【正文】 主要的工業(yè)軟件和服務(wù)有時(shí)也具備同樣的特性。從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位的問題。第六、變淡：對(duì)待金錢的態(tài)度變淡，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃一個(gè)工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想。第四、變心：客戶就是自己最親的人工業(yè)品營(yíng)銷人，特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。從群體上看，工業(yè)品營(yíng)銷人，像是突擊隊(duì)。無論在國(guó)際上，還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，各種專業(yè)的工業(yè)品展會(huì)比較火爆也是源于中國(guó)市場(chǎng)工業(yè)品銷售比較旺盛的寫照。相對(duì)于外資品牌成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略，本土的工業(yè)品產(chǎn)品上市策略要明顯傳統(tǒng)。政府采購(gòu)則一般通過政府招標(biāo)平臺(tái)來急性運(yùn)營(yíng)。與人握手，不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的，尤其是對(duì)女士，要輕握對(duì)方手指慢搖一兩下為宜。一定要跟客戶交朋友，沒有永遠(yuǎn)的生意，卻有永遠(yuǎn)的朋友。預(yù)約第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個(gè)人有自己的溝通方式。四、建議我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對(duì)的是企業(yè)客戶，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強(qiáng)，所以，一定要注意公司形象的維護(hù)。技術(shù)性傳播一般會(huì)比較多通過專家論證會(huì)，技術(shù)研討會(huì)等形式出現(xiàn)，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。因此，中國(guó)本土工業(yè)品企業(yè)需要學(xué)會(huì)進(jìn)行品牌與營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，工業(yè)品的新產(chǎn)品已經(jīng)越來越多地借助于招投標(biāo)，因此，工業(yè)品新產(chǎn)品的價(jià)格確定更多是通過標(biāo)書來形成的，不同的企業(yè)采標(biāo)的樣本不同，價(jià)格差別會(huì)比較大。擅變者，得先手。價(jià)值型營(yíng)銷，則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠(chéng)，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長(zhǎng)。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創(chuàng)造的，他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時(shí)行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時(shí)間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問題。主設(shè)備產(chǎn)品的服務(wù)主要側(cè)重于技術(shù)支持，從售前、售中一直到售后，保障主設(shè)備安全穩(wěn)定運(yùn)行是其主要任務(wù)；而其他類型工業(yè)品的服務(wù)除了體現(xiàn)在技術(shù)方面，還體現(xiàn)在供貨及時(shí)性、各部門之間的協(xié)作性等方面。為了更好的發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷過程中的客觀規(guī)律，從具體銷售工作實(shí)際出發(fā)，我們有必要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷進(jìn)行如下細(xì)分：一 主設(shè)備營(yíng)銷二 附屬設(shè)備營(yíng)銷三 零部件營(yíng)銷四 工業(yè)耗材營(yíng)銷五 工業(yè)軟件和服務(wù)營(yíng)銷這些領(lǐng)域都有著工業(yè)品營(yíng)銷的一些共同屬性，如交易對(duì)象集團(tuán)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化、渠道信息特殊化、營(yíng)銷方式服務(wù)化等。營(yíng)銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？第四篇：工業(yè)品營(yíng)銷—關(guān)系營(yíng)銷別跟我說你知道什么是工業(yè)品營(yíng)銷在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)—關(guān)系營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。要是跟著跑錯(cuò)路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會(huì)偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實(shí)現(xiàn)，畢竟我們國(guó)家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人，往往過于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶真正需要的東西。不少工業(yè)品企業(yè)也越來越重視對(duì)自己企業(yè)社會(huì)形象的塑造與傳播，因?yàn)楹玫钠髽I(yè)品牌形象往往具有很強(qiáng)的溢價(jià)能力。目前，這種技術(shù)性營(yíng)銷主要還是在國(guó)家性的對(duì)外推介上，也有不少行業(yè)有技術(shù)專家委員會(huì)，采用召開技術(shù)研討會(huì)以及專業(yè)的技術(shù)性認(rèn)證也是一種不錯(cuò)的手段。營(yíng)銷方式服務(wù)化。工業(yè)品一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品，無論是化工原料，還是機(jī)床設(shè)備，產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高；價(jià)格體系宏觀化。沒有生意不要緊，朋友一定要做！有關(guān)家庭方面的溝通對(duì)關(guān)系的親密很有幫助。第一篇：工業(yè)品的一點(diǎn)營(yíng)銷心得工業(yè)品的一點(diǎn)營(yíng)銷心得一、維護(hù)客戶對(duì)于公司老客戶的維護(hù)，充分了解客戶情況，找到關(guān)鍵人物。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望，但是不要老是跟對(duì)方