【正文】 簡(jiǎn)單介紹一下：2. 查閱各種匯編資料 這些匯編資料有：統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等。 這些消息提供了很好的聯(lián)系潛在客戶的線索，如果你善于利用這些線索，可以大大拓寬自己的客戶范圍。4. 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)信息聚寶盆，要想成為一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，必須成為互聯(lián)網(wǎng)使用的高手。消息傳出以后，福特的一位賣保險(xiǎn)的好朋友知道了，趕緊來(lái)找福特，臉色相當(dāng)難看地批評(píng)福特說(shuō)：“你真不夠意思，我都開你們福特的汽車廠的汽車，你要買保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？”福特聽了之后，并沒有不好意思，而是口氣堅(jiān)定地說(shuō)：“你開福特車是我推薦你的，但我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來(lái)沒有開口向我提過(guò)。8. 參加各種社團(tuán)活動(dòng) 社團(tuán)活動(dòng)能夠讓你認(rèn)識(shí)許多志同道合的朋友，如果你不知道參加哪一種社團(tuán)，請(qǐng)到互聯(lián)網(wǎng)上查一查，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的社團(tuán)。在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近你身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有價(jià)值的事情。首先，微笑，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你最燦爛、最迷人的笑容，然后點(diǎn)頭示意，這一般都會(huì)得到對(duì)方的回應(yīng)?？梢圆唤?jīng)事行聯(lián)系直接進(jìn)行拜訪。這是一種最常見的聯(lián)系潛在客戶的辦法，但它仍然有許多缺點(diǎn)，例如，你可能不知道電話號(hào)碼，可能有人陰攔你的電話，對(duì)方?jīng)]有耐心聽你講，等等。對(duì)別人的來(lái)信要在最短時(shí)間內(nèi)回復(fù)，這能給對(duì)方留下一個(gè)工作效率極高的印象。你在這些問(wèn)題上面花費(fèi)的精力與時(shí)間必將給你帶來(lái)豐厚的回報(bào)。 此時(shí)，客戶有一個(gè)預(yù)期，因?yàn)槟阍陔娫捓锝o別人留下了很好的印象，人們普遍以為，見面之后印象會(huì)更好。 你必須考慮到，客戶的辦公地點(diǎn)可能比較難找，你上樓之后也許需要去衛(wèi)生間整理一下自己的儀容，趁機(jī)也喘口氣。2. 開場(chǎng)白怎么說(shuō) 說(shuō)完“你好”之后，你就應(yīng)該進(jìn)行正式的推銷業(yè)務(wù)。 如查你帶去的書面材料，注意，書面材料要簡(jiǎn)短，厚厚一疊子文件會(huì)嚇著客戶的，他們會(huì)被這些文件吸引了注意力，可能會(huì)走神。3. 介紹的手法 你必須在介紹的手法上花費(fèi)心思，努力使自己的介紹獨(dú)出心裁。首先，我們應(yīng)該明白，怯場(chǎng)不是一件壞事。其實(shí)，自我介紹的時(shí)候，你一點(diǎn)都用不著緊張，因?yàn)椋瑢?duì)你來(lái)說(shuō)，推銷介紹固然是一件新鮮緊張的事情，但對(duì)那些聽你介紹的人來(lái)說(shuō)，他們也許每天都會(huì)經(jīng)歷若干次這樣的場(chǎng)面，早都習(xí)慣了，即使，你犯了一兩處小錯(cuò)誤，他們一般情況下也不會(huì)察覺，即使能夠察覺，他們也會(huì)覺得這并不是什么大不了的事情。5. 你要從以下幾個(gè)方面嚴(yán)格注意：? 打招呼 一定要面帶笑容。 一定把自己的名字與身份介紹清楚。 然后立即開始對(duì)方感興趣的話題。 美國(guó)斯坦福大學(xué)的研究表時(shí)，一個(gè)人所賺的錢，%由他的知識(shí)決定，%由他處理人際關(guān)系的能力而決定。毫無(wú)疑問(wèn)，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。