工業(yè)品的一點(diǎn)營銷心得(參考版)
2024-10-28 18:39本頁面
【正文】 注：本文是個人在實(shí)際工作中的一些體會，肯定有不少值得商榷的地方，還請業(yè)內(nèi)的朋友多多指教和交流，不勝感激！。主設(shè)備產(chǎn)品的服務(wù)主要側(cè)重于技術(shù)支持，從售前、售中一直到售后，保障主設(shè)備安全穩(wěn)定運(yùn)行是其主要任務(wù)；而其他類型工業(yè)品的服務(wù)除了體現(xiàn)在技術(shù)方面，還體現(xiàn)在供貨及時性、各部門之間的協(xié)作性等方面。直銷為主的工業(yè)品營銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業(yè)品營銷除了關(guān)注銷售人員個人的銷售技能，更注重其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和管理經(jīng)銷商的能力。其他三種工業(yè)品采購決策一般會由使用部門作出，相對層級較低，后續(xù)使用情況往往決定了產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。主設(shè)備是否穩(wěn)定運(yùn)行一般會極大影響甚至左右工業(yè)企業(yè)未來的命運(yùn)，因此，其采購決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。主設(shè)備、工業(yè)軟件和服務(wù)營銷因?yàn)槠鋵I(yè)化程度高，對銷售人員的技術(shù)背景要求比較苛刻，相對而言利潤也較高，因此，多采用團(tuán)隊(duì)直銷模式；而其他三種工業(yè)品的銷售，由于現(xiàn)場服務(wù)相對頻繁、客戶關(guān)系需要長期維護(hù)等原因，更注重對經(jīng)銷渠道的建設(shè)和掌控。為了更好的發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營銷過程中的客觀規(guī)律，從具體銷售工作實(shí)際出發(fā)，我們有必要對工業(yè)品營銷進(jìn)行如下細(xì)分：一 主設(shè)備營銷二 附屬設(shè)備營銷三 零部件營銷四 工業(yè)耗材營銷五 工業(yè)軟件和服務(wù)營銷這些領(lǐng)域都有著工業(yè)品營銷的一些共同屬性，如交易對象集團(tuán)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化、渠道信息特殊化、營銷方式服務(wù)化等。工業(yè)品營銷在近年來被專家學(xué)者從宏觀的市場營銷領(lǐng)域細(xì)分出來，目前正方興未艾，活躍在這一領(lǐng)域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業(yè)界尊敬。所謂的工業(yè)品營銷就是關(guān)系營銷，現(xiàn)在你還覺得簡單的工業(yè)品營銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營銷，就必須的做好關(guān)系營銷。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問題。一般泛交強(qiáng)調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。第二，尋找關(guān)系客戶支點(diǎn)。第一，要定關(guān)系，先定位企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營銷的第一步，也是最重要的一步。在當(dāng)今的社會和環(huán)境里，無數(shù)的事實(shí)已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對此，已經(jīng)有很多的說法，我不想再重復(fù)別人的故事。營銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？第四篇：工業(yè)品營銷—關(guān)系營銷別跟我說你知道什么是工業(yè)品營銷在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營銷的實(shí)質(zhì)—關(guān)系營銷工業(yè)品營銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。人生，不義之財看淡些，工業(yè)品營銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創(chuàng)造的，他自己到底是價值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。結(jié)果呢？公司再好的營銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢不能穿魯縞也?？雌饋硎枪就馀傻匿N售人員，其實(shí)就是一個個產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。唉，不是我真心想犯錯，只是環(huán)境繞不過我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。和氣生財，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競爭對手是否強(qiáng)大，而在于你內(nèi)在的堅持力是否足夠強(qiáng)。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。常常自責(zé)，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營銷人，心中的理想與現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺，總是有些差距。第五、變壞：看似不羈，實(shí)則厚重卓爾入群，同流不合污，是一個工業(yè)品營銷人做事、做人的高境界。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長。工業(yè)品營銷人，心中裝著客戶，善于調(diào)動公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。工業(yè)品營銷，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊(duì)，沒有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場引領(lǐng)上，利用國內(nèi)市場的大縱深，
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