【正文】 現(xiàn)金交接不得超過(guò)兩日4） 去銀行存款必須兩人以上共同去5） 開(kāi)出的收據(jù)一定要注明房號(hào)、金額、交款方式6） 收支票要注明支票號(hào)碼，收外幣一定要注明編號(hào)1 簽署認(rèn)購(gòu)合同1） 認(rèn)購(gòu)書由本人簽署2） 認(rèn)購(gòu)合同不得簽錯(cuò)3） 簽完的合同一定要由項(xiàng)目經(jīng)理或第二人復(fù)核及簽名1 及時(shí)填寫各項(xiàng)客戶記錄1) 客戶登記本2) 展板貼點(diǎn)3) 客戶成交檔案1 提醒客戶交首期款或房款1 簽署商品房買賣合同1） 買方一定本人簽名，或公證書面委托、代簽2） 客戶領(lǐng)回合同，一定要登記3） 替人交房款，必須有書面證明（我是自愿替xx交來(lái)房款多少）4） 合同簽完后，一定要交項(xiàng)目經(jīng)理核查1 通知辦理按揭1） 提前七天第一次通知，通知時(shí)間、地點(diǎn)、方式2） 提前三天第二次提醒3） 提前一天第三次確認(rèn)1 協(xié)助辦理入伙，為培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶1） 態(tài)度要主動(dòng)2） 一定要向客戶表示祝賀1 主動(dòng)向客戶提供房地產(chǎn)信息1） 對(duì)客戶表示關(guān)心2） 同時(shí)如果公司有其它樓盤推出，可告之。第三， 知道客戶的喜愛(ài)的單位后，應(yīng)加上一些簡(jiǎn)單鼓吹。 關(guān)心物業(yè)管理及相關(guān)配套問(wèn)題時(shí) 開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買價(jià)格和優(yōu)惠時(shí)促使客戶盡早成交的技巧：第一， 請(qǐng)求購(gòu)買法第二， 選擇商品法第三， 假設(shè)購(gòu)買法第四， 化短為長(zhǎng)法第五， 揚(yáng)長(zhǎng)避短法第六， 價(jià)格優(yōu)惠法第七， 最后機(jī)會(huì)法在促使客戶及早成交的時(shí)候須注意：第一， 不要帶客戶看其他的單位。 開(kāi)始注意價(jià)錢，并詳細(xì)詢問(wèn)各種費(fèi)用及相關(guān)手續(xù) 不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)當(dāng)客戶反復(fù)地問(wèn)銷售人員同一個(gè)問(wèn)題時(shí)，說(shuō)明他對(duì)這個(gè)商品非常有興趣，只是還有一點(diǎn)不放心。為了得到客戶的信賴，銷售人員不僅要熟悉自己的樓盤，而且還要對(duì)其他的樓盤加以研究，搜集比較檢討的資料，以便在接待客戶時(shí)靈活地加以應(yīng)用，這樣，你的勸說(shuō)工作才能有說(shuō)服力。同時(shí)，注重價(jià)格與品質(zhì)，即要求價(jià)格合適，又要求戶型方正實(shí)用，所以，銷售人員對(duì)此應(yīng)逐項(xiàng)說(shuō)明，絕不可不知所措、胡言亂語(yǔ)，使客戶無(wú)所適從。那么，在客戶產(chǎn)生欲望后，銷售人員就要做商品說(shuō)明工作，以利于客戶的比較檢討。慢慢你就可以學(xué)到許多有用的東西，使你的傾聽(tīng)水平有很大的提高。為了讓客戶知道你是在認(rèn)真地聽(tīng)他講話，僅僅是注視客戶外，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，如果你能經(jīng)常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說(shuō)……”，“這種想法不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的”，“不錯(cuò)”，“哦”等等，那就更好了。有時(shí)客戶講著講著突然停頓下來(lái)，這并不是他要講的話都有講完了，而是想再考慮一下。4） 不要打斷客戶的話?；c(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)客戶的話，會(huì)讓你了解許多東西。銷售人員要想成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，一般應(yīng)注意以下問(wèn)題：1） 做好聽(tīng)的各種準(zhǔn)備。銷售人員在銷售過(guò)程中不斷地觀察客戶的表情，有選擇地詢問(wèn)客戶，準(zhǔn)確地判斷客戶的心理，自始至終地和客戶保持一種思想感情交流，這種公關(guān)技巧無(wú)疑是每個(gè)銷售人員都應(yīng)達(dá)到的功夫。通過(guò)向客戶推薦其它戶型，觀看客戶的反應(yīng)，便可以了解客戶的動(dòng)機(jī)。