【正文】 子來(lái)說(shuō)明你的真實(shí)意思呢？” “你剛才提到貴公司以前做出購(gòu)買決定的以下信息，我覺(jué)得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問(wèn)題需要向你請(qǐng)教。” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題 想想一個(gè)顧客說(shuō)“這個(gè)費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來(lái)閃避這個(gè)問(wèn)題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問(wèn)題。例如：品質(zhì)對(duì)您有多重要？ 在這個(gè)時(shí)候，這就是一個(gè)難題的問(wèn)題，因?yàn)樗鼪](méi)有針對(duì)客戶覺(jué)得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問(wèn)，無(wú)可否認(rèn)的，品質(zhì)的問(wèn)題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來(lái)問(wèn)。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵 。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十三：注意保持問(wèn)題的彈性 有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問(wèn)題，擔(dān)心這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問(wèn)題和聆聽(tīng)的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問(wèn)題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問(wèn)題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問(wèn)題。按照既定的問(wèn)題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。在銷售過(guò)程中，聆聽(tīng)是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問(wèn)題可以是“芝麻開(kāi)門”式的問(wèn)題，但若你提出往深處挖掘的問(wèn)題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場(chǎng)探究，并且依照需要改變方向。計(jì)劃好的問(wèn)題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計(jì)劃好的問(wèn)題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開(kāi)場(chǎng)，幫助你做得更好。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十四：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī) 例如： “我們公司絕對(duì)有辦法解決貴公司的難題” “我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的?！? “我覺(jué)得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴 您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式?！? 銷售員要記住的是，在第一次與顧客見(jiàn)面時(shí)，向顧客做長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。但是，這些支持性說(shuō)明可以在提出的問(wèn)句中同時(shí)使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十五：提問(wèn)時(shí)要表現(xiàn)出自信 銷售員要提出一個(gè)好象自己需要（值得）顧客回答的問(wèn)題。在提問(wèn)時(shí)，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。提問(wèn)時(shí)，千萬(wàn)不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時(shí)，還要注意，說(shuō)話的聲音不要粗啞或顫動(dòng)。在提出問(wèn)題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 給商品營(yíng)造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個(gè)故事 “住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家。” “如果您喜歡在春天呼吸濕潤(rùn)新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹(shù)成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂(lè)一邊投過(guò)寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請(qǐng)您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用語(yǔ)言在顧客腦海中勾畫(huà)圖像 人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。詞匯只是用來(lái)描述和重現(xiàn)這些圖像。 每次對(duì)顧客講話的時(shí)候，都要想到這一點(diǎn)。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處。 “這些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動(dòng)啟動(dòng)器，他們啟動(dòng)很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動(dòng)的時(shí)候，你再也不用繩子拉上 15—20次了（好處的圖像）?！? 這時(shí)顧客的腦子里在像想什么呢： 鏡頭反射：晴朗的下午，一個(gè)氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒 ——那臺(tái)該死的老式的割草機(jī)，他拉了二十多下，還是沒(méi)有啟動(dòng)，真該換一臺(tái)新的了！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語(yǔ)言的邏輯 “我們打開(kāi)它的蓋子，有個(gè)舌狀的倒出口，出口刻 7厘米的槽溝，可以防止瓶?jī)?nèi)液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等?！? “這個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來(lái)舒服，看起來(lái)別致。” “它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇 100個(gè)用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一年的試用，反映特別的好。” “據(jù)我們所知，目前在市場(chǎng)上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來(lái)很大效益?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 如何應(yīng)付顧客的問(wèn)價(jià) 萬(wàn)一客戶主動(dòng)問(wèn)價(jià)，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報(bào)價(jià)，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。 當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，最好現(xiàn)制造一種懸念?！昂昧?，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時(shí)，您一定會(huì)激動(dòng)不已?！鄙宰魍ｎD之后，你接著說(shuō)“好吧，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是 ” 隨后，寫(xiě)下價(jià)格遞給他，在他開(kāi)口之前，你又熱情地補(bǔ)充說(shuō)：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？” 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 02:05:3402:05:3402:052/14/2023 2:05:34 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :05:3402:05Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 02:05:3402:05:3402:05Tuesday, February 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :05:3402:05:34February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 5分 34秒 02:05: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 5分 :05February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 5分 34秒 02:05:3414 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 5分 34秒 上午 2時(shí) 5分 02:05: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:05:3402:05:3402:052/14/2023 2:05:34 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :05:3402:05Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:05:3402:05:3402:05Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:3402:05:34February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 5分 34秒 02:05: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 5分 :05February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 5分 34秒 02:05:3414 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 5分 34秒 上午 2時(shí) 5分 02:05: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02:05:3402:05:3402:052/14/2023 2:05:34 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:3402:05Feb2314Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:05:3402:05:3402:05Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :05:3402:05:34February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 5分 34秒 02:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 2時(shí) 5分 :05February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 5分 34秒 02:05:3414 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 5分 34秒 上午 2時(shí) 5分 02:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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