工業(yè)品營銷技巧培(已修改)
2025-03-06 22:57 本頁面
【正文】 大家早上好 美諾（ MIRROR) 營銷服務(wù)顧問有限公司 王首斌 上海外國語大學(xué) 英語 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) MBA 新疆農(nóng)業(yè)大學(xué) 客座教授 聯(lián)合利華（中國） 區(qū)域經(jīng)理 歐萊雅（中國） 新疆銷售經(jīng)理 新疆第一窖古城酒業(yè) 營銷總監(jiān) 肖爾布拉克酒業(yè) 總經(jīng)理 美諾（ MIRROR)營銷服務(wù)顧問有限公司 總經(jīng)理 新疆準(zhǔn)油化工 工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn) 今天的任務(wù) 一． 你在賣什么？ 二． 客戶在買什么？ 三． 客戶需要什么？ 四． 什么叫市場？ 五． 市場競爭力包括哪些？ 六． 什么叫市場營銷？ 七． 4P/4C理論 八． 工業(yè)品營銷 九． 如何與客戶建立長期的關(guān)系 一○． 如何成為顧問式銷售員 ? 市場最早是指買主與賣主聚集在一起進(jìn)行交換的場所。 ? 市場是指特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。 市場的三要素：人口、購買力、購買欲望 市場的兩要素：客戶、競爭對手 一、什么叫市場 產(chǎn)品競爭 銷售競爭 品牌競爭 二、市場競爭力包括哪些？ 市場營銷 ： 致力于通過交換過程以滿足需要和欲望的人類活動(dòng)。 三、什么叫市場營銷 營銷的最高境界： 使銷售變得沒有必要 4Ps 營銷組合 Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Promotion 促銷 Place 渠道 4Cs 顧客解決方法 顧客成本 溝通交流 便利 四、 八、工業(yè)品營銷 1 、工業(yè)品與快速消費(fèi)品的營銷差異 A. 由于工業(yè)品的消費(fèi)用戶一般是組織或機(jī)構(gòu)，其 營銷信息的需求內(nèi)容、類型等比消費(fèi)品的信息負(fù)載量大 ，用戶的信息加工處理過程更復(fù)雜。 B. 由于工業(yè)品的購買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的 營銷必須考慮到相關(guān)信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用 。這是快速消費(fèi)品一般不需要的。 1 、工業(yè)品與快速消費(fèi)品的營銷差異 C. 由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，對供應(yīng)商的 售后服務(wù) 要求比快速消費(fèi)品更高。 D. 由于工業(yè)品的 行業(yè)專有屬性很強(qiáng)，采購標(biāo)的大，采購方一般都比較謹(jǐn)慎 ，對供應(yīng)商的考察、比價(jià)、選擇一般有一套相對系統(tǒng)完善的評價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品更高。 工業(yè)品與快速消費(fèi)品的營銷差異 E. 由于工業(yè)品在多數(shù)情況下屬于采購方的重要或關(guān)鍵的生產(chǎn)用 物資、設(shè)備、原料 ，從控制成本的采購量角度看，比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源（辦公類用品）采購更為關(guān)注，價(jià)格和質(zhì)量方面的要求更高 。 F. 由于工業(yè)品的購買方多數(shù)不是個(gè)人消費(fèi)者，所以在營銷溝通方面的各種要素的作用大小不一樣，包括在 廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公關(guān)上手段、方式、方法 都有差異。 區(qū)別元素 工業(yè)品 快速消費(fèi)品 關(guān)鍵性差異元素 市場開拓 強(qiáng)調(diào)顧問式營銷，過程長，程序復(fù)雜，對銷售隊(duì)伍要求較高，需要多專業(yè)的團(tuán)隊(duì)組合參與 一般為渠道分銷，在渠道或代理招商方面的要求高 客戶關(guān)系管理 非常重要的關(guān)鍵性工作，在客情關(guān)系和客戶關(guān)懷等方面的管理尤為重要 體現(xiàn)為經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理，終端消費(fèi)客戶規(guī)模和樣本積累到一定階段時(shí)重要 銷售隊(duì)伍管理 客戶信息多為 “私人信息 ”，客戶關(guān)系具有較強(qiáng)的排他性和獨(dú)占性導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的管理激勵(lì)較難，但重要性必須得到足夠關(guān)注，同時(shí)應(yīng)保持隊(duì)伍的穩(wěn)定性和薪酬考核政策的延續(xù)性 激勵(lì)、控制、管理銷售隊(duì)伍和渠道管理密切相關(guān)，總體上，管理難度和重要性略低于工業(yè)品 技術(shù)支持 售前技術(shù)支持咨詢是獲取訂單的有力措施，售后技術(shù)支持是維護(hù)客戶滿意度和帶來重復(fù)采購的必要條件 通常很少或者不重要 價(jià)值增值服務(wù) 對于客戶接觸界面，必須提供基于知識和經(jīng)驗(yàn)的顧問式咨詢服務(wù)，創(chuàng)造附加價(jià)值，一攬子服務(wù)和系統(tǒng)解決方案成為必然 通常很少或者一般重要 戰(zhàn)略聯(lián)盟 對于互補(bǔ)品和相關(guān)品存在的關(guān)聯(lián)營銷價(jià)值巨大，使得工業(yè)品的戰(zhàn)略和合作伙伴變得更加重要（戰(zhàn)略、商務(wù)、技術(shù)、資源平臺等） 重要性一般體現(xiàn)在戰(zhàn)略層面 區(qū)域管理 在銷售隊(duì)伍內(nèi)部的區(qū)域劃分、價(jià)格監(jiān)督管理、銷售沖突等解決機(jī)制需要有比較實(shí)用有效的辦法；在多渠道銷售條件下，一般還要解決直銷和渠道分銷在區(qū)域管理上的矛盾沖突 一般為渠道分銷，在銷售渠道竄貨或沖突管理方面要求高 渠道管理 在多渠道銷售條件下，一般要解決直銷和渠道分銷的矛盾沖突 一般為渠道分銷，在渠道的管理、激勵(lì)、考核、控制方面要求高 一般性差異元素 品
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