汽車銷售員的技巧及話術(shù)-資料下載頁
2025-07-22 11:59本頁面
【導(dǎo)讀】語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？這些好處你都能得到。是想要這些好處，還是什么也不想得到？這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢]開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。一切都是為了他。認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。令人頭疼的對(duì)手。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？
【正文】 對(duì)方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 感情沖動(dòng)的顧客： 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷 售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想 購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 必要時(shí)提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的 理由。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 日本著名談話藝術(shù)家 德川聲 說： “ 我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。 ” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實(shí)是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)。 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大 衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “ 吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？ ” —— 自由式 “ 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ ” —— 半自由式 “ 是紅的么？ ” —— 肯定式 “ 不是紅的吧？ ” —— 否定式 “ 是紅的，還是白的？ ” —— 選擇式 “ 是深紅還是淡紅的？ ” —— 強(qiáng)迫式 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 吉布事后對(duì)人說，她最不開心是聽到“ 否定式 ” 的發(fā)問，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道： “ 他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他 —— 是紅的 ” 。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對(duì)方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 例如：某地有個(gè)退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見花名冊(cè)上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 本來他可以問： “ 喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒有？ ” 可是他并不這 樣問，卻用 “ 間接法 ” ： “ 老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？ ” 聽這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到： “ 今年 97歲了，托福他 還健在。 ” 對(duì)方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說： “ 是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長(zhǎng)壽的 祖父。 ” 于是雙方滿意告別。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 要知道別人的年齡，直接詢問也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。 他先問對(duì)方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對(duì)方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理
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