【正文】 追蹤 立項后的項目每月至少應 “ 出訪 ” 次； “ 緩追項目 ” 每月至少電話聯(lián)系 次， 2個月至少出訪 次，并即時填寫 《 追蹤紀要 》 。1 某研究所銷售員培訓 工業(yè)品銷售 2 工業(yè)品銷售的特點 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 3 工業(yè)品銷售與傳統(tǒng)消費品銷售由于購買目的不同而必須區(qū)分 銷售策略的不同 促銷手段的不同 服務性質的不同 客戶的購買決策過程不同 客戶購買目的不同 4 購買決策 通路 溝通 ?顧客為多個個體 ?個人決策 ?銷量的分散性 ?產(chǎn)品的簡單性 ?主要通過分銷渠道 ?簡單的合作形態(tài)（ 供應方 、 分銷 ） ?傳統(tǒng)消費媒體廣告 ?直接促銷及依據(jù)傳統(tǒng)消費者數(shù)據(jù)營銷 ?產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略 傳統(tǒng)消費品與工業(yè)品的價值傳遞差異 ?顧客的數(shù)量有限 ?“ 集體 ” 決策 (多層 ) ?銷量集中 ?產(chǎn)品的 “ 復雜性 ” ?關系營銷重要 ?以直銷為主 ?廣泛的合作形態(tài) /復雜商業(yè)生態(tài)（ 供應商 、 分包商 、 競爭對手及客戶 ） ?展示會 、 演示會 、 商業(yè)化媒體 ?營銷隊伍 ?企業(yè)知名度及產(chǎn)品品牌 、 服務品牌的混合效應 5 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 6 工業(yè)品銷售的一般程序 了解客戶背景 搜尋潛在客戶 拜訪客戶了解需求 提交項目建議書（投標書） 客戶狀況調(diào)查 項目追蹤商務談判 簽訂合同 服務方案制訂 服務實施 客戶培訓 調(diào)試驗收 服務成功 銷售成功 服務團隊組建 服務啟動 銷售階段 服務階段 7 銷售階段的程序特征 了解客戶背景 搜尋潛在客戶 拜訪客戶了解需求 提交項目建議書 客戶狀況調(diào)查 項目追蹤商務談判 簽訂合同 根據(jù)客戶的行業(yè)代表性以及產(chǎn)品的適應性確定潛在客戶排序 確定潛在客戶排序后應針對性地搜集背景資料和目前的狀況 針對性地進行產(chǎn)品介紹和服務介紹引發(fā)客戶對問題的探求 根據(jù)客戶表達的關鍵問題的解決意向全面、針對性地進行調(diào)查 根據(jù)預診斷結果就客戶目標計現(xiàn)狀編制解決方案和價值方案 進度協(xié)商、價格協(xié)商、服務方式協(xié)商等事項 保障公司利益規(guī)避公司風險 8 服務階段的程序特征 根據(jù)項目建議書有關內(nèi)容提出服務進度、配合方式和階段成果 根據(jù)實施方案組建服務團隊（邀請技術支持等其他人員參與） 在客戶認可以及配合到位的條件下啟動 對客戶適用人員進行操作培訓 產(chǎn)品安裝以及系統(tǒng)聯(lián)通 產(chǎn)品試運行、校正，并由客戶方組織驗收 客戶方在驗收的條件下進行一段時間的運行，予以認可 服務方案制訂 服務實施 調(diào)試驗收 服務團隊組建 服務啟動 客戶培訓 服務成功 9 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 10 銷售階段的團隊構成及其功能分工 項目經(jīng)理 技術支持 技術支持 （專才） 在銷售階段負責服務程序及其價值體現(xiàn)的說明和產(chǎn)品應用答疑 項目經(jīng)理 （通才） 負責與客戶間的溝通和談判并按照標準程序協(xié)調(diào)其他人員的工作 11 服務階段的團隊構成及其功能分工 商務經(jīng)理 設計支持 商務經(jīng)理 （通才） 負責與客戶關鍵任務間的溝通，作為公司利益代表處理商務爭端 設計支持 （專才） 負責產(chǎn)品改進及二次開發(fā)目標和進度的實現(xiàn) 12 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 13 工業(yè)品銷售的技巧 項目分析技巧 銷售技巧 14 項目分析 （ Project Analysis） 信息收集 — 獲得項目原始信息 項目審定 ——分析和判斷項目需求和可行性以及項目的進展過程 Stakeholder 分析 — 分析和判斷參與購買者的角色 /性格 /購買標準 /傾向 /作用 /相互關系。 “ 緩追項目 ” —— 由于甲方的資金情況等客觀原因，造成項目進 展極其緩慢甚至項目暫時終止的項目。每個推薦者通常是某一方面的專家，如：財政或技術專家 。 Stakeholder 分析 參與者的角色 28 ?支持者 Supporter 這里的支持者是指對你具有重要支持作用的那些人。 快節(jié)奏，高原則性。 倡導型（ Advocating） 自信而且熱情 快節(jié)奏，原則性低。 慢節(jié)奏，原則性低 公眾導向的 ,易于合作 ,健談 , 好聽眾 ,喜歡談話和協(xié)調(diào) . 人的行為處事風格 34 控制型（ Controlling） 負面 你似乎是無法接收的 ,太強硬 ,太急 印象 于將工作進行下去 ,是那種不給別 人時間的人 如何 慢下來 ,放松 ,對別人的意見和看法 克服 表現(xiàn)出興趣 ,證明你在認真傾聽而 且很欣賞 倡導型（ Advocating） 負面 你似乎是一個不可靠的 ,太忙 ,隨便 印象 作出承諾 ,愛說大話的人 如何 更耐心些 ,更認真些 ,仔細傾聽 , 克服 作筆記 ,粘住生意 ,討論事實 ,不要 太生動 ,要準時 ,不要作空洞的承諾 分析型（ Analyzing） 負面 你似乎是難以接近的 ,不愿意公開 印象 自己 ,隱藏看法 ,凡事有所保留 如何 要無所隱瞞的談話 ,公開發(fā)表自己 克服 的看法 ,要敢于擔風險 ,不要事事太 認真 ,作決定時要快 . 平易型（ Facilitating） 負面 你似乎過度考慮別人的感受 ,軟弱 , 印象 不愿意給別人壞消息 ,不愿意給人 以坦白和批評 如何 不要糖衣式的信息 ,要給出事務的 克服 兩方面 ,要大膽講出自已的看法并 為之辯護 ,即使這種看法是不受歡 迎的 人的行為處事風格 35 姓名 職務 /職能 決策組中 的角色 風格 C Ad An F Stakeholder 分析 參與者的性格卡片 36 對方的表現(xiàn) 如果你感到對方 … ... 你如何適應 比你自信得多 移動和說話都很快 不容你有充足的時間展開或 解釋你的想法 過于簡單的下結論，匆忙草