工業(yè)品營銷和大客戶銷售管理(已修改)
2025-03-06 23:00 本頁面
【正文】 工業(yè)品營銷和大客戶銷售管理 大綱1 新營銷思維：工業(yè)品營銷的特點(diǎn)與創(chuàng)新2 工業(yè)品 客戶細(xì)分與大客戶銷售流程3 關(guān)鍵客戶全腦圖分析4 建立與維護(hù)大客戶的信任5 信用管理維系工業(yè)品大客戶關(guān)系6 專題討論 :工業(yè)品大客戶銷售回款管理新營銷思維 :工業(yè)品營銷的特點(diǎn)與創(chuàng)新跨世紀(jì)營銷? 在鋼鐵、通信、醫(yī)療和娛樂等產(chǎn)業(yè)，客戶需求與競爭力每幾年便會(huì)有極其明顯的改變。去年的制勝策略可能會(huì)造成今日的慘敗。 —— 《 價(jià)值轉(zhuǎn)移 》? 世上有兩種公司：一種是順應(yīng)變化的公司，另一種則是即將成為歷史的公司。 —— 科特勒? 世上有三種人：–一種主導(dǎo)事情的發(fā)生–一種坐視事情的發(fā)生–一種對(duì)事情的發(fā)生感到茫然? 假如我們不改變方向的話，就可能原地踏步獨(dú)特的營銷思維? 很顯然，沒有一種營銷方式能保證獲利；? 一個(gè)公司應(yīng)發(fā)展出它獨(dú)特的營銷特質(zhì)與活動(dòng)，而不能僅憑主要的差異化或一味冒進(jìn)。 —— 波特兩種錯(cuò)誤的營銷觀點(diǎn)? 營銷就是推銷。? 營銷工作就是市場部與銷售部的事情。營銷管理的主要步驟R STP MM I CR:市場研究STP:S代表 “細(xì)分市場 ” T代表 “確定目標(biāo) ” P代表 “定位 ” MM：代表 “營銷組合 ”即 4PI：代表執(zhí)行C：代表控制 新營銷的起點(diǎn)與終點(diǎn)是什么？請(qǐng)區(qū)分兩個(gè)等式A. 7+3=10B. 10=7+3工業(yè)品客戶細(xì)分與大客戶銷售流程客戶細(xì)分的攻守模型獲取 保留放棄采購潛力客戶份額維持侵?jǐn)_大客戶銷售的資源分配資源分配 時(shí)間 人力 財(cái)力進(jìn)攻防御維持攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類指標(biāo)指 標(biāo) 進(jìn) 攻 防 御財(cái)務(wù)指標(biāo)? 注重銷售 _______增長 ? 注重 _______增長? 控制銷售費(fèi)用? 減少 _______客戶指標(biāo)? 注重考核 _______獲取 ? 注重考核客戶 ______? 注重客戶滿意度、 ——? 進(jìn)一步細(xì)分客戶，產(chǎn)生更 多 KPI過程性指標(biāo) ? 優(yōu)化流程的初級(jí)階段? 過程性指標(biāo)權(quán)重比例低 ? 越來越多的過程性指標(biāo)? 過程性指標(biāo)權(quán)重比例加大人員指標(biāo)? 注重銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo) ? 注重員工滿意度? 注重員工轉(zhuǎn)職? 降低員工流失率大客戶采購 5要素1. 價(jià)值：2. 需求：3. 價(jià)格4. 信賴：5. 體驗(yàn)需求? 什么是客戶 “需要的 ”？? 什么是客戶 “想要的 ”？大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1. 客戶分析2. 建立信任3. 挖掘需求4. 呈現(xiàn)價(jià)值5. 贏取承諾6. 回收賬款銷售漏斗管理? 也稱 銷售機(jī)會(huì)管理 和商機(jī)管理? 核心：對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取 主動(dòng) 的銷售行動(dòng)， 推動(dòng) 銷售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶銷售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款不同采購階段的不同贏率 采 購階 段 結(jié) 束 標(biāo) 志 贏 率興 趣（客 戶分析）發(fā) 起者 提出口 頭 或者 書 面的采 購 申 請(qǐng) 。 5%醞釀 （建立信任）決策者 同意采 購 ，并確定采 購時(shí)間 和采 購預(yù) 算， 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì) 部 門規(guī) 劃采 購 方案。 10%設(shè)計(jì) （挖掘需求）設(shè)計(jì) 者 完成采 購 方案和指 標(biāo) ，開始邀 請(qǐng) 潛在供 應(yīng) 商參與采 購 。 20%比 較 （呈 現(xiàn)
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