工業(yè)品銷售到“四度理論”-wenkub
2023-07-09 16:53:02 本頁面
【正文】 市場營銷卻是知之不多；最后，部分企業(yè)的經(jīng)銷商認為，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣，賺一筆是一筆，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干？所以，關(guān)系營銷就會大行其道，就會招搖過市，當然，在中國目前的現(xiàn)實中，關(guān)系營銷也是非常重要的，但是長期發(fā)展下去，就會有很大的問題。靈希觀察 ——中國工業(yè)品企業(yè)高層精英首選原創(chuàng)資訊平臺眾多中國工業(yè)品企業(yè)的高層精英們，都有一個共同的目標：將企業(yè)做大做強；都有一個共同的特征：熱愛學習思考；近兩年都有一個興趣愛好：訂閱靈希觀察資訊；靈希觀察為讀著提供最新的工業(yè)品營銷，工業(yè)品銷售方法，工業(yè)品企業(yè)管理，工業(yè)品采購等一體的高端資訊平臺，聯(lián)合工業(yè)品營銷研究院傾力打造，讓廣大讀者更容易得到閱讀及專業(yè)收獲。 一、灰色營銷的現(xiàn)象與問題 1．吃喝影響了業(yè)內(nèi)的風氣 目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。關(guān)系營銷可以采用，但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流。你說，“晚上有沒有空？”、對方的答案可能是：“什么事？”、“沒有什么事？就是想與你聚聚吧？”、“對不起沒有空。 吃喝導致銷售成本增加，價格更貴 由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請客、送禮、回扣上，這將造成企業(yè)銷售成本的增加，這樣銷售企業(yè)將通過把這部分增加的成本加在購買方的身上或者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方法來保證自己的利潤，從而增加了客戶的成本，導致產(chǎn)品質(zhì)量下降，所以，會出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品，或問題工程等，甚至給整個工程項目造成更大危害性，因此，這種吃喝導致成本擴大，反而會給客戶帶來更大的麻煩。 因此，灰色營銷必然會遇到新的困惑，因為： 第一，灰色營銷不遵循一般競爭優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。 第二，灰色營銷是一種惡性競爭，而且在存在灰色需求的情況下力量強大，對此不依賴灰色營銷的企業(yè)絕不能等閑視之。因為灰色營銷的特點在于一個“灰”字，由于灰，即使有法律條文限制，也很難監(jiān)督和執(zhí)行。 現(xiàn)階段市場經(jīng)濟正在逐步完善，中國工業(yè)品市場處于轉(zhuǎn)變過程中，具有市場巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導向、地區(qū)差異等特點。 第一影響力：關(guān)系營銷 一般工程項目投標過程中，能夠經(jīng)過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務(wù)，技術(shù)標準等某些方面存在不同，然而，在國內(nèi)招標過程中，一般公司項目對于技術(shù)方面沒有特殊要求，因為工程項目招標中，更新?lián)Q代技術(shù)發(fā)展并不像it高科技生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速?？績r格嗎？大公司價格貴，小公司相對便宜，但每次都在相對招投標的范圍之內(nèi)；那僅僅靠什么呢？只有客戶關(guān)系！所以評估指標固然重要，但是不要忘了所有的指標都是人來定的。真正的客戶關(guān)系根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：相互信賴的、價值雙贏的、可持續(xù)性的這三方面才是最關(guān)鍵的。 “價值雙贏”是形容客情關(guān)系是再恰當不過了。 “可持續(xù)性的”也是衡量客情關(guān)系的重要指標之一。 第二影響力：價值營銷 然而，如何關(guān)系基本上都差不多，或者到了最后，正副領(lǐng)導人各偏向一個，也許，為了融洽關(guān)系，減少沖突，平行利益。 第四影響力：技術(shù)營銷 技術(shù)相對而言，比較無形，而且一般客戶只關(guān)心技術(shù)也能滿足他的要求，然而技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力就算很強，他會不會關(guān)心，除非他下一次有能力購買你其它的或新的產(chǎn)品；然而，往往技術(shù)研發(fā)的能力較強，就可以經(jīng)常與客戶進行技術(shù)交流來影響客戶，而且可以不斷推出新產(chǎn)品來吸引客戶，對客戶來說，選擇這樣的廠家是非常有信心的，有技術(shù)保障的，因此，可以成為競爭力的一方面體現(xiàn)。 由于工業(yè)品的購買主要由一個團隊來負責進行，
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