工業(yè)品營銷培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-06 22:58 本頁面
【正文】 工業(yè)品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 周期較長(zhǎng) ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 售后服務(wù) ，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素 ，由項(xiàng)目評(píng)估 小組 決策確定 ，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動(dòng)化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、 IT集成、咨詢服務(wù) 技術(shù)營銷 服務(wù)營銷 關(guān)系營銷 價(jià)值營銷 工業(yè)品營銷的 “ 四度理論 ” 客戶在乎的影響力 “關(guān)系營銷 ” 新模式 信任營銷 信 任 樹 風(fēng)險(xiǎn)防范的信任 基 礎(chǔ) 深 化 公司組織的信任 個(gè)人品質(zhì)的信任 升 華 一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì) 二 .行業(yè)營銷的 SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行 三 .市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 四 .針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展 五 .針對(duì)行業(yè)營銷的組織架構(gòu) 六 .行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng) 七 .行業(yè)推廣的工具 “七大體系 ”－工業(yè)品的新營銷 行業(yè)分析 細(xì)分行業(yè)及系統(tǒng)性企業(yè)研究 專項(xiàng)分析 ?產(chǎn)業(yè)總體研究，把握產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作規(guī)律和最新動(dòng)態(tài)，尋找潛在的產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn) ?通過對(duì)各細(xì)分行業(yè)中的主要企業(yè)、有特征的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性的研究，全面搜尋有投資價(jià)值、閃光的目標(biāo)企業(yè) ?通過對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的潛在目標(biāo)企業(yè)的專題研究，分析投資可行性和具體的實(shí)施方案 ?以行業(yè)宏觀分析為切入點(diǎn) ?以細(xì)分性行業(yè)和企業(yè)研究為主要內(nèi)容 ?以專項(xiàng)分析為重點(diǎn) 行業(yè)分析與需求挖掘 行業(yè)分析的基本三個(gè)步驟 處于成長(zhǎng)期的行業(yè)是潛力產(chǎn)品增長(zhǎng)介入的機(jī)會(huì) 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 幼稚期 處于贏利高峰行業(yè)中的企業(yè)具有較好的現(xiàn)金流，是行業(yè)產(chǎn)品獲取利潤的較佳時(shí)機(jī) 舊產(chǎn)品－－尋找處于衰退期行業(yè)中的退出機(jī)會(huì) 新產(chǎn)品投資介入的時(shí)機(jī) 分析行業(yè)周期，尋找最佳的需求 切入 時(shí)機(jī) 行業(yè)需求切入的機(jī)會(huì)點(diǎn) SWOT的內(nèi)容 Strength/Weakness: 強(qiáng)項(xiàng) /弱項(xiàng)： 是 內(nèi)部因素 通常包括組織內(nèi)部的： 組織功能。 擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)典型的強(qiáng)項(xiàng)。沒有引進(jìn)分銷管理系統(tǒng)的軟件是一個(gè)弱項(xiàng)。 內(nèi) 部 外 部 Opportunity/Threat: 機(jī)會(huì) / 威脅 : 是 外部因素 通常包括組織外部的： 外部環(huán)境與行業(yè)環(huán)境。 本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢(shì)越來越明顯是一個(gè)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈是一個(gè)威脅。 Strengths強(qiáng)項(xiàng) : ?你的優(yōu)勢(shì)是什么 ？ ?你做得好的方面有哪些 ? ?和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ， 你做得好的地方是什么 ？ Weaknesses弱項(xiàng) : ?你在哪些方面可以提高 ？ ?你在哪些方面做得不好 ？ ?哪些方面你應(yīng)該盡量避免 ？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面做得比你好 ？Opportunities機(jī)會(huì) : ?你所面臨的好機(jī)會(huì)在那里 ？ ?你能意識(shí)到的發(fā)展趨勢(shì)是什么 ？ Threats威脅 : ?你所面臨的障礙是什么 ? ?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么 ? 積極因素 消極因素 內(nèi) 部 外 部 發(fā)揮 利用 提高 避免 怎樣運(yùn)用 SWOT分析？ 運(yùn)用 SWOT分析的最簡(jiǎn)單方法是回答以下的一些問題： 一流企業(yè) 做標(biāo)準(zhǔn) 二流企業(yè) 做品牌 三流企業(yè) 做服務(wù)（解決方案） 四流企業(yè) 做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比） 五流企業(yè) 做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化） 我的公司處在幾流？？？ 一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型 通路驅(qū)動(dòng)型 品牌驅(qū)動(dòng)型 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 品牌驅(qū)動(dòng) ?“ 概念 ” 創(chuàng)新！ 渠道營銷 關(guān)系營銷 “擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要， 而擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有 占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的 品牌 。” 品牌是靈魂 一：品牌定位
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