門店銷售員技巧系統(tǒng)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 ，屆時請各位將銷售結(jié)果向我匯報?！敝鞒植杉{了他的建議，買下了 10把梳子。這個故事是真是假，也不重要。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 利用惜時心理 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 當(dāng)顧客做出購買決定后 —— 購后服務(wù) 銷售員應(yīng)進行跟進服務(wù) 幫助開票 協(xié)助交款 開箱驗貨 填寫顧客資料 解釋售后服務(wù)細節(jié) 贊美顧客 致謝送客 你在實際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準備后進行演練。 ? 幫助顧客縮小選擇范圍 。 利益誘惑法 您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。 為什么要主動建議顧客購買？ 顧客的需要 顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動 ， 以使自己更加放心地做出決定 。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。 小王的業(yè)績是售出 10把木梳。 一定要看他所要的那款機子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 “ 賣點 ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點 ”： 一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點 ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ”。 賣點的概念 銷售員的作用 產(chǎn) 品 產(chǎn)品的組成 產(chǎn)品的功能 顧 客 對我有什么用處？ 銷售員 橋梁 這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 有效介紹產(chǎn)品的法則 FAB法則 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 不方便就不用，也不會有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。廣告一打出來，報名者云集。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了?！毙″X還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。 因此銷售員在機會成熟的時候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助 。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。 ? 鼓勵顧客進行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 ? 適當(dāng)?shù)刈尣?。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。 什么時候是建議購買的最佳時機 —— 根據(jù)你的經(jīng)驗 ， 顧客考慮購買時會在語言 、 動作 、
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