【正文】 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客： 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及 他們與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時(shí)間了解他們的 感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。他不一定真的有多少錢(qián)，但他可能不在乎錢(qián)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 感情沖動(dòng)的顧客： 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見(jiàn)花名冊(cè)上寫(xiě)著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。第二天，許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事，問(wèn)法有如下的不同： “ 吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？ ” —— 自由式 “ 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ ” —— 半自由式 “ 是紅的么？ ” —— 肯定式 “ 不是紅的吧？ ” —— 否定式 “ 是紅的，還是白的？ ” —— 選擇式 “ 是深紅還是淡紅的？ ” —— 強(qiáng)迫式 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到“ 否定式 ” 的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 ： 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。他們是極好的合 作者，愿意服從。對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè) “ 因材施教 ” 對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買(mǎi)帳。 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。 不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些 容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢(qián)哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢(qián)賣(mài)過(guò)的啊。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。例如：“ 我 聽(tīng)你的意思是這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造 一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。 他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。銷 售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 本來(lái)他可以問(wèn)： “ 喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒(méi)有？ ” 可是他并不這 樣問(wèn)，卻用 “ 間接法 ”