【正文】 訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。 ? 事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當?shù)目隙ā? 好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。 不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 銷售話術運用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。 銷售話術運用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。 銷售話術運用原理 ? 優(yōu)柔寡斷的顧客： ? 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易?？傊欢ㄒ屗J為你所說的、所做的 一切都是為了他。 銷售話術運用原理 ? 令人討厭的顧客： ? 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 銷售話術運用原理 ? 先入為主的顧客： ? 他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 銷售話術運用原理 ? 強烈好奇的顧客 ? 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。 銷售話術運用原理 ? 溫和有禮的顧客 ? 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。 銷售話術運用原理 ? 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。 ? 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術運用原理 ? 頤指氣使的顧客 ? 頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 ? 和不關心。贊揚 ——贊揚他們的 ? 成就；咨詢 ——堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的 ? 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關 ? 系的程度大得多。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致 ? 不能從事完成任務的適當工作。例如：“我聽你的意思是 ? 這樣講的 你是這個意思嗎？”務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 ? 脅的環(huán)境。所以對這種類型的人，說話應 ? 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。如果他已經(jīng)買了其他公 ? 司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， ? 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認 ? 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。 ? 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你 ? 表演，讓你覺得有點壓力。 ? 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。一 ? 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。銷 ? 售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 銷售話術運用原理 ? 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。 銷售話術運用原理 ? 基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。 銷售話術運用原理 ? 聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜?！? ? 對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的祖父。 ? 他先問對方：“你看我今年幾歲？” ? 對方說：“三十四五歲吧？” ? 原一平就說：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對方估計年輕一些） ? “哪里，我今年 48歲了！” ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 20世紀是生產(chǎn)率的世紀， 21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領市場最有效的武器。 20 23年 2月 14日星期二