金牌銷售員的銷售話術--實用方法版(ppt44)-銷售管理-預覽頁
【正文】 些什么，回答什么。 銷售話術運用原理 和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。 銷售話術運用原理 知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。 銷售話術運用原理 頑固的顧客： 對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說： “ 銷售是一種了不起的工作。 對待這種人，你一定要有 “ 你一定購買我的商品 ” 的自信。 ” 或者： “ 沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階： “ 是啊，你說得不錯啊。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經有所了解，你需要多少呢？ ” 應付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？ ” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。 如： “ 您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵 守時間，有條理。因此與感情相比，他們更加注意事情。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個 人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在 “ 積極 ” 傾聽；向他們提供保證。 銷售話術運用原理 性急的顧客 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。銷售人員不要輕易答應 對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。如 果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么 問他： “ 你可以先付定金，余款改天付！ ” 一 來為了照顧他的面子， 二來讓他有周轉的時間。 在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠。 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。他深知自己容易被說服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “ 他會不會問我一些尷尬的事呢？ ” 銷售話術運用原理 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。當顧客不想 購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。 銷售話術運用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大 衣。 例如：某地有個退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關部門領取。 ” 于是雙方
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