【正文】 工業(yè)品銷售培訓(xùn) 工業(yè)品銷售培訓(xùn)講師：譚小琥 Industrial Professional Excellent Selling Workshop 工業(yè)品專業(yè)銷售 精英訓(xùn)練營(yíng) 分組 ? 選隊(duì)長(zhǎng) ? 定隊(duì)名（如雄鷹隊(duì)，猛虎隊(duì) …) ? 定口號(hào)（如“只當(dāng)?shù)谝?，不做第二”? ? 團(tuán)隊(duì)展示： 我們是 **隊(duì)，我們的口號(hào)是 ****** 計(jì)分規(guī)則 ? 積極提問(wèn)及回答問(wèn)題 +3—5分 ? 違反課堂紀(jì)律 3—5分 ? 團(tuán)隊(duì)游戲 +10—40分 Why we need training？ 為什么需要培訓(xùn)？ ? Get knowledge experience ? 獲取全面的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，省去摸索的時(shí)間和少走彎路 ? Systematic thinking ability ? 系統(tǒng)性的思考能力，避免遺漏重要事項(xiàng) ? Team use same language, better munication ? 團(tuán)隊(duì)使用同樣的語(yǔ)言，更好的溝通 ? Competitor is doing it ? 你可以不學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì) Attitude to Training 對(duì)待培訓(xùn)的態(tài)度 ? Empty Cup ? 空杯心態(tài) ? Believe it ? 相信（少林拳譜） ? Practice make perfect ? 熟能生巧（平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血） Objectives 目標(biāo) ? To train sales professional with the emphasis on basic practical skill of industrial products selling ? 通過(guò)強(qiáng)調(diào)工業(yè)品銷售的基本實(shí)戰(zhàn)技巧來(lái)培訓(xùn)出專業(yè)的工業(yè)品銷售人員 What Makes For A Successful Industrial Sales Professional…… 是什么造就了一個(gè)成功的工業(yè)品專業(yè)銷售人員 ? Training 培訓(xùn) ? Practice 練習(xí) ? Preparation 準(zhǔn)備 The Industrial Sales Professional 關(guān)于工業(yè)品專業(yè)銷售 ? How is the objective achieved? ? 目標(biāo)是怎么達(dá)成的？ ? What is the knowledge required? ? 需要哪些知識(shí)？ ? What are the skill required? ? 需要哪些技巧？ A Industrial Sales professional Defined…… 對(duì)工業(yè)品專業(yè)銷售的要求 Four elements of orientation 四大要素要求 ? Product Application knowledge ? 產(chǎn)品和應(yīng)用知識(shí) ? Customer market knowledge ? 客戶和市場(chǎng)知識(shí) ? Dynamic selling skill ? 強(qiáng)有力的銷售技巧 ? Personal characteristic ? 個(gè)人特質(zhì) Self Development Responsibilities…… 自我培養(yǎng)的責(zé)任 …… A) Knowledge 知識(shí) ? Know your position 了解你的職責(zé) ? Know your pany 了解你的公司 ? Know your industry 了解你的行業(yè) ? Know your market 了解你的市場(chǎng) ? Know the benefits 了解你的優(yōu)勢(shì) ? Know your products and application 了解產(chǎn)品和應(yīng)用 ? Know the selling process 了解銷售過(guò)程 ? Know your goals and target 了解你的目標(biāo) Self development Responsibilities…… 自我培養(yǎng)責(zé)任 …… B) Attitude 態(tài)度 ? Desire to learn 學(xué)習(xí)的欲望 ? Confidence to educate 對(duì)教育的信心 ? Dedication 投入地工作 ? Power to motivate 自我激勵(lì)能力 ? Ability to persuade others 說(shuō)服別人的能力 ? Drive to achieve your goals 努力達(dá)成目的 Self development Responsibilities…… 自我培養(yǎng)的責(zé)任 …… C) Skill 技巧 ? To prospect 了解潛在客戶 ? To develop personal relationship 建立個(gè)人關(guān)系 ? To analyze information 信息分析 ? To give sales presentation 銷售演示 ? To entertain effectively 有效應(yīng)酬 ? To prepare timely reports 及時(shí)寫報(bào)告 ? To follow procedures 跟進(jìn)流程 ? To anize 組織銷售過(guò)程 ? To anticipate situations 預(yù)見(jiàn)狀況 ? To think creatively 創(chuàng)造性思維 Self development Responsibilities…… 自我培養(yǎng)的責(zé)任 …… D) Habit 習(xí)慣 ? Procedure and anization 程序和組織 ? Study 學(xué)習(xí) ? Research 研究 ? Physical care appearance 外表和健康的維護(hù) Personal Impact Factors 個(gè)人影響因素 A. Personal 個(gè)人的 ? Initiation 啟動(dòng)力 ? Ability to learn 學(xué)習(xí)能力 ? Energyaction oriented 行動(dòng)力 ? Tolerance to stress 承受壓力 ? Tenacity 永不放棄 ? Adaptability 適應(yīng)力 ? Range of interests 興趣廣泛 ? Appearance impact 外表 ? Honesty 誠(chéng)實(shí) ? Career ambition 職業(yè)雄心 ? Credibility 可信 ? Urge to Win 想贏 Personal Impact 個(gè)人影響因素 B. Communication 溝通 ? Oral munication ? 口頭溝通 ? Oral presentation ? 口頭演示 ? Written munication ? 書(shū)面溝通 ? Nonverbal munication ? 非語(yǔ)言溝通 ? Good listener ? 好的聽(tīng)眾 C. Motivation 動(dòng)機(jī) ? Sensitivity to other’s view ? 對(duì)別人看法的敏感性 ? Willingness to lead ? 領(lǐng)導(dǎo)的意愿 ? Team player ? 團(tuán)隊(duì)選手 ? Behavior flexibility ? 行為靈活 ? Negotiation ―patience‖ ? 談判耐心 Personal Impact Factors 個(gè)人影響因素 D. Judgment 決斷 ? Decisiveness 果斷 ? Problem solving 解決問(wèn)題 ? Risk taking 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? Independence 獨(dú)立自主 ? Insight 洞察力 ? Innovativeness 創(chuàng)造力 ? Analytical ability 分析能力 ? Professional knowledge ? 專業(yè)銷售知識(shí) ? Technical knowledge ? 技術(shù)知識(shí) Attributes of a Sales Professional 專業(yè)銷售的特性 ? Self starter 自發(fā) ? Self discipline 自律 ? Self motivated 自我激勵(lì) ? Self anized 自我組織 ? Self evaluate 自我評(píng)估 ? Self develop 自我發(fā)展 Sales Professional Attributes Behavior 專業(yè)銷售的特質(zhì)和行為特征 ? Credibility 可信 ? Unfettable 不健忘 ? Maturity 成熟 ? Confidence 自信 ? Enthusiasm 熱情 ? Sociability 社會(huì)性 ? Ambition 野心 ? Observations 觀察力 ? Respect 尊重 ? Organized 有組織的 ? Self Motivation 自我激勵(lì) ? Results oriented 結(jié)果導(dǎo)向 ? Energy 精力充沛 ? Hardworking 勤奮 ? Creative 創(chuàng)造力 ? Business knowledge 業(yè)務(wù)知識(shí) ? Empathy 同感心 ? Flexible 靈活 What Do Customer Want From You? 客戶對(duì)你的要求？ ? Consistency 一致性 ? Honesty 誠(chéng)實(shí) ? Flexibility