工業(yè)品的一點營銷心得-文庫吧資料
2024-10-28 18:39本頁面
【正文】 更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時間內更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據市場金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動，在市場份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場業(yè)績。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準了市場的脈絡、下對了賭注。而技術引領型，一則難以實現，畢竟我們國家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。否則，中國企業(yè)至今都不能在全球產業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴。第三、變態(tài)：關注工廠到關注市場總體而言，國內的工業(yè)品企業(yè)，大多數還處在生產制造階段，少部分上升到技術領先階段，而市場引領型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。價值型營銷，則要在隱藏的機會、雙方實力的中介人兩個方面發(fā)力。工業(yè)品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。那么，工業(yè)品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢所趨?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產、銷售和交付，對于上下游產業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。迷戀于專業(yè)技術的工業(yè)品營銷人，往往過于在意技術參數、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術能力的人打交道，在買對設備或方案的基礎上，還能解決自己生產和運營的一些額外問題。第一、變臉：技術派轉型市場派。擅變者，得先手。工業(yè)品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團隊協(xié)調意識、相互成就的犧牲精神。此外，還要洞察和引領客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內部協(xié)調功夫了，外部營銷開道、內部營銷鋪路，工業(yè)品營銷人需要內外一把抓，這也是工業(yè)品營銷的獨特之處吧。原創(chuàng)性的技術突破對于工業(yè)品企業(yè)來說還是比較難的，但是產品升級的速度明顯加快應該是工業(yè)品新產品成長的一個十分明顯的特征，因此，從事工業(yè)品新產品上市的企業(yè)也越來越重視對于行業(yè)趨勢的研究，通過對行業(yè)趨勢的把握，可以使自己的企業(yè)始終站在行業(yè)發(fā)展的前列，始終保持新產品市場活力，而對于相對比較笨拙的工業(yè)品新產品來說，活力有時就意味著產品的持久生命力！第三篇：工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷人的“六變”工業(yè)品營銷人，從個體上看，像是特種兵。不少工業(yè)品企業(yè)也越來越重視對自己企業(yè)社會形象的塑造與傳播，因為好的企業(yè)品牌形象往往具有很強的溢價能力。新產品的傳播也從過去單一的專業(yè)媒體向電視，網絡等多種媒體進行轉化，工業(yè)品新產品傳播也越來越呈現出與集團單位購買貼近的屬性。第四，產品傳播生動化。國內市場上，工業(yè)品的新產品已經越來越多地借助于招投標，因此，工業(yè)品新產品的價格確定更多是通過標書來形成的，不同的企業(yè)采標的樣本不同，價格差別會比較大。因此，中國的專業(yè)展會水平還是有很大提升空間。目前，中國企業(yè)的工業(yè)品新產品展示采取的手段還是比較膚淺。工業(yè)品新產品上市一般會采取頻繁地參與各種展示活動與研討性活動，通過展示活動建立起渠道客情。第二，產品展示性渠道。目前，這種技術性營銷主要還是在國家性的對外推介上，也有不少行業(yè)有技術專家委員會，采用召開技術研討會以及專業(yè)的技術性認證也是一種不錯的手段。第一，產品技術性營銷。與消費品不同，工業(yè)品一般表現為大宗貿易，因此，國內很少有工業(yè)品新產品進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌傳播規(guī)劃，而實際情況卻是，即使的工業(yè)品行業(yè)，新產品上市也有著自身獨特的規(guī)律，中國工業(yè)品領域缺少支柱性的企業(yè)，也與中國工業(yè)品企業(yè)缺少戰(zhàn)略性營銷手段有一定的關系。因此，中國本土工業(yè)品企業(yè)需要學會進行品牌與營銷戰(zhàn)略的調整。吃喝、回扣依然是主流的市場影響方式。這種傳統(tǒng)比較多集中在如下幾個方面：營銷觀念比較落后。我們從營銷角度看外資工業(yè)品企業(yè)新產品上市的手段以及本土企業(yè)新產品上市的手段，我中國本土工業(yè)品企業(yè)新產品上市探索現代化方法。我們企業(yè)曾經購買過日本，國產，德國的技術性設備，在技術的精密型上，國產設備與西方國家還是有一定的差距，而實際上，我們覺得更大的差距是體現在服務與可持續(xù)跟蹤上。營銷方式服務化。其三就是形象性傳播。工業(yè)品的媒體性傳播一般會選擇專業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊，化工時報等等。技術性傳播一般會比較多通過專家論證會，技術研討會等形式出現，然后將技術文件做成產品宣傳材料進行專業(yè)傳播。工業(yè)品傳播一般有三種形式。盡管這種信息渠道往往帶
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