汽車銷售員的技巧及話術(存儲版)
【正文】 銷售員。 必要時提供有力的說明證據(jù)，強調給對方帶來的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的 理由。 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大 衣。 ” 于是雙方滿意告別。 銷售話術運用原理 本來他可以問： “ 喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？ ” 可是他并不這 樣問，卻用 “ 間接法 ” ： “ 老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？ ” 聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答到： “ 今年 97歲了，托福他 還健在。 銷售話術運用原理 基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。銷 售員可以大力強調產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。例如：“ 我 聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？ ” 務必為他們創(chuàng)造 一個不令人感到威脅的環(huán)境。 贊揚 —— 贊揚他們的成就； 咨詢 —— 堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的事情，把他們的話 引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術運用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。 銷售話術運用原理 溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。 銷售話術運用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說 “ 好 ” ，在不知不覺中完成交易。 銷售話術運用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 銷售話術運用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說： “ 猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。 不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當?shù)目隙ā? 此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。 銷售話術運用原理 自以為是的顧客： 總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務，我非常清楚”。對于這種人，必須來個 “ 因材施教 ” 對他千萬不要和他爭辯，
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