【正文】 2023年 2月 上午 2時(shí) 5分 :05February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:05:3402:05:3402:05Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 5分 34秒 上午 2時(shí) 5分 02:05: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 5分 34秒 02:05: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:05:3402:05:3402:052/14/2023 2:05:34 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時(shí) 5分 :05February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:05:3402:05:3402:05Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。”稍作停頓之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是 ” 隨后，寫下價(jià)格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補(bǔ)充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？” 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。很顯然，你不想很快報(bào)價(jià)，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值?！? “它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油殘余液體，非常衛(wèi)生。 “這些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動(dòng)啟動(dòng)器，他們啟動(dòng)很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動(dòng)的時(shí)候，你再也不用繩子拉上 15—20次了（好處的圖像）。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用語言在顧客腦海中勾畫圖像 人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十五：提問時(shí)要表現(xiàn)出自信 銷售員要提出一個(gè)好象自己需要（值得）顧客回答的問題?！? “我覺得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴 您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題 想想一個(gè)顧客說“這個(gè)費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來閃避這個(gè)問題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問題。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用 銷售員提出的問題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長期損害。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問的原因。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決七：一次問一個(gè)問題 如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客 銷售員在提出一個(gè)問題后，要給顧客思考問題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)。 如果：客戶說：“坦白說，我對(duì)于 XXX（你的競爭對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對(duì) XXX有一點(diǎn)猶豫。 不過，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。 例如： 你可以說：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場上看見 在此您看倒什么？” 這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 挖掘客戶需求的五個(gè)步驟 例如：客戶的花圃有蟲子 調(diào)查（給您帶來了什么問題） 同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察 ——你用過什么辦法沒有？ 暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢(shì)） 更多的同情（天呢，聽起來真可怕） 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格 不便宜 ） 記?。轰N售利益，始終要銷售利益 金牌銷售員的銷售話術(shù) 發(fā)揮提問功效的 15要訣 要決一：問前鋪墊開場 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 實(shí)話實(shí)說也需要技巧 生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒有，這時(shí)，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會(huì)采購一堆椅子，我認(rèn)為只要 東西能夠長時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在 450——500左右。 徐明：我們先談?wù)勀愕纳猓脝?？你那天在電話里說，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家 具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談 談你的構(gòu)想？ 朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且 也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào) 查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。 發(fā)問能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。最適合您這樣的家庭主婦了。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 隨機(jī)的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言握手 ——拉近距離 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 ——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你?！? 這實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘 書，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭取與她以后配合。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了 姓名、電話號(hào)碼。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點(diǎn)一刻再來電，謝謝您！ 當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最 近見到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？ 你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽對(duì)方的 回話。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 吃閉門羹，怎么辦 有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。我們老板是邵總。 總機(jī)：我將盡力而為。 金牌銷售員的銷售話術(shù) “偵探式”的問詢技術(shù) 總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 制造特征事件，巧破門 如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。 用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示” 一般人聽到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你 N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。 銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？ 小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！ 銷售員：請(qǐng)問他在嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 讓守門員變成你的盟友 機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 高難球輕松破門 大部分的“守門員”對(duì)