【正文】 現(xiàn)金交接不得超過兩日4） 去銀行存款必須兩人以上共同去5） 開出的收據(jù)一定要注明房號(hào)、金額、交款方式6） 收支票要注明支票號(hào)碼，收外幣一定要注明編號(hào)1 簽署認(rèn)購合同1） 認(rèn)購書由本人簽署2） 認(rèn)購合同不得簽錯(cuò)3） 簽完的合同一定要由項(xiàng)目經(jīng)理或第二人復(fù)核及簽名1 及時(shí)填寫各項(xiàng)客戶記錄1) 客戶登記本2) 展板貼點(diǎn)3) 客戶成交檔案1 提醒客戶交首期款或房款1 簽署商品房買賣合同1） 買方一定本人簽名，或公證書面委托、代簽2） 客戶領(lǐng)回合同，一定要登記3） 替人交房款，必須有書面證明（我是自愿替xx交來房款多少）4） 合同簽完后，一定要交項(xiàng)目經(jīng)理核查1 通知辦理按揭1） 提前七天第一次通知，通知時(shí)間、地點(diǎn)、方式2） 提前三天第二次提醒3） 提前一天第三次確認(rèn)1 協(xié)助辦理入伙，為培養(yǎng)忠誠客戶1） 態(tài)度要主動(dòng)2） 一定要向客戶表示祝賀1 主動(dòng)向客戶提供房地產(chǎn)信息1） 對(duì)客戶表示關(guān)心2） 同時(shí)如果公司有其它樓盤推出，可告之。第三， 知道客戶的喜愛的單位后，應(yīng)加上一些簡單鼓吹。 關(guān)心物業(yè)管理及相關(guān)配套問題時(shí) 開始詢問購買價(jià)格和優(yōu)惠時(shí)促使客戶盡早成交的技巧：第一， 請(qǐng)求購買法第二， 選擇商品法第三， 假設(shè)購買法第四， 化短為長法第五， 揚(yáng)長避短法第六， 價(jià)格優(yōu)惠法第七， 最后機(jī)會(huì)法在促使客戶及早成交的時(shí)候須注意：第一， 不要帶客戶看其他的單位。 開始注意價(jià)錢，并詳細(xì)詢問各種費(fèi)用及相關(guān)手續(xù) 不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí)當(dāng)客戶反復(fù)地問銷售人員同一個(gè)問題時(shí)，說明他對(duì)這個(gè)商品非常有興趣，只是還有一點(diǎn)不放心。為了得到客戶的信賴，銷售人員不僅要熟悉自己的樓盤，而且還要對(duì)其他的樓盤加以研究，搜集比較檢討的資料，以便在接待客戶時(shí)靈活地加以應(yīng)用，這樣，你的勸說工作才能有說服力。同時(shí)，注重價(jià)格與品質(zhì)，即要求價(jià)格合適，又要求戶型方正實(shí)用，所以，銷售人員對(duì)此應(yīng)逐項(xiàng)說明，絕不可不知所措、胡言亂語，使客戶無所適從。那么，在客戶產(chǎn)生欲望后，銷售人員就要做商品說明工作，以利于客戶的比較檢討。慢慢你就可以學(xué)到許多有用的東西，使你的傾聽水平有很大的提高。為了讓客戶知道你是在認(rèn)真地聽他講話，僅僅是注視客戶外，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，如果你能經(jīng)常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說……”，“這種想法不錯(cuò)”，或者簡單地說一聲：“是的”，“不錯(cuò)”，“哦”等等，那就更好了。有時(shí)客戶講著講著突然停頓下來，這并不是他要講的話都有講完了，而是想再考慮一下。4） 不要打斷客戶的話?；c(diǎn)時(shí)間聽聽客戶的話，會(huì)讓你了解許多東西。銷售人員要想成為一個(gè)好的傾聽者，一般應(yīng)注意以下問題：1） 做好聽的各種準(zhǔn)備。銷售人員在銷售過程中不斷地觀察客戶的表情，有選擇地詢問客戶，準(zhǔn)確地判斷客戶的心理，自始至終地和客戶保持一種思想感情交流，這種公關(guān)技巧無疑是每個(gè)銷售人員都應(yīng)達(dá)到的功夫。通過向客戶推薦其它戶型，觀看客戶的反應(yīng)，便可以了解客戶的動(dòng)機(jī)。揣摩客戶需要的方法有： 觀察法通過觀察客戶的動(dòng)作和表情來探測客戶的需要。