揣摩客戶需要的方法有： 觀察法通過(guò)觀察客戶的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)客戶的需要。銷售人員給客戶介紹時(shí)，應(yīng)該先介紹較便宜的，然后再慢慢地將高級(jí)的順序介紹。相反，客戶看到你對(duì)每種物品十分愛(ài)護(hù)、珍惜，就會(huì)感到此商品可能有較高的價(jià)值投入，值得去買。銷售人員應(yīng)鼓勵(lì)客戶多觸摸商品，以使客戶對(duì)商品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受，從而及早產(chǎn)生購(gòu)買欲望，讓客戶坐在沙發(fā)上感受，樣板房不準(zhǔn)觸摸是錯(cuò)誤的。在這一步驟中，銷售人員要把商品清清楚楚、明明白白地介紹給客戶。 當(dāng)客戶與銷售人員的眼光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與銷售人員的目光相碰時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客點(diǎn)頭，并說(shuō)“歡迎光臨”、“早安”、“您好”之類的話，以此輕輕地打個(gè)招呼。不過(guò)，這種情形仍有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。 當(dāng)客戶抬起頭來(lái)時(shí)；當(dāng)客戶注視某處一段時(shí)間后，把頭抬起來(lái)時(shí)，銷售人員也應(yīng)立即做初步接觸。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶出現(xiàn)以下舉動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)是銷售人員接觸客戶的最佳時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一處時(shí)； 當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一處時(shí)，說(shuō)明他對(duì)此處發(fā)生了極大的興趣，而且可能很快就會(huì)將心理過(guò)程轉(zhuǎn)移到“聯(lián)想”階段。引起客戶的注意，銷售人員一定要利用待機(jī)的空閑，采取各種積極的行動(dòng)吸引客戶的注視，這種積極行動(dòng)除了移動(dòng)資料等物品之外，還包括改變陳列、讓物品轉(zhuǎn)動(dòng)等多種方式。 隨時(shí)補(bǔ)充資料；查看各種物品是否放置正確；216。 銷售人員需在他所照管的范圍內(nèi)隨處走動(dòng)，這樣才能照顧到所有的客戶。 三兩人聚在一起聊天說(shuō)笑，或隔著通道，與同事大聲喧嘩；216。下面是銷售人員在待機(jī)階段應(yīng)遵循的原則： 兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕握著，或是輕輕放在臺(tái)上，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易疲勞，而且必須使客戶看起來(lái)順眼。瑞馳新天地銷售員服務(wù)技巧培訓(xùn)教材前言　銷售的重要性樓盤由最初規(guī)劃直到最后建筑施工及銷售，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的階段，發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚著無(wú)數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。要堅(jiān)決禁止的待機(jī)姿勢(shì)有：216。 胳膊拄在臺(tái)上，或雙手插在口袋里；216。 暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí)，要整理資料等物品：1） 檢查資料等物品；2） 整理與補(bǔ)充資料等物品：216。 要一邊整理資料等物品，一邊注意顧客的光臨。 三. 初步接觸所謂“初步接觸”，就是銷售人員一邊和顧客寒暄，一邊和客戶接近的行動(dòng)。 當(dāng)客戶觸摸某處時(shí)；客戶如果停留在某處，或是用手不斷去觸摸某處，也表明他對(duì)這商品產(chǎn)生了興趣?？蛻糇⒁暷程幒螅蝗惶ь^來(lái)的原因有兩個(gè)：一是想叫銷售人員，仔細(xì)地再了解一下這個(gè)商品；二是決定不買了，想要離去。當(dāng)客戶決定不買要走開(kāi)時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)馬上迎上前去，親切地對(duì)他說(shuō)：“您要是不喜歡這個(gè)戶型，我們還有許多其他戶型，您可以去看看！”