【正文】 客。 ? 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 ? 容易回答的問題來問他。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? ? 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 優(yōu)柔寡斷的顧客： ? 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。 ? 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的 ? 一切都是為了他。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 令人討厭的顧客： ? 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 先入為主的顧客： ? 他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 強(qiáng)烈好奇的顧客 ? 這種類型的顧客對(duì)購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 溫和有禮的顧客 ? 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。 ? ? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。 ? 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 頤指氣使的顧客 ? 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡 ? 和不關(guān)心。贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)他們的 ? 成就；咨詢 ——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 ? 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) ? 系的程度大得多。但他們過分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致 ? 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。例如：“我聽你的意思是 ? 這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威 ? 脅的環(huán)境。所以對(duì)這種類型的人，說話應(yīng) ? 注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。如果他已經(jīng)買了其他公 ? 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， ? 也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn) ? 為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。 ? 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你 ? 表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。 ? 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。一 ? 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。銷 ? 售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎埥虅e人。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對(duì)方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜?！? ? 對(duì)方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長壽的 ? 祖父。 ? 他先問對(duì)方：“你看我今年幾歲？” ? 對(duì)方說：“三十四五歲吧？” ? 原一平就說：“你猜中了，我今年