汽車銷售員的技巧及話術(shù)-預(yù)覽頁
【正文】 是沒有多大問題的。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，就很容易成交。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說： “ 銷售是一種了不起的工作。 對待這種人，你一定要有 “ 你一定購買我的商品 ” 的自信?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜了?！? 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。 如： “ 您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。銷售員在和這種顧客相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時間，有條理。因此與感情 相比，他們更加注意事情。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在 “ 積極 ” 傾聽；向他們提供保證。 銷售話術(shù)運用原理 性急的顧客： 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對方的要求，否則會進(jìn)一步動搖其購買的欲望。如 果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么 問他： “ 你可以先付定金，余款改天付！ ” 一 來為了照顧他的面子， 二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。 在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認(rèn)真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。他深知自己容易被說服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “ 他會不會問我一些尷尬的事呢？ ” 銷售話術(shù)運用原理 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。當(dāng)顧客不想 購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)。 銷售話術(shù)運用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 ” 對方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說： “ 是嗎？恭喜你有這么一個長壽的 祖父。 他先問對方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ”（故意把對方估計年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 銷售話術(shù)運用原理
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