工業(yè)品營銷的特點(diǎn)[1]-文庫吧資料
2025-03-02 22:58本頁面
【正文】 四節(jié) 派生需求及工業(yè)品需求預(yù)測 ? 一、派生需求的概念 ? 派生需求（ Derived demand）是由阿弗里德 并且每個(gè)企業(yè)都將大幅增加其所從事環(huán)節(jié)的產(chǎn)量，從而顯示出規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本優(yōu)勢(shì)。專業(yè)化的分工可以大大提高效率，擴(kuò)大價(jià)值增值流量；而合作是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中各個(gè)價(jià)值增值環(huán)節(jié)得以“鏈接”和連續(xù)的必要條件。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)加谧匀毁Y源、止于消費(fèi)市場，但起點(diǎn)和終點(diǎn)并非固定不變。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高； ? 三是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)琴Y源加工深度的表達(dá)。 三、工業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)購買的特點(diǎn) ? （一）銷售通路方面 ? （二）產(chǎn)品 (合同 )金額與采購方面 ? （三）客戶 (消費(fèi)者 )總數(shù)量方面 ? （四）需求關(guān)聯(lián)性方面 ? （五）派生需求方面 ? （六）客戶關(guān)注的內(nèi)容方面 ? （七）銷售促進(jìn)方面 ? （八）談判與合同方面 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈與工業(yè)品營銷特點(diǎn) 一、工業(yè)生產(chǎn)鏈的概念 ? 工業(yè)生產(chǎn)鏈有時(shí)簡稱產(chǎn)業(yè)鏈（ Industrial Chain），是一個(gè)十分傳統(tǒng)的概念，是指某種產(chǎn)品從原料、加工、生產(chǎn)到銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)。 ? ：企業(yè)的采購中心最后選定供應(yīng)商以后，第七步是采購經(jīng)理開訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。 ? ：請(qǐng)多個(gè)候選供應(yīng)商各自提交供應(yīng)建議書，尤其是對(duì)價(jià)值高、價(jià)格貴的產(chǎn)品，還要求他們寫出詳細(xì)的說明，對(duì)經(jīng)過篩選后留下的供應(yīng)商，要他們提出正式的說明。 ? ：由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等技術(shù)指標(biāo)作具體分析，并作出詳細(xì)的說明，供采購人員參考。 （二）購買決策的過程 ? ：提出需求是生產(chǎn)者購買決策過程的起點(diǎn)。 ? 。 ? 。 3．直接重購 ? 這是一種在供應(yīng)者、購買對(duì)象、購買方式都不變的情況下而購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品的購買類型。 （二）影響工業(yè)品購買行為的主要因素 組織因素 個(gè)人因素 環(huán)境因素 人際因素 影響因素 （三）工業(yè)品購買類型 1． 新購 ? 指工業(yè)品首次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。 ? （ 5）個(gè)人動(dòng)機(jī)性。 ? （ 3）購買的組織性。 （ 7）生產(chǎn)者購買決策復(fù)雜。 （ 5）需要提供產(chǎn)品服務(wù)。 （ 3）原材料及次要的小設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件，一般通過批發(fā)商、零售商購買。 （一）工業(yè)品購買的過程與行為特點(diǎn) ： （ 1）供求談判時(shí)間長。 ? 5. 產(chǎn)品特征：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。 ? 3. 決策特征：購買決策復(fù)雜；購買過程比較規(guī)范；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長期關(guān)系。 三、工業(yè)品的特征 ? 1. 需求特征：需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動(dòng)；工業(yè)品購買者對(duì)產(chǎn)品的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；購買者對(duì)工業(yè)品的購買是連續(xù)進(jìn)行的；工業(yè)品之間有連帶性；工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動(dòng)性較大且波
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