汽車銷售員的技巧及話術(shù)-wenkub
2022-08-11 11:59:30 本頁面
【正文】 銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。 此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。 事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā? 好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。 不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 銷售話術(shù)運用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說： “ 猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。 “ 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。 銷售話術(shù)運用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說 “ 好 ” ，在不知不覺中完成交易。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的 一切都是為了他。 銷售話術(shù)運用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 銷售話術(shù)運用原理 先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說： “ 我只看看，不想買。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 銷售話術(shù)運用原理 強烈好奇的顧客： 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。 銷售話術(shù)運用原理 溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。 銷售話術(shù)運用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術(shù)運用原理 頤指氣使的顧客： 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。 贊揚 —— 贊揚他們的成就； 咨詢 —— 堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話 引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。例如：“ 我
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