【正文】 ?項目背景的介紹和說明 ?對客戶需求的理解 ?針對客戶需求的解決方案 ?實施進度和工作方式 ?項目團隊的構成以及對客戶方的配合要求 ?項目報價和價值方案 ?其他 74 維護公司利益 反映客戶價值 規(guī)避合約風險 保障客戶利益 商務談判 商務談判 75 談判要素 連續(xù)性： 談判貫穿在整個銷售過程的始終。 切記不要在表面上表現(xiàn)得比客戶聰明 76 ? 主動性： 爭取主動是談判取得成功的重要因素。 談判要素 78 談判策略 客戶通常采用的談判策略 ： ? 打擊信心：拋出“缺點 /疑慮”，打擊對方。 努力吧！您一定會成功！ 。 ? 靈活性： “讓步”是為了“取得”，不能單純讓步，在次要地方讓步， 是為了在主要地方 “取得”。 談判時，在某些地方表現(xiàn)出為客戶為想，盡可能避免對立現(xiàn)象。 71 FAB 轉換 （客戶受益 1） 質量： 提供更多的信息 便于學習的曲線圖表 最安全 最滿意 更高的質量 收入： 提高競爭力 增加優(yōu)勢 提高收入 時間： 易于掌握 啟動快 維修停機時間短 無時間浪費 培訓時間短 舉例 72 生產力： 性能優(yōu)良 使用便利 高效率 低耗 提高士氣 減少故障 費用： 低消耗 減少所需空間 低發(fā)貨費用 減少財政費用 減少人力費用 減少維護費用 其它： 風險低 身份 /聲望高 上述盡供參考，沒有通用的受益，真正的受益是需要得到滿足后的客戶的體驗。 這種心理上的滿足表現(xiàn)為： ●某些方面的知識、技能得到了充實 ●個人品位或人格上得到了提升 ●因供方較小的讓步而獲得的成就感 67 要點： 業(yè)務員要當好導演 明確考察目的： 考察技巧 (Exploration Skills) 考察包括參觀當?shù)赜脩艏翱疾旃?,這里只介紹當?shù)赜脩魠⒂^技巧。用一種與眾不同的方式告訴觀眾你想說的話，想一句簡結深刻的引語，結束介紹前放慢速度作為預示，力求結尾簡結、生動、積極向上 ★ 練習，練習，再練習?！北日f“很榮幸來到此地”要鮮明得多。你的潛在顧客會從你的感情中得到暗示。 59 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 ● 講解的速度要顧及文字畫面，經過處理后的文字，畫面在屏幕上的顯示有一定的動感，產生較強的視覺效果，但同時也分散了客戶聆聽講解的注意力，所以在文字或畫面展現(xiàn)過程中最好講幾句過程性及輕松的話，再切入正題。 當你建議一個解決方案或計劃時，你要確認其他 人是否明白并同意你的建議。 例：您認為 911后，國家會不會增大對城市防空的投入？ 提問 當你提問時，你是在向客戶展示你的能力，專業(yè)知識，智力，對客戶的關心，對客戶處境和需要的理解。并 留意他人是怎么講的，但不要記，以免影響傾聽。 目標和策略 48 銷售策略 建立銷售隊伍 ——團隊 培養(yǎng)同盟者 ——對于銷售人員來說，最重要的資產莫過于在客 戶機構中能幫助你贏得成功的同盟者。 SWOT分析 44 ?目的 ? 確定你在競爭中的地位： 市場主導者 (Marketing)? 市場挑戰(zhàn)者 (Marketing challenger)? 市場跟隨者 (Marketing following)? ? 有幾成勝算 ? 尋找“突破點” SWOT分析 45 ? 分析內容 ? 競爭者。 ? 忠實可靠性。 倡導型（ Advocating） 自信而且熱情 快節(jié)奏，原則性低。 Stakeholder 分析 參與者的角色 28 ?支持者 Supporter 這里的支持者是指對你具有重要支持作用的那些人。 “ 緩追項目 ” —— 由于甲方的資金情況等客觀原因，造成項目進 展極其緩慢甚至項目暫時終止的項目。 ?需要公司高層立項的項目應將所有資料上報副所長，尋求公司力量的支持 22 項目追蹤 立項后的項目每月至少應 “ 出訪 ” 次； “ 緩追項目 ” 每月至少電話聯(lián)系 次， 2個月至少出訪 次，并即時填寫 《 追蹤紀要 》 。作決定者的上級也是一個很重要的影響者。 目的性強。 ? 附加值（包括：獨特的優(yōu)點，培訓和支持，以及其它對客戶重要的附加好處）。 但是，如果客戶已經使用某一競爭對手的產品或服務，那么他的競爭力就很強，而且，每個競爭對手都會在客戶內有他們的內部銷售員或同盟者。 SWOT分析 47 銷售目標 為了使你的銷售更加有效，你需要對每個參與者有針對性 地制定詳細而明確的銷售目標，并決定應該作些什么才能 達到或完成這些銷售目標，只有把每個參與者的問題和疑 慮都加以解決，你的銷售工作才能得以成功。 你必須格外留意捕捉重要之處，特別是那些新信息。 當客戶過于集中在某一話題時，可展開話題。 對解釋的確認 ： 解釋以后，要確認你的解釋是否以被對方理解。 58 留心觀察，見機行事 演示過程中，仔細觀察客戶的每一個細微反應，包括表情上的變化或某個下意識的動作，這些都可能表示某種程度上的不耐煩、沒有聽懂或是不贊同等等，要及時采取措施制止這種不良反應和消極情緒在某個客戶或客戶成員之間繼續(xù)漫延，如及時切換畫面或話題，把注意力立即轉移到更重要的問題上去，先樹立起讓客戶整體滿意的大前提，至于某些細節(jié)可作為“技術問題”留待以后逐一解決。 擁有風度的關鍵是掌握知識 64 ★ 熱情。一個大膽的陳述，如“我將告訴你們?yōu)槭裁次矣X得‘ X’是正該做的事。一次精彩的介紹像指揮家操縱著聽眾的情緒一樣，時而激動，時而緩和，從漸強、暫停、直到平息 ★ 高度集中。 66 深層次理解客戶 當業(yè)務進展到一定程度，營銷人員應該意識到客戶不僅是為了解決他們的實際問題而做決策或購買，購買活動常常成為一種心理情感上的滿足，而將其它因素置于次要地位。 ? 通常情況下，受益總是與品質（質量）或生產力的改進，高產出 / 低消耗，正常運轉時間等相關的。 切不要讓客戶丟面子，感情上的傷害是無法挽回的。 ? 策略性： 引導談判的進程，但可在表面上適當讓步。 談判策略 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 82 談判策略 頂住壓力，爭取主動 價格是談判的核心問題， 客戶常用的壓價手段 應對策略 ?拋出“缺點 /疑慮”，打擊對手 1. x產品質量好 ,價格高 2. x售后服務不好 3. …... ?慣用手法 ,不足為奇 品牌 /精品 /受益 傳統(tǒng)消費觀念的不同 ? 利用競爭對手 ? 競爭分析 83 談判策略 有理有節(jié) ,步步為營 ? 讓價策略 ? 有所“失” ,必要有所“得” 說到底 ,