【正文】 術(shù)支持等其他人員參與） 在客戶認(rèn)可以及配合到位的條件下啟動(dòng) 對(duì)客戶適用人員進(jìn)行操作培訓(xùn) 產(chǎn)品安裝以及系統(tǒng)聯(lián)通 產(chǎn)品試運(yùn)行、校正，并由客戶方組織驗(yàn)收 客戶方在驗(yàn)收的條件下進(jìn)行一段時(shí)間的運(yùn)行，予以認(rèn)可 服務(wù)方案制訂 服務(wù)實(shí)施 調(diào)試驗(yàn)收 服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建 服務(wù)啟動(dòng) 客戶培訓(xùn) 服務(wù)成功 9 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 10 銷售階段的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及其功能分工 項(xiàng)目經(jīng)理 技術(shù)支持 技術(shù)支持 （專才） 在銷售階段負(fù)責(zé)服務(wù)程序及其價(jià)值體現(xiàn)的說明和產(chǎn)品應(yīng)用答疑 項(xiàng)目經(jīng)理 （通才） 負(fù)責(zé)與客戶間的溝通和談判并按照標(biāo)準(zhǔn)程序協(xié)調(diào)其他人員的工作 11 服務(wù)階段的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及其功能分工 商務(wù)經(jīng)理 設(shè)計(jì)支持 商務(wù)經(jīng)理 （通才） 負(fù)責(zé)與客戶關(guān)鍵任務(wù)間的溝通，作為公司利益代表處理商務(wù)爭(zhēng)端 設(shè)計(jì)支持 （專才） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)及二次開發(fā)目標(biāo)和進(jìn)度的實(shí)現(xiàn) 12 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 13 工業(yè)品銷售的技巧 項(xiàng)目分析技巧 銷售技巧 14 項(xiàng)目分析 （ Project Analysis） 信息收集 — 獲得項(xiàng)目原始信息 項(xiàng)目審定 ——分析和判斷項(xiàng)目需求和可行性以及項(xiàng)目的進(jìn)展過程 Stakeholder 分析 — 分析和判斷參與購買者的角色 /性格 /購買標(biāo)準(zhǔn) /傾向 /作用 /相互關(guān)系。每個(gè)推薦者通常是某一方面的專家，如：財(cái)政或技術(shù)專家 。 快節(jié)奏，高原則性。 慢節(jié)奏，原則性低 公眾導(dǎo)向的 ,易于合作 ,健談 , 好聽眾 ,喜歡談話和協(xié)調(diào) . 人的行為處事風(fēng)格 34 控制型（ Controlling） 負(fù)面 你似乎是無法接收的 ,太強(qiáng)硬 ,太急 印象 于將工作進(jìn)行下去 ,是那種不給別 人時(shí)間的人 如何 慢下來 ,放松 ,對(duì)別人的意見和看法 克服 表現(xiàn)出興趣 ,證明你在認(rèn)真傾聽而 且很欣賞 倡導(dǎo)型（ Advocating） 負(fù)面 你似乎是一個(gè)不可靠的 ,太忙 ,隨便 印象 作出承諾 ,愛說大話的人 如何 更耐心些 ,更認(rèn)真些 ,仔細(xì)傾聽 , 克服 作筆記 ,粘住生意 ,討論事實(shí) ,不要 太生動(dòng) ,要準(zhǔn)時(shí) ,不要作空洞的承諾 分析型（ Analyzing） 負(fù)面 你似乎是難以接近的 ,不愿意公開 印象 自己 ,隱藏看法 ,凡事有所保留 如何 要無所隱瞞的談話 ,公開發(fā)表自己 克服 的看法 ,要敢于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ,不要事事太 認(rèn)真 ,作決定時(shí)要快 . 平易型（ Facilitating） 負(fù)面 你似乎過度考慮別人的感受 ,軟弱 , 印象 不愿意給別人壞消息 ,不愿意給人 以坦白和批評(píng) 如何 不要糖衣式的信息 ,要給出事務(wù)的 克服 兩方面 ,要大膽講出自已的看法并 為之辯護(hù) ,即使這種看法是不受歡 迎的 人的行為處事風(fēng)格 35 姓名 職務(wù) /職能 決策組中 的角色 風(fēng)格 C Ad An F Stakeholder 分析 參與者的性格卡片 36 對(duì)方的表現(xiàn) 如果你感到對(duì)方 … ... 