門店銷售員技巧系統(tǒng)培訓(xùn)-wenkub
2022-09-09 08:12:20 本頁面
【正文】 到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 有效介紹產(chǎn)品的法則 FAB法則 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 任何的促銷活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性 ， 細(xì)分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。廣告一打出來，報(bào)名者云集。” 10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報(bào)。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。 最后是小錢，他的業(yè)績(jī)是 1000把?！毙″X還給主持出主意：不妨搞一個(gè)首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷售人員帶來什么啟示？ ? 使用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無意義。 因此銷售員在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助 。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。其實(shí)要買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。 激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。 ? 鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 購(gòu)后服務(wù)見真心 —— 購(gòu)后服務(wù)的原則 l 周到 ——細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 ——優(yōu)化購(gòu)買手續(xù) ， 提高效率 l 專業(yè) ——介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問式服務(wù) 常見的購(gòu)后服務(wù)的問題 l 事不關(guān)己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無關(guān) ” 的面孔 l 開票填單時(shí)態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動(dòng)遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒為已經(jīng)購(gòu)買的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 回 顧 與 總 結(jié) 。 ? 適當(dāng)?shù)刈尣?。 直接成交法 舉例說明 促進(jìn)成交的技巧 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品 。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈(zèng)送。 什么時(shí)候是建議購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī) —— 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn) ， 顧客考慮購(gòu)買時(shí)會(huì)在語言 、 動(dòng)作 、 表情等方面有怎樣的流露 ？ ? 語言表達(dá)的信號(hào) ………………………………………………………………………………………………………… ? 動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達(dá)的信號(hào) ………………………………………………………………………………………………………
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