或“這套是大了一點(diǎn)，不過(guò)這里還有小一點(diǎn)的，您可以看一下！”如此，客戶也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而把他認(rèn)為不滿意的地方說(shuō)出來(lái)。具體接觸時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：在與客戶打招呼時(shí)，最好站在客戶的正面或側(cè)面，說(shuō)話的時(shí)候一定要站在客戶看得到的地方，絕對(duì)不能從客戶的背后突然冒出一句話來(lái)；銷售人員與客戶打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不應(yīng)當(dāng)只局限于“歡迎光臨”，“我能幫您的忙嗎？”之類；第三，當(dāng)客戶的心理進(jìn)入“聯(lián)想”階段時(shí)，這時(shí)銷售人員千萬(wàn)不能突然冒出一句“歡迎光臨”，把客戶高高興興的聯(lián)想打斷，而要用話語(yǔ)來(lái)幫助客戶豐富自己的聯(lián)想。這種介紹，不僅僅是把商品介紹給客戶看看就行了，還要求在客戶看到商品之后，提高客戶的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。 讓客戶了解樓盤的價(jià)值作為銷售人員，首先要記住的是，當(dāng)你觀察客戶時(shí)，客戶也在觀察你，客戶時(shí)刻都在注視著你對(duì)待態(tài)度。 多給客戶介紹目前，市場(chǎng)上樓盤可供選擇的較多，客戶購(gòu)買商品時(shí)都會(huì)“比較”。這樣，對(duì)于想買低價(jià)格商品的客戶，可以省去不少時(shí)間，而對(duì)于想買高檔品的客戶還有再滿足其需要的機(jī)會(huì)。觀察動(dòng)作：客戶是匆匆忙忙，快步走進(jìn)瀏覽房間，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次對(duì)著某處打量，還是多次折回觀看，注意觀察客戶的這些舉止，就可以揣摩出他們的心理。 詢問(wèn)法銷售人員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題詢問(wèn)客戶，以求了解他們的真實(shí)想法。 傾聽(tīng)法高效率的銷售人員應(yīng)善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，因?yàn)槁?tīng)聽(tīng)客戶對(duì)這種商品有什么看法，對(duì)你了解客戶的心理很有幫助。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽(tīng)客戶的講話；　其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷售的商品要了如指掌，要預(yù)先考慮到客戶可能提什么問(wèn)題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總想滔滔不絕地向客戶介紹商品，實(shí)踐證明這是非常不明智的。銷售人員要有耐性，要讓客戶把話講完，然后再發(fā)表意見(jiàn)。這時(shí)，你最好不要插話，讓客戶考慮以后再把話繼續(xù)講完。7） 注意平時(shí)的鍛煉。8） 最后，還須指出的是，銷售人員在揣摩客戶需要這一步驟中，特別要注意與樓盤提示結(jié)合起來(lái)。在做樓盤說(shuō)明時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 針對(duì)客戶的需要來(lái)做樓盤說(shuō)明對(duì)注重戶型的客戶，銷售人員應(yīng)針對(duì)戶型來(lái)做說(shuō)明；對(duì)注重品質(zhì)的客戶，銷售人員應(yīng)以材料的精良為重點(diǎn)做說(shuō)明；對(duì)嫌價(jià)格太高的客戶，銷售人員可以向他強(qiáng)調(diào)此價(jià)格的合理性。 交替樓盤提示和揣摩需要銷售人員如果要想將樓盤說(shuō)明做好的話，就必須如前面所說(shuō)的那樣，將樓盤提示和揣摩需要同時(shí)進(jìn)行，以此來(lái)準(zhǔn)確地把握客戶要求的重點(diǎn)，然后，再有選擇地為客戶做說(shuō)明。八. 成交掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)： 突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)客戶從一進(jìn)門開(kāi)始，就東摸西看，并不斷地問(wèn)銷售人