工業(yè)品銷售到“四度理論”(已修改)
2025-07-06 16:53 本頁面
【正文】 靈希觀察 ——中國工業(yè)品企業(yè)高層精英首選原創(chuàng)資訊平臺眾多中國工業(yè)品企業(yè)的高層精英們，都有一個共同的目標(biāo)：將企業(yè)做大做強(qiáng)；都有一個共同的特征：熱愛學(xué)習(xí)思考；近兩年都有一個興趣愛好：訂閱靈希觀察資訊；靈希觀察為讀著提供最新的工業(yè)品營銷，工業(yè)品銷售方法，工業(yè)品企業(yè)管理，工業(yè)品采購等一體的高端資訊平臺，聯(lián)合工業(yè)品營銷研究院傾力打造，讓廣大讀者更容易得到閱讀及專業(yè)收獲。 靈希觀察官方網(wǎng)站 歡迎在線訂閱!工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢：從灰色營銷到“四度理論” “關(guān)系營銷”能夠在部分工業(yè)品企業(yè)中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運(yùn)轉(zhuǎn)，必然有其存在的深層次原因。 對于部分企業(yè)而言：首先，在日趨激烈的市場競爭中，為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷量，提高銷售業(yè)績而不擇手段；其次，也許企業(yè)其實(shí)也不愿意這么做，但是“大家”都這么做，既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則，就不得不遵從；再次，原始積累心態(tài)所致。部分企業(yè)認(rèn)為干完這一陣就收手，等到市場擴(kuò)大、業(yè)績提高之后就不走“野路子”了，到時候再“從良”也不遲；第四，部分企業(yè)的銷售人員本身素質(zhì)有待提高，除了會搞點(diǎn)“關(guān)系”外，對真正的市場營銷卻是知之不多；最后，部分企業(yè)的經(jīng)銷商認(rèn)為，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣，賺一筆是一筆，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干？所以，關(guān)系營銷就會大行其道，就會招搖過市，當(dāng)然，在中國目前的現(xiàn)實(shí)中，關(guān)系營銷也是非常重要的，但是長期發(fā)展下去，就會有很大的問題。 一、灰色營銷的現(xiàn)象與問題 1．吃喝影響了業(yè)內(nèi)的風(fēng)氣 目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的經(jīng)歷中，與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“吃喝”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。 現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售過程中，一定有吃喝，你不提出，客戶就會主動提出要求，有時，吃喝也解決不了問題，而是胃口越來越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，紅樓等也是平常之事，導(dǎo)致企業(yè)營銷成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營銷曾在一段時間對于企業(yè)，甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果，但是隨著競爭的加劇，商家觀念的不斷改變，關(guān)系營銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱。關(guān)系營銷可以采用，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場開拓和維護(hù)的主流。而且這種關(guān)系營銷一旦控制不好，對于企業(yè)會造成很大的傷害。關(guān)系營銷會形成銷售人員與代理商之間的關(guān)系牽扯不清，甚至一部分企業(yè)的銷售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟，一起來損害生產(chǎn)企業(yè)的利益。 ，信嗎？ 然而，在現(xiàn)有的銷售過程中，特別是沿海地區(qū)或外資企業(yè)，往往你想請客戶吃飯也沒有機(jī)會的現(xiàn)象。你說，“晚上有沒有空？”、對方的答案可能是：“什么事？”、“沒有什么事？就是想與你聚聚吧？”、“對不起沒有空。以后再說吧！”因此，你就沒有機(jī)會！怎辦？或者客戶的高層已經(jīng)疲于應(yīng)酬等，你更沒有銷售的可能性。這是為什么呢？其實(shí)，最關(guān)鍵的就是信任！你的產(chǎn)品是否能夠滿足客戶的采購要求，你的產(chǎn)品究竟比競爭對手好在哪里？我就是一個做事的人，我看的是你公司的整體實(shí)力與競爭優(yōu)勢，你怎辦？甚至你是否了解客戶的需求，你是否滿足客戶的個性化服務(wù)等？所以，吃喝只是建立客戶關(guān)系的一個側(cè)面，真正重要的確實(shí)如何與客戶建立良好的信任感，讓客戶放心，讓客戶
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