實(shí)際上，女性業(yè)務(wù)員最好化淡妝。? 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留下異味。因?yàn)橹袊?guó)與西方不同，中國(guó)近十幾年形成的傳統(tǒng)是男性基本不留胡須，并且，有許多人不喜歡留著胡須的男性。至于領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，既不要太長(zhǎng)，也不要太短，以下擺正好達(dá)到皮帶扣為好。? 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，如果自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。準(zhǔn)備一個(gè)質(zhì)量過(guò)得去的筆記本，每一次都使用它來(lái)記錄會(huì)談內(nèi)容，這樣你的會(huì)談資料總是很容易就能找到。你會(huì)很容易把它丟掉。如果沒有接待人員，你就要自己找個(gè)地方，你總不愿意在會(huì)談過(guò)程中總有一件衣服放在你的膝蓋上吧。 問(wèn)候的同時(shí)，如果對(duì)方伸手與你相握，你就應(yīng)該與之握手。 如果握手的話，你應(yīng)該身體略向前傾，眼睛看著客戶的眼睛。不要讓自己的手濕乎乎、冷冰冰、軟塌塌。絕對(duì)不要從高于對(duì)方的手的位置遞送。 收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因?yàn)槟愫芸赡茏詈髸?huì)忘記拿走。金牌建議 贈(zèng)送名片的小竅門：? 在你會(huì)見潛在客戶之前，送給接待員一張名片。你想，如果有兩張那人的名片該多好呀！如果你不想讓這種情況發(fā)生在自己身上，那就送別人兩張名片吧。不能有任何的松懈，因?yàn)槟悴恢揽蛻羰裁磿r(shí)候會(huì)過(guò)來(lái)。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個(gè)半手臂長(zhǎng)，坐著時(shí)絕為一個(gè)手臂長(zhǎng)，同時(shí)保證避免自己的口氣吹到對(duì)方。6. 手的指示方法 當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時(shí)，食指以下靠攏，拇指向同側(cè)輕輕彎曲，指示方向。7. 嘴部應(yīng)該注意的地方 在與客戶見面的過(guò)程中，關(guān)于你的嘴巴，有以下應(yīng)該注意的地方：8. 絕對(duì)不能嚼口香糖 無(wú)論你多么喜歡嚼口香糖，你也不要在你的客戶面前嚼。這時(shí)候，如果你吸煙，可以接受；如果你不接受，要堅(jiān)持下去，以后一直都不能吸煙。你應(yīng)該多了解一些飲料的知識(shí)，這時(shí)候可以用上。因?yàn)檫@表明，你把他當(dāng)成朋友看待，是雙方信任關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)。13. 女士穿著暴露裝 矮領(lǐng)、低胸、無(wú)袖的上裝和超短裙，穿上很涼爽，又能表現(xiàn)出女性的魅力，因而在夏季很受女性的歡迎。 如果是比較正式的會(huì)面，你應(yīng)該打領(lǐng)帶。 許多大客戶就在這些小事上判斷一個(gè)業(yè)務(wù)員的專業(yè)性。16. 不見面時(shí)的禮儀 禮儀并不只是在見面時(shí)才發(fā)揮作用，在你與客戶開始打交道之后，禮儀無(wú)時(shí)不在。你肯定有過(guò)在電話里聽別人大聲講話的經(jīng)歷，怎么樣，是不是很痛苦，想讓別人小聲點(diǎn)，又不好意思說(shuō)？注意，不要讓你的客戶犯這個(gè)難。 即使你清楚，收傳真的只能是某人，也應(yīng)該注明，這不會(huì)費(fèi)你多少工夫。考慮到傳真對(duì)效果的損失，你的字應(yīng)該盡量工整一點(diǎn)，稍微大一點(diǎn)，筆畫粗一點(diǎn)，讓對(duì)方能夠不費(fèi)力氣地看清楚。 一般的，人們發(fā)完電子信之后，總是想象對(duì)方馬上就能收到，然后馬上就能回信。最好是打電話，感謝電話要簡(jiǎn)短，說(shuō)明你的感謝之情。但是，沒有必要僅僅為了表示感謝而發(fā)一份傳真。1. 飯店的選擇 如果是工作餐，不必到很豪華的飯店去，只要干凈衛(wèi)生就行了。 如果需要臨時(shí)點(diǎn)菜，注意，一定要請(qǐng)最尊貴的客人首先點(diǎn)菜。