的購買決策的做出相對于消費品來說比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、復(fù)雜的、技術(shù)含量高的儀器設(shè)備的購買，購買決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此建議工業(yè)品的人員推銷應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。　 　　銷售人員推銷：這是人員推銷的基本方式，銷售人員起著總體協(xié)調(diào)和溝通的作用。工業(yè)品市場營銷過程中“消費引導(dǎo)”的作用要比消費品更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。 　　服務(wù)人員推銷：在工業(yè)品營銷中，特別是復(fù)雜的儀器設(shè)備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高，如儀器的使用往往需要供應(yīng)商對用戶進行一定的培訓(xùn)。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購買交易完成后對儀器的評價好壞主要來自使用者，因為使用者的評價對用戶再次購買時是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強用戶對我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購買，尤其是再購買。 　　技術(shù)人員推銷。在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購買過程中，有些時候技術(shù)人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時刻深入市場一線。實際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。 　　高級負(fù)責(zé)人推銷：國外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)想對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。 銷售促進　　銷售促進是指鼓勵對產(chǎn)品與服務(wù)進行嘗試或促進銷售的短期激勵。由于工業(yè)品市場的需求取決于生產(chǎn)工藝與實際需求等特點使有些人懷疑銷售促進這種促銷工具在工業(yè)品促銷中的效果。一般來說，如對于整個工業(yè)設(shè)備市場來說市場需求總量不會因為行業(yè)促銷努力大小有太多改變，但對于工業(yè)品企業(yè)個體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場、擴大市場份額。 　　試用：可分無條件試用與有條件試用。1）無條件試用，比較適合儀器設(shè)備的促銷。為了打消用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來的收益有懷疑時，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引消費者，最后促使用戶下定購買決心。比如用戶對使用設(shè)備是否會帶來產(chǎn)品質(zhì)量的提高有懷疑時，企業(yè)可同意用戶免費試用三個月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則運回企業(yè)。當(dāng)然也可以收一定的費用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱有條件試用，一般來說比較適合原材料的促銷。如為了從競爭對手里搶市場，當(dāng)自信自己的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于對手時可以提出低于售價，打折銷售讓用戶試用，使用戶選擇自己的產(chǎn)品，而后按市場售價銷售。當(dāng)然也可以免費小批量試用，如一個大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費試用為代價爭取市場?？傊髽I(yè)可以更具產(chǎn)品特點、市場情況綜合考慮采用哪一種方式。 　　產(chǎn)品保證：對于工業(yè)品營銷來說是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。公司可以提供比競爭對手的更長的質(zhì)保期，以吸引消費者。如