門店銷售員技巧系統(tǒng)培訓-wenkub
2022-09-09 08:12:20 本頁面
【正文】 到同樣質量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產品對顧客的好處 Benefit 產品的功能 Advantage 產品的特性 Feature 有效介紹產品的法則 FAB法則 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法 不方便就不用，也不會有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 任何的促銷活動對有針對性 ， 細分客戶， 有的放矢地推薦產品 。廣告一打出來，報名者云集?！? 10日的期限轉眼就到了，三位應聘者如期回到公司作匯報。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了。 最后是小錢，他的業(yè)績是 1000把。”小錢還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？ ? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。 因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助 。 假 設 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個款型的就剩這一個了。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。 激勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。 ? 鼓勵顧客進行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 購后服務見真心 —— 購后服務的原則 l 周到 ——細節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 ——優(yōu)化購買手續(xù) ， 提高效率 l 專業(yè) ——介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問式服務 常見的購后服務的問題 l 事不關己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無關 ” 的面孔 l 開票填單時態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒為已經(jīng)購買的顧客服務完畢就忙于接待其他顧客或事情 回 顧 與 總 結 。 ? 適當?shù)刈尣?。 直接成交法 舉例說明 促進成交的技巧 促成顧客盡快成交時需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號產品 。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈送。 什么時候是建議購買的最佳時機 —— 根據(jù)你的經(jīng)驗 ， 顧客考慮購買時會在語言 、 動作 、 表情等方面有怎樣的流露 ？ ? 語言表達的信號 ………………………………………………………………………………………………………… ? 動作表達的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達的信號 ………………………………………………………………………………………………………
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