工業(yè)品銷(xiāo)售的5w1h(存儲(chǔ)版)
【正文】 導(dǎo)，使事態(tài)朝著良性渠道發(fā)展，并近而影響口碑傳播。舉行新聞發(fā)布會(huì)和接受媒體采訪(fǎng)給公司提供了一個(gè)絕好的溝通的機(jī)會(huì)，使媒體真正了解到究竟發(fā)生了什么事情，企業(yè)正在采取何種彌補(bǔ)措施，等等?？傊?，企業(yè)公關(guān)部門(mén)和公關(guān)人員要充分認(rèn)識(shí)非正式溝通的作用。 馬云有兩件事做得確實(shí)令人贊嘆，一是打造了龐大的電子商務(wù)王國(guó)，二是將企業(yè)文化、員工隊(duì)伍和干部隊(duì)伍建設(shè)做得風(fēng)生水起。 那些廣為流傳的管理者講話(huà)多出現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，這些時(shí)期也最能體現(xiàn)出管理者的領(lǐng)導(dǎo)力。他的內(nèi)部講話(huà)可以說(shuō)是一部華為的成長(zhǎng)史，將華為的管理思想和企業(yè)文化體現(xiàn)得淋漓盡致。 除了根據(jù)企業(yè)不同時(shí)期或企業(yè)特點(diǎn)選擇講話(huà)內(nèi)容，還要根據(jù)“聽(tīng)眾”的不同設(shè)置談話(huà)內(nèi)容。 很多管理者講話(huà)時(shí)總是高高在上，這樣不僅不利于統(tǒng)一思想，還容易使員工產(chǎn)生抵觸情緒。 內(nèi)部講話(huà)沒(méi)有定律可循，需要企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況慢慢摸索掌握，期待更多的管理 者都能掌握內(nèi)部講話(huà)的精髓所在。進(jìn)行內(nèi)部講話(huà)時(shí)，馬云遵循的三個(gè)方法是：先談情感取得信任，利用夢(mèng)想尋求共識(shí)，借助故事有效溝通。馬云曾給阿里巴巴全體員工發(fā)過(guò)一封《為理想而生存》的內(nèi)部郵件，郵件中寫(xiě)到：“促進(jìn)新商業(yè)文明、堅(jiān)持理想和使命一定要付出巨大代價(jià)，但阿里巴巴從來(lái)不會(huì)因?yàn)槔娑淖冏约?，呼吁全體阿里人走堅(jiān)持原則、堅(jiān)持理想、堅(jiān)持使命的發(fā)展之路”，馬云在郵件里甚至提到“寧可關(guān)掉公司也不放棄原則”。此后，隨著海爾的影響力不斷擴(kuò)大，關(guān)于意識(shí)形態(tài)和企業(yè)文化的相關(guān)講話(huà)也占了很大比重。但何時(shí)進(jìn)行內(nèi)部講話(huà)、講些什么、怎么講等關(guān)鍵問(wèn)題在不同行業(yè)、不同企業(yè)間仍然具有很大的相通性。最近，馬云開(kāi)辟了內(nèi)部講話(huà)的新途，且講話(huà)內(nèi)容令人震撼：在 5 月 10 日慶祝淘寶十周年的晚會(huì)上，馬云發(fā)表演講，感謝十年來(lái)大家對(duì)淘寶的信任、對(duì)自己的支持，并表示“今天晚上 12 點(diǎn)以后，我將不是 ceo。 2，非正式溝通 —— 是建立在日常人際關(guān)系基礎(chǔ)上的一種自由溝通，它沒(méi)有明確的規(guī)范和系統(tǒng)，不受正式組織體制的約束，不受時(shí)間場(chǎng)合的限制，沒(méi)有固定的傳播媒介，形同信息流通的“自由市場(chǎng)”。借助媒介是指通過(guò)發(fā)布與危機(jī)有關(guān)的信息，減少損失，及早控制事件向不利的方向發(fā)展，穩(wěn)定受害人員及其家屬的情緒。 在企業(yè)的危機(jī)公關(guān)中，除了迅速與及時(shí)的表明自己的態(tài)度外，還要根據(jù)自己對(duì)危機(jī)的調(diào)查與處理的過(guò)程中，及時(shí)與媒體和公眾溝通，并且在企業(yè)危機(jī)完全處理好后，還要與公眾保持好良好的信息暢通渠道，以便讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的忠誠(chéng)與信任。 接下來(lái)就是對(duì)整個(gè)事件從多角度多反面進(jìn)行分析，并盡可能地站在消費(fèi)者（弱勢(shì)群體）思考問(wèn)題和解決問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則會(huì)對(duì)公關(guān)危機(jī)起到推波助瀾的作用，比如前一段時(shí)間發(fā)生的“微波爐有害論”事件，據(jù)說(shuō)即是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故意中傷。為了這個(gè)“料”，他們會(huì)繼續(xù)關(guān)注整個(gè)事態(tài)的全過(guò)程。企業(yè)要調(diào)查危機(jī)的前因后果，受害者也應(yīng)該及時(shí)將 危機(jī)的發(fā)生、發(fā)展及時(shí)和企業(yè)進(jìn)行溝通，減少之間的不必要的誤會(huì)，消除產(chǎn)生危機(jī)的根源。