【正文】 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 ?大客戶營(yíng)銷四大寶典?創(chuàng)始人 IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問 丁興良 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人” “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人 “項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問” “ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問” 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA 丁興良 Tink Ding 15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 12年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景； 6 年針對(duì)工業(yè)客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 工業(yè)客戶銷售策略 — 搞定工業(yè)客戶 》 《 工業(yè)客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值 》 《 工業(yè)客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 工業(yè)客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 — 贏在信仸 》〉 《 工業(yè)品營(yíng)銷的八大系統(tǒng) 》 《 項(xiàng)目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽(yù)證明： 經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)： 全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理 ?挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營(yíng)銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營(yíng)銷策劃的 三個(gè)策略 與八步驟 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項(xiàng)目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對(duì)人 ?說對(duì)話 ?做對(duì)事 3方法 工業(yè)品營(yíng)銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測(cè) 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對(duì)心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征 分類 工業(yè)品營(yíng)銷 特征 ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 ，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素 ，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定 ，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例 ? 工業(yè)建筑、鋼鐵貿(mào)易、工程項(xiàng)目、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、大額的系統(tǒng)集成軟件 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 技術(shù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 價(jià)值營(yíng)銷 工業(yè)品營(yíng)銷的?四度理論? 客戶在乎的影響力 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 營(yíng)銷模式 信任法則 信 任 樹 風(fēng)險(xiǎn)防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個(gè)人品質(zhì)的信任 升華 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC咨詢項(xiàng)目：會(huì)議營(yíng)銷 +體驗(yàn)營(yíng)銷 9月 28至 29日，中國(guó)移動(dòng)茂名分公司開展“感謝廣東 —— 走進(jìn)中國(guó)移動(dòng)”客戶體驗(yàn)活動(dòng)，盛情邀請(qǐng)了 50多名客戶走進(jìn)移動(dòng)，了解移動(dòng)，親身體驗(yàn)移動(dòng)的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等。 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客車行業(yè)的成功案例－３７家 號(hào) 年份 公司名稱 課程主題 咨詢項(xiàng)目 1 2023 蘇州金龍 營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系管理 企業(yè)品牌塑造與市場(chǎng)推廣 會(huì)議營(yíng)銷與品牌深化 項(xiàng)目性營(yíng)銷與管理 客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)咨詢 2023 蘇州金龍 工業(yè)客戶銷售技巧 2 2023 鄭州宇通客車 工業(yè)客戶銷售技能 3 2023 江淮客車 專業(yè)銷售技能與工業(yè)客戶管理 2023 江淮客車 價(jià)格談判技巧 2023 江淮客車 客戶關(guān)系管理 4 2023 江淮底盤 工業(yè)客戶關(guān)系管理 5 2023 湖南三湘客車 工業(yè)客戶銷售技巧 6 2023 美的客車 價(jià)格談判與項(xiàng)目管理 7 2023 三一客車 工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù) 8 2023 洛陽(yáng)凌宇客車 工業(yè)客戶銷售策略與管理 9 2023 東風(fēng)底盤 工業(yè)客戶關(guān)系管理 10 2023 無(wú)錫安源客車 工業(yè)客戶銷售策略與管理 11 2023 廈門金龍客車 工業(yè)客戶銷售技能 12 2023 亞星奔馳 工業(yè)客戶銷售策略 13 2023 上海客車制造 專業(yè)銷售技能與職業(yè)化塑造 14 2023 浙江青年 工業(yè)客戶銷售策略 15 2023 安凱客車 工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù) …………………………………………………………………………… 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 2023年工業(yè)品營(yíng)銷的七大趨勢(shì) 七個(gè)方面 工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì) 之一 品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路 之二 從灰色營(yíng)銷到?四度理論? 之三 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值轉(zhuǎn)型 之四 銷售過程從粗放到精細(xì)管理 之五 從銷售人員到以技術(shù)導(dǎo)向的銷售顧問 之六 工業(yè)品行業(yè)對(duì)工業(yè)客戶關(guān)注的九點(diǎn)思考 之七 注重長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營(yíng)銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營(yíng)銷策劃的 三個(gè)策略 與八步驟 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項(xiàng)目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對(duì)人 ?說對(duì)話 ?做對(duì)事 3方法 工業(yè)品營(yíng)銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測(cè) 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對(duì)心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 2080法則 一項(xiàng) 法則 贏利 /績(jī)效 滿意 /服務(wù) 二大 關(guān)鍵 工業(yè)客戶銷售 五大誤區(qū) 單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高 抓“大”放“小” 大額產(chǎn)品＝工業(yè)客戶 工業(yè)客戶營(yíng)銷獲量， 中小客戶營(yíng)銷獲利 企業(yè)給工業(yè)客戶的 優(yōu)惠政策愈多愈好 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 1996年 3月 ,長(zhǎng)虹彩電大幅度降價(jià) ,最高降幅達(dá)到 18%。彩電同行紛紛跟進(jìn) ,爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn) ,全國(guó) 3000多家彩電企業(yè)紛紛倒閉， 目前 ?七分天下?。 長(zhǎng)虹放棄價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)品牌 在 CRT時(shí)代， 長(zhǎng)虹曾率領(lǐng)國(guó)產(chǎn)品牌以慘烈的?價(jià)格戰(zhàn)? 改寫了中國(guó)彩電市場(chǎng)由外資壟斷的歷史。 長(zhǎng)虹電器中國(guó)營(yíng)銷公司總經(jīng)理郭德軒宣布， 從此 徹底放棄價(jià)格戰(zhàn) ，再不主動(dòng)調(diào)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，并呼吁國(guó)內(nèi)廠家合作。 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國(guó)產(chǎn)手機(jī)價(jià)格戰(zhàn) — 成也蕭何，敗也蕭何？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 格力挑戰(zhàn)國(guó)美電器 家電賣場(chǎng)四巨頭結(jié)盟定調(diào)費(fèi) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 四川長(zhǎng)虹被騙事件 2023年底長(zhǎng)虹集團(tuán)被美國(guó) APEX公司惡意欠款高達(dá) (約合人民幣 40億元 ) 長(zhǎng)虹 ， APEX即以 ，比例在長(zhǎng)虹總出口額的 45%左右 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 我司現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 影響大客戶采購(gòu)的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 工業(yè)客戶 — 二個(gè)決定因素 工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素 A價(jià)格對(duì)比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動(dòng)態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)