銷售人員給客戶介紹時(shí)，應(yīng)該先介紹較便宜的，然后再慢慢地將高級(jí)的順序介紹。相反，客戶看到你對(duì)每種物品十分愛護(hù)、珍惜，就會(huì)感到此商品可能有較高的價(jià)值投入，值得去買。銷售人員應(yīng)鼓勵(lì)客戶多觸摸商品，以使客戶對(duì)商品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受，從而及早產(chǎn)生購買欲望，讓客戶坐在沙發(fā)上感受，樣板房不準(zhǔn)觸摸是錯(cuò)誤的。在這一步驟中，銷售人員要把商品清清楚楚、明明白白地介紹給客戶。 當(dāng)客戶與銷售人員的眼光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與銷售人員的目光相碰時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客點(diǎn)頭，并說“歡迎光臨”、“早安”、“您好”之類的話，以此輕輕地打個(gè)招呼。不過，這種情形仍有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。 當(dāng)客戶抬起頭來時(shí)；當(dāng)客戶注視某處一段時(shí)間后，把頭抬起來時(shí)，銷售人員也應(yīng)立即做初步接觸。一般來說，當(dāng)客戶出現(xiàn)以下舉動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)是銷售人員接觸客戶的最佳時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶長時(shí)間凝視某一處時(shí)； 當(dāng)客戶長時(shí)間凝視某一處時(shí)，說明他對(duì)此處發(fā)生了極大的興趣，而且可能很快就會(huì)將心理過程轉(zhuǎn)移到“聯(lián)想”階段。引起客戶的注意，銷售人員一定要利用待機(jī)的空閑，采取各種積極的行動(dòng)吸引客戶的注視，這種積極行動(dòng)除了移動(dòng)資料等物品之外，還包括改變陳列、讓物品轉(zhuǎn)動(dòng)等多種方式。 隨時(shí)補(bǔ)充資料；查看各種物品是否放置正確；216。 銷售人員需在他所照管的范圍內(nèi)隨處走動(dòng)，這樣才能照顧到所有的客戶。 三兩人聚在一起聊天說笑，或隔著通道，與同事大聲喧嘩；216。下面是銷售人員在待機(jī)階段應(yīng)遵循的原則： 兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕握著，或是輕輕放在臺(tái)上，站立的姿勢不但要使自己不容易疲勞，而且必須使客戶看起來順眼。瑞馳新天地銷售員服務(wù)技巧培訓(xùn)教材前言　銷售的重要性樓盤由最初規(guī)劃直到最后建筑施工及銷售，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長的階段，發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚著無數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。要堅(jiān)決禁止的待機(jī)姿勢有：216。 胳膊拄在臺(tái)上，或雙手插在口袋里；216。 暫時(shí)沒有顧客時(shí)，要整理資料等物品：1） 檢查資料等物品；2） 整理與補(bǔ)充資料等物品：216。 要一邊整理資料等物品，一邊注意顧客的光臨。 三. 初步接觸所謂“初步接觸”，就是銷售人員一邊和顧客寒暄，一邊和客戶接近的行動(dòng)。 當(dāng)客戶觸摸某處時(shí)；客戶如果停留在某處，或是用手不斷去觸摸某處，也表明他對(duì)這商品產(chǎn)生了興趣?？蛻糇⒁暷程幒?，突然抬頭來的原因有兩個(gè)：一是想叫銷售人員，仔細(xì)地再了解一下這個(gè)商品；二是決定不買了，想要離去。當(dāng)客戶決定不買要走開時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)馬上迎上前去，親切地對(duì)他說：“您要是不喜歡這個(gè)戶型，我們還有許多其他戶型，您可以去看看！”