工業(yè)品客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓講座(已修改)
2025-03-06 22:59 本頁面
【正文】 工業(yè)品 客戶開發(fā)策略與銷售技巧 主講人：韓志輝 博士 中國十大策劃專家 北京時代光華 高級培訓師 北京大學、中山大學、山東大學等多所大學 MBA客座教授 導論：怎樣理解銷售 銷售工作是研究的如何改變的人工作 銷售經理也是職業(yè)經理人，銷售技能是一項立家之本 銷售是一門科學也是藝術，但更重要的是一門硬功夫 銷售人員 成功 三法則 ?推銷是為人處世的哲學 ?推銷是說服的技術 ?推銷是幾率戰(zhàn) 日本：心、技、體 取悅 取信 取利 工業(yè)品銷售的特點： 購物動機不同 2．強化談判協(xié)商 定制的定單驅動 4．重視契約功能 5．善于打持久戰(zhàn) 6．建立長期關系 7．依賴消費需求 8．更需售后服務 9．堅持互惠互利 10．銷售地域集中 11． 資金易于到位 12．優(yōu)化信息服務 推銷過程心理（ AIDA公式） 需求認知 決定 評 價 尋求解決方案 購后評價 Attention注意 Interest 興趣 Desire 欲望 Action行動 一、工業(yè)品銷售的過程 (走對路 ) 研究客戶的決策程序 根據決策程序制定銷售過程 決策過程 決策要點 本次課程主架構： 一、制定正確的銷售過程 －－ 走對路 二、有效找到目標客戶 －－ 找對門 找到不同時機的關鍵人物－－ 找對人 三、把握不同人物的性格 －－ 看準人 四、接近客戶 建立關系 －－ 貼近人 五、把握客戶需求提供產品 －－ 說對話 六、發(fā)現銷售機會 －－ 看準事 促使成交的策略 －－ 用對法 七、排除銷售異議 －－ 過好招 購買 心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意愿 ? 產生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 影響組織者購買決策的力量 ?影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關鍵的力量； ?內部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態(tài)度和動機、學習等 ?外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體 組織購買 者決策 態(tài)度和動機 需要和欲望 理解力 自我觀念 個性 學習 經驗 組織文化 角色 組織程序 參考群體 采購環(huán)境 教育 工作年限 影響組織者購買決策的力量 銷售的七大步驟 Customer Service 售后服務 事前準備 Preparation 接 近 Approach 機會把握 Survey 產品推介 Presentation 展 示 Demo Proposal 促使成交 締 結 Close OBJ Handling 異議處理 適合自己的銷售系統(tǒng) ?目標客戶是誰？在哪？ ?找到目標客戶的最佳途徑 ?目標客戶的需求和欲望？ ?如何制定銷售計劃最有效？ ?目標客戶的決策程序？ ?打動目標客戶的有效方法 ....... 發(fā)現客戶的方法 ? 電話號碼法 ? 工商名錄法 ? 權威部門法 ? 獵狗法 ? 老客戶介紹法 ? 產品生命周期法 ? 競爭對手法 ? 地毯式轟炸法 ? 三緣法 鄉(xiāng)緣、學緣、親緣； ? 關系產品法 ? 培訓班法 ? 博覽會法 二、如何去尋找新客戶 (找對門 ) 電話推銷要訣 ? 事前充分準備，隨時準備回答客戶的問題； ? 要象當面一樣認真、熱情、自信； ? 要把“約見”作為電話目的，不可能在電話上解決復雜的銷售； ? 同室人員要保持安靜和配合； ? 由電話打金，應要求對方留言、留下電話。 接近目標客戶 ? 問候式接近：從對方公司最近的事情說起 ? 參考式接近：行業(yè)的情況或競爭者的情況 ? 提供樣品式接近： ? 客戶利益接近：你是否發(fā)現我們的控制器使您節(jié)省能源 25% ? 戲劇式接近： ? 展示產品式接近： ? 提問式接近： ? 介紹式接近： 購買決策人和推銷 (找對人 ) ? 六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、守門人、使用人。 ? 參與人因購買情景不同而不同：全新購買和部分新購、完全重購時不同。 ? 不同人考慮的側面不同。 引路人：關鍵的介紹人，提出購買要求并開始購買程序的人；（朋友介紹等） 決策人：制定最終決策的人，如分管銷售的副總； 采購人：尋找供貨渠道和發(fā)出采購定單的人； 影響人：指那些根據自己所掌握的信息等資源對決策過程有影響的人，如銷售分公司經理；
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