門店銷售員技巧系統(tǒng)培訓-資料下載頁
2025-08-20 08:12本頁面
【導讀】第五節(jié)有效地向顧客介紹產(chǎn)品。第六節(jié)促進成交與購后服務。第七節(jié)回顧與總結。店面銷售就是使顧客認同我們提供。和利益，從而做出購買的承諾并付。完整的銷售要一個平衡。能夠吸引顧客選購。適合市場需求的產(chǎn)。影響顧客購買的5個因素，其中4個競爭對手均可造。仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。銷售員與顧客的心理差距。外觀好看、長久耐用。不要遇到難纏的客戶?？蛻粲邢嚓P的常識。銷售員顧客心理特征。幫助客戶排除購買干擾的能力幫助做出正確選擇。在理解顧客需要的基礎上推薦和介紹的。能力給予建設性建議。對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識和認同提供準確的信息。良好的推銷職業(yè)訓練行為：微笑、目光關注、舉止得體。對推銷工作的熱愛和顧客意識態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信。適時詢問是否要幫助注。意語氣和微笑及時獲得熱情服務。將其引到辦公區(qū)進行客戶抱怨處理程序。一進店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌，注意觀察客戶的表情動作
【正文】 ……………………………………………… ? 動作表達的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 事態(tài)表達的信號 ……………………………………………………………………………………………………… 建議購買的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求 如有其它要求 告知可滿足的程度 如有反對意見 用提問弄清楚后給予解釋 介紹有關的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處 當顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧 如顧客有反應， 主動做購買服務 如顧客無反應， 了解原因，回到需求階段 促成購買的技巧 在這里簽個字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈送。 利益誘惑法 您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。 幫助顧客決策 其實這種產(chǎn)品只要是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。 利用惜時心理 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 激勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實并不重要，對不對？ 重利輕弊權衡法 您需要紅的還是綠的？ 兩者選一法 請到款臺付款。 直接成交法 舉例說明 促進成交的技巧 促成顧客盡快成交時需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品 。 ? 幫助顧客縮小選擇范圍 。 ? 鼓勵顧客進行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進行比較 ， 并 且重復產(chǎn)品利益 。 ? 適當?shù)刈尣?。 當顧客做出購買決定后 —— 購后服務 銷售員應進行跟進服務 幫助開票 協(xié)助交款 開箱驗貨 填寫顧客資料 解釋售后服務細節(jié) 贊美顧客 致謝送客 你在實際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準備后進行演練。 購后服務見真心 —— 購后服務的原則 l 周到 ——細節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 ——優(yōu)化購買手續(xù) ， 提高效率 l 專業(yè) ——介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問式服務 常見的購后服務的問題 l 事不關己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無關 ” 的面孔 l 開票填單時態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒為已經(jīng)購買的顧客服務完畢就忙于接待其他顧客或事情 回 顧 與 總 結
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