或“這套是大了一點(diǎn)，不過這里還有小一點(diǎn)的，您可以看一下！”如此，客戶也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而把他認(rèn)為不滿意的地方說出來。具體接觸時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：在與客戶打招呼時(shí)，最好站在客戶的正面或側(cè)面，說話的時(shí)候一定要站在客戶看得到的地方，絕對(duì)不能從客戶的背后突然冒出一句話來；銷售人員與客戶打招呼時(shí)，其語言不應(yīng)當(dāng)只局限于“歡迎光臨”，“我能幫您的忙嗎？”之類；第三，當(dāng)客戶的心理進(jìn)入“聯(lián)想”階段時(shí)，這時(shí)銷售人員千萬不能突然冒出一句“歡迎光臨”，把客戶高高興興的聯(lián)想打斷，而要用話語來幫助客戶豐富自己的聯(lián)想。這種介紹，不僅僅是把商品介紹給客戶看看就行了，還要求在客戶看到商品之后，提高客戶的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 讓客戶了解樓盤的價(jià)值作為銷售人員，首先要記住的是，當(dāng)你觀察客戶時(shí)，客戶也在觀察你，客戶時(shí)刻都在注視著你對(duì)待態(tài)度。 多給客戶介紹目前，市場上樓盤可供選擇的較多，客戶購買商品時(shí)都會(huì)“比較”。這樣，對(duì)于想買低價(jià)格商品的客戶，可以省去不少時(shí)間，而對(duì)于想買高檔品的客戶還有再滿足其需要的機(jī)會(huì)。觀察動(dòng)作：客戶是匆匆忙忙，快步走進(jìn)瀏覽房間，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次對(duì)著某處打量，還是多次折回觀看，注意觀察客戶的這些舉止，就可以揣摩出他們的心理。 詢問法銷售人員可以提出幾個(gè)經(jīng)過精心選擇的問題詢問客戶，以求了解他們的真實(shí)想法。 傾聽法高效率的銷售人員應(yīng)善于傾聽客戶的意見，因?yàn)槁犅牽蛻魧?duì)這種商品有什么看法，對(duì)你了解客戶的心理很有幫助。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽客戶的講話；　其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷售的商品要了如指掌，要預(yù)先考慮到客戶可能提什么問題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無所適從。缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總想滔滔不絕地向客戶介紹商品，實(shí)踐證明這是非常不明智的。銷售人員要有耐性，要讓客戶把話講完，然后再發(fā)表意見。這時(shí)，你最好不要插話，讓客戶考慮以后再把話繼續(xù)講完。7） 注意平時(shí)的鍛煉。8） 最后，還須指出的是，銷售人員在揣摩客戶需要這一步驟中，特別要注意與樓盤提示結(jié)合起來。在做樓盤說明時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 針對(duì)客戶的需要來做樓盤說明對(duì)注重戶型的客戶，銷售人員應(yīng)針對(duì)戶型來做說明；對(duì)注重品質(zhì)的客戶，銷售人員應(yīng)以材料的精良為重點(diǎn)做說明；對(duì)嫌價(jià)格太高的客戶，銷售人員可以向他強(qiáng)調(diào)此價(jià)格的合理性。 交替樓盤提示和揣摩需要銷售人員如果要想將樓盤說明做好的話，就必須如前面所說的那樣，將樓盤提示和揣摩需要同時(shí)進(jìn)行，以此來準(zhǔn)確地把握客戶要求的重點(diǎn)，然后，再有選擇地為客戶做說明。八. 成交掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)： 突然不再發(fā)問時(shí)客戶從一進(jìn)門開始，就東摸西看，并不斷地問銷售人