工業(yè)品銷售到“四度理論”-wenkub
2023-07-09 16:53:02 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷卻是知之不多；最后，部分企業(yè)的經(jīng)銷商認(rèn)為，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣，賺一筆是一筆，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干？所以，關(guān)系營(yíng)銷就會(huì)大行其道，就會(huì)招搖過(guò)市，當(dāng)然，在中國(guó)目前的現(xiàn)實(shí)中，關(guān)系營(yíng)銷也是非常重要的，但是長(zhǎng)期發(fā)展下去，就會(huì)有很大的問(wèn)題。靈希觀察 ——中國(guó)工業(yè)品企業(yè)高層精英首選原創(chuàng)資訊平臺(tái)眾多中國(guó)工業(yè)品企業(yè)的高層精英們，都有一個(gè)共同的目標(biāo)：將企業(yè)做大做強(qiáng)；都有一個(gè)共同的特征：熱愛(ài)學(xué)習(xí)思考；近兩年都有一個(gè)興趣愛(ài)好：訂閱靈希觀察資訊；靈希觀察為讀著提供最新的工業(yè)品營(yíng)銷，工業(yè)品銷售方法，工業(yè)品企業(yè)管理，工業(yè)品采購(gòu)等一體的高端資訊平臺(tái)，聯(lián)合工業(yè)品營(yíng)銷研究院傾力打造，讓廣大讀者更容易得到閱讀及專業(yè)收獲。 一、灰色營(yíng)銷的現(xiàn)象與問(wèn)題 1．吃喝影響了業(yè)內(nèi)的風(fēng)氣 目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。關(guān)系營(yíng)銷可以采用，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)的主流。你說(shuō)，“晚上有沒(méi)有空？”、對(duì)方的答案可能是：“什么事？”、“沒(méi)有什么事？就是想與你聚聚吧？”、“對(duì)不起沒(méi)有空。 吃喝導(dǎo)致銷售成本增加，價(jià)格更貴 由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請(qǐng)客、送禮、回扣上，這將造成企業(yè)銷售成本的增加，這樣銷售企業(yè)將通過(guò)把這部分增加的成本加在購(gòu)買方的身上或者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方法來(lái)保證自己的利潤(rùn)，從而增加了客戶的成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，所以，會(huì)出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品，或問(wèn)題工程等，甚至給整個(gè)工程項(xiàng)目造成更大危害性，因此，這種吃喝導(dǎo)致成本擴(kuò)大，反而會(huì)給客戶帶來(lái)更大的麻煩。 因此，灰色營(yíng)銷必然會(huì)遇到新的困惑，因?yàn)椋? 第一，灰色營(yíng)銷不遵循一般競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。 第二，灰色營(yíng)銷是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且在存在灰色需求的情況下力量強(qiáng)大，對(duì)此不依賴灰色營(yíng)銷的企業(yè)絕不能等閑視之。因?yàn)榛疑珷I(yíng)銷的特點(diǎn)在于一個(gè)“灰”字，由于灰，即使有法律條文限制，也很難監(jiān)督和執(zhí)行。 現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在逐步完善，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)變過(guò)程中，具有市場(chǎng)巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn)。 第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷 一般工程項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中，能夠經(jīng)過(guò)初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購(gòu)需要，只是品牌服務(wù)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等某些方面存在不同，然而，在國(guó)內(nèi)招標(biāo)過(guò)程中，一般公司項(xiàng)目對(duì)于技術(shù)方面沒(méi)有特殊要求，因?yàn)楣こ添?xiàng)目招標(biāo)中，更新?lián)Q代技術(shù)發(fā)展并不像it高科技生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速?？?jī)r(jià)格嗎？大公司價(jià)格貴，小公司相對(duì)便宜，但每次都在相對(duì)招投標(biāo)的范圍之內(nèi)；那僅僅靠什么呢？只有客戶關(guān)系！所以評(píng)估指標(biāo)固然重要，但是不要忘了所有的指標(biāo)都是人來(lái)定的。真正的客戶關(guān)系根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：相互信賴的、價(jià)值雙贏的、可持續(xù)性的這三方面才是最關(guān)鍵的。 “價(jià)值雙贏”是形容客情關(guān)系是再恰當(dāng)不過(guò)了。 “可持續(xù)性的”也是衡量客情關(guān)系的重要指標(biāo)之一。 第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷 然而，如何關(guān)系基本上都差不多，或者到了最后，正副領(lǐng)導(dǎo)人各偏向一個(gè)，也許，為了融洽關(guān)系，減少?zèng)_突，平行利益。 第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷 技術(shù)相對(duì)而言，比較無(wú)形，而且一般客戶只關(guān)心技術(shù)也能滿足他的要求，然而技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力就算很強(qiáng)，他會(huì)不會(huì)關(guān)心，除非他下一次有能力購(gòu)買你其它的或新的產(chǎn)品；然而，往往技術(shù)研發(fā)的能力較強(qiáng)，就可以經(jīng)常與客戶進(jìn)行技術(shù)交流來(lái)影響客戶，而且可以不斷推出新產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，選擇這樣的廠家是非常有信心的，有技術(shù)保障的，因此，可以成為競(jìng)爭(zhēng)力的一方面體現(xiàn)。 由于工業(yè)品的購(gòu)買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行，
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