門店銷售員技巧系統(tǒng)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 運(yùn)用提問技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問題和障礙 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對(duì)方式 品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來的使用價(jià)值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對(duì)電腦很陌生 ， 沒有品牌意識(shí) 增加對(duì)產(chǎn)品的了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點(diǎn) ， 具體說明 顧客有明確需求，但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實(shí)想殺價(jià) 對(duì)商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購買的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問題和障礙 有 效 地 向 顧 客 介 紹 產(chǎn) 品 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益或者說是產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來的好處 。 顧客付出 : 金錢 信任 時(shí)間 習(xí)慣 風(fēng)險(xiǎn) … 顧客認(rèn)同： 品牌 產(chǎn)品 服務(wù) 質(zhì)量 方便 價(jià)值 … 完整的銷售要一個(gè)平衡 好處 行動(dòng) 產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場(chǎng)因素？ 第五個(gè) “ P” 是銷售員 產(chǎn)品 Product 能夠吸引顧客選購 促銷 Promotion 適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的活動(dòng) 地點(diǎn) Place 在顧客能夠方便選購 價(jià)格 Price 更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 銷售員 Sales Person 影響顧客購買的 5個(gè)因素，其中 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實(shí)踐性的試題：把木梳賣給和尚。小張的業(yè)績(jī)是賣出去一把。他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。小錢說，他去了一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。主持聽了大喜，即時(shí)拍板買了小錢所有的梳子，并邀請(qǐng)他留下來幫忙組織贈(zèng)送梳子的儀式。 ? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！ 總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 促進(jìn)成交的行為是： 銷售人員用來爭(zhēng)取或暗示客戶的承諾的行為。 購買興趣 心動(dòng)時(shí)刻 時(shí)間 銷售目標(biāo)的需要 主動(dòng)建議購買會(huì)幫助自己爭(zhēng)取更多銷售成功的機(jī)會(huì) 。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 幫助顧客決策 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？ 兩者選一法 請(qǐng)到款臺(tái)付款。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較 ， 并 且重復(fù)產(chǎn)品利益
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