你如何適應(yīng) 比你自信得多 移動(dòng)和說話都很快 不容你有充足的時(shí)間展開或 解釋你的想法 過于簡(jiǎn)單的下結(jié)論，匆忙草 率地做決定 加速 ,限定細(xì)節(jié) ,簡(jiǎn)明地闡述你的觀點(diǎn) 詳細(xì)的論述另找時(shí)間 可決定的事 ,抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定 自信程度不如 你 移動(dòng)和說話時(shí)間都很慢 . 用很長(zhǎng)的時(shí)間展開或解釋想法 把問題復(fù)雜化 ,而且要很長(zhǎng)時(shí)間 才能做決定 ,似乎在拖延行動(dòng) 慢下來 ,探究各種選擇和結(jié)果 . 傾聽 ,從頭至尾地聽下去 給他們時(shí)間 ,從容些 ,耐心些 . 比你更熱情 似乎雜亂無章 ,目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意的 . 不打算把生意進(jìn)行下去 . 對(duì)招待更感興趣 作出反應(yīng)并發(fā)展他們的想法 . 把你的想法和他們共享 ,熱心地總結(jié) , 在達(dá)到目的的前提下 ,開開玩笑 . 比你冷靜 似乎過于有組織性 過于原則性和專注 過于邏輯性而缺乏創(chuàng)新 說話和表情都很嚴(yán)肅 ,缺乏幽默 緊緊地盯住生意不放， 每一個(gè)問題都要追蹤出結(jié)果，避免 多余的想法和談話，讓其它人組織 會(huì)議 37 Stakeholder 分析 ?個(gè)人需要與決策 每個(gè)參與者各有其購買標(biāo)準(zhǔn)，因人而異： ? 是否滿足需要（產(chǎn)品 /付款方式 /發(fā)貨期 /…... ） ? 售后服務(wù) /保修 ? 價(jià)格 ? 品牌 ? 客戶與銷售的關(guān)系 ? 銷售的可信 /可靠程度 ? 與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 38 購買標(biāo)準(zhǔn) ? 可靠性和質(zhì)量。 “位價(jià)”用 3到 +3來標(biāo)定； 3是強(qiáng)負(fù)面， 0是中立， +3是堅(jiān)定的支持者 . 稍有疏忽便可能導(dǎo)致失敗 40 在訪談以后 ,你必須把所有的信息集中起來加以分析和回顧 ,以便知道哪些是已知的 ,哪些是未知的 ,這個(gè)過程非常重要 ,而且要不斷加以回顧和補(bǔ)充。 ?在每個(gè)方框中，將得分乘以權(quán)重得到該購買標(biāo)準(zhǔn)的總分。 如果你不能認(rèn)真傾聽客戶，客戶也不會(huì)傾聽你。 訪談技巧 （ Communication Skills) 訪談技巧是銷售的基本功 51 開放式問題 表明你象朋友一樣關(guān)心他整個(gè)情況，而不是為了推 銷。 高值問題 提問 例如：您認(rèn)為影像靶與傳統(tǒng)靶場(chǎng)相比有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 54 組織解釋 ： 問自己：這個(gè)客戶真正想要知道些什么？ 確定你想表達(dá)的要點(diǎn)。 55 做業(yè)務(wù)主要是做“人”的工作， 對(duì)于不同行為處事風(fēng)格的人要用不同的溝通方法， 所以，正確判斷自己及客戶的行為處事風(fēng)格并有針對(duì)性地調(diào)整工作方法是你能否與客戶溝通并和客戶建立起良好關(guān)系的關(guān)鍵。 62 ★ 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ★ 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià) ★ 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價(jià) ★ 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ★ 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他們這有什么好處 ★ 告訴顧客你公司的光榮歷史以及優(yōu)良的設(shè)施裝備 ★ 闡明你公司對(duì)顧客的承諾 ★ 展示對(duì)你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意的 ★ 向潛在顧客展示你對(duì)他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在顧客感覺到你是真正關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么重要了 ★ 要格守原則，永遠(yuǎn)不要失信于顧客，你顧客做的越多，價(jià)格就會(huì)變得越不重要 ★ 要興奮起來！你的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜愛