《金牌銷售員培訓(xùn)》ppt課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 對(duì)手。 ”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答什么。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑挕? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 知識(shí)淵博的顧客： 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頑固的顧客： 對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話，只要話說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn)，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)： “ 銷售是一種了不起的工作。 對(duì)待這種人，你一定要有 “ 你一定購(gòu)買我的商品 ” 的自信。 ” 或者： “ 沒(méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階： “ 是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ” 應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？ ” 此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的。 如： “ 您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見(jiàn)。 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時(shí)間，有條理。因此與感情相比，他們更加注意事情。在推銷過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè) 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在 “ 積極 ” 傾聽(tīng)；向他們提供保證。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性急的顧客 一般來(lái)說(shuō)，這種類型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。如 果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么 問(wèn)他： “ 你可以先付定金，余款改天付！ ” 一 來(lái)為了照顧他的面子， 二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠(chéng)。 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。他深知自己容易被說(shuō)服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “ 他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？ ” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。當(dāng)顧客不想 購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。有心事埋在心中而不說(shuō)出來(lái)，確實(shí)是一種很大的痛苦。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國(guó)電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大 衣。 例如：某地有個(gè)退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。 ” 于是雙方滿意
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1