那么，面對(duì)突如其來(lái)的公關(guān)危機(jī)，企業(yè)該如何去公關(guān)，如何引導(dǎo)傳播呢？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一套“ 5W1H”的傳播研究策略。 五、 Who 自己學(xué)習(xí)當(dāng)讓只有自己一個(gè)人了，如果有人愿意和一起我很歡迎，目前還沒(méi)有找到一個(gè)要和我一起學(xué)習(xí)的家伙。一般在白天的時(shí)間里。郵箱：； :934594925；電話(huà)： 02164400599， 05512671199，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 傳播網(wǎng)： 第三篇： 5w1h計(jì)劃 現(xiàn)在及大五的計(jì)劃 5H1W 一、 what 把自己目前的專(zhuān)業(yè)成績(jī)學(xué)好 盡量過(guò)英語(yǔ)四級(jí) 加強(qiáng)身體鍛煉 多讀點(diǎn)書(shū) 二、 why 首先專(zhuān)業(yè)是自己來(lái)讀大學(xué)的要學(xué)習(xí)的主要東西，也是以后自己從事的主要事業(yè)，所以專(zhuān)業(yè)知識(shí)目前是自己最需要學(xué)習(xí)的，而且自己目前對(duì)專(zhuān)業(yè)科目有很多很多要學(xué)習(xí)的東西。與后進(jìn)員工的溝通時(shí)機(jī)和方式，要有講究。應(yīng)急式的銷(xiāo)售措施，內(nèi)部管理混亂不堪，外部經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)合作也會(huì)矛盾重重。葉敦明建議工業(yè)品經(jīng)理們，也從 5W1H 的角度，重新構(gòu)思和規(guī)劃一下自己的管理工作，打好計(jì)劃、人員、任務(wù)和措施的金算盤(pán)。曲不離口、拳不離手，技巧的雕琢源自每天的自我修煉。目標(biāo)客戶(hù)選擇、客戶(hù)需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略準(zhǔn)備。然后，就是在時(shí)間、路線(xiàn)和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶(hù)有效接觸上。工業(yè)品銷(xiāo)售新手常犯的錯(cuò)誤，就是廣種薄收。 運(yùn)用 5W1H 的分析方式，把現(xiàn)有的銷(xiāo)售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)、調(diào)整措施等綜合化管理體系。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷(xiāo)售人 員和銷(xiāo)售經(jīng)理，鮮有機(jī)會(huì)染指。 工業(yè)品銷(xiāo)售員不容易，工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的日子也不好過(guò)，可謂一對(duì)難兄難弟。行業(yè)里零零碎碎的小竅門(mén)，搞得自己暈頭轉(zhuǎn)向，平時(shí)生活中積累的常識(shí)一時(shí)排不上用場(chǎng)。在葉敦明近幾年接觸的上百個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員中，就發(fā)現(xiàn)不少剛剛涉足工業(yè)品銷(xiāo)售的年輕人，常常被行業(yè)、技術(shù)和銷(xiāo)售技巧這三個(gè)難題給鎮(zhèn)住了。沒(méi)有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息?；睘楹?jiǎn)，戰(zhàn)略管理首當(dāng)其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過(guò)程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果，而不是檢驗(yàn)帶來(lái)的。人員的時(shí)間分配，要與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的進(jìn)度同步。 5W1H 分析工具，把工業(yè)品銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行分解，從客戶(hù)選擇和偏好入手，善于運(yùn)用公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策，為客戶(hù)提供合適的解決方 案。 When 拜訪(fǎng)時(shí)間計(jì)劃，與 Where 拜訪(fǎng)路線(xiàn)安排。周會(huì)、培訓(xùn)、一對(duì)一輔導(dǎo)、個(gè)人小結(jié)，都是銷(xiāo)售技巧提升的重要途徑。 不少工業(yè)品銷(xiāo)售
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