你為了表達(dá)自己的熱情，可以推薦與客人要求的同類型酒，只是檔次——或者價(jià)格稍微高一些。 酒要倒?jié)M，如果客人有特殊要求，你按照客人的要求辦就行了。 如果對(duì)方比較講究排場(chǎng)，那就不要提了，提了對(duì)方會(huì)以為你過(guò)于窮酸。不要讓你的客人等著，而你卻在算賬，或者等著找零錢。第五節(jié) 研究最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員就不會(huì)有什么價(jià)值?！睂?duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，你要面子的對(duì)手，不但是你的客戶，還有你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。拿出研究自己的產(chǎn)品勁頭，來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。如果你對(duì)這些問(wèn)題都有成竹在胸，你就具備了金牌業(yè)務(wù)員的一個(gè)條件。因此，如果你只是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)，很可能在行家看來(lái)，在你的客戶看來(lái)，實(shí)在是不需要強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槟愕恼f(shuō)法打動(dòng)不了你們，你所能提供的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能提供，你說(shuō)了又有什么用呢？你們產(chǎn)品的缺點(diǎn)或者缺陷，很可能也是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，也可能恰好就是對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，弄明白這一點(diǎn)，你才能心中有數(shù)。這種認(rèn)識(shí)是別人很難與你競(jìng)爭(zhēng)的。你要研究！客戶是不是愛吃甜杏，你并不了解。你自己可能也多次依靠自己的個(gè)人魅力，把你的產(chǎn)品順利賣了出去。惟有在你放棄實(shí)驗(yàn)，停止嘗試時(shí)，那才叫失敗，那也才是丟臉。2. 禮儀 金牌業(yè)務(wù)員在禮儀方面不應(yīng)該輸給對(duì)方，對(duì)方之所以在禮儀方面把你擊敗，肯定采取了一些非常規(guī)的做法。你們公司，包括你自己在內(nèi)，如果不能向客戶提供實(shí)質(zhì)性的利益，就很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。這是對(duì)金牌業(yè)務(wù)員的真正考驗(yàn)。如果客戶提到廣告中的某一個(gè)細(xì)節(jié)，你居然還不清楚，你肯定不會(huì)感受到客戶的某些看法。吃飯穿衣只求溫飽即可。3. 炫耀型 有一些顧客，購(gòu)買東西，一定要名牌，一定要高檔貨?？蛻粝胍? 你的客戶想要的，不外乎是下面這些東西，如果你能夠比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的提供這些東西，你就比他的距離成功更近一步。? 危急時(shí)候能夠提供有效的幫助。二、客戶的性格與風(fēng)格 你對(duì)客戶在做生意中表現(xiàn)出什么樣的風(fēng)格與風(fēng)格特點(diǎn)，要心里有數(shù)，那樣，你的說(shuō)話與行動(dòng)就有了針對(duì)性。對(duì)這樣的客戶，你要做好充分的心理準(zhǔn)備。這是非常精明的客戶，與他們打交道，你要做好最充分的準(zhǔn)備。對(duì)他們答應(yīng)的事情，還要進(jìn)一步分析，那些是他們權(quán)限之內(nèi)，他們答應(yīng)就能算數(shù)的，那些是他們權(quán)限范圍之外，他答應(yīng)了也不能算數(shù)的，你都必須搞清楚。帕里尼羅三、研究客戶接受信息的習(xí)慣 每個(gè)人接受信息的習(xí)慣都有一些區(qū)別，大致可以分成三種類型：? 主要用眼睛接受文字信息? 主要用耳朵接受話語(yǔ)信息? 喜歡自己的體驗(yàn)，運(yùn)用觸覺接受信息 第一種人喜歡用文字資料，你跟他講的話他可能記憶不完整，或者嫌你講的不夠清楚，他自己看一遍文字資料，就完全清楚了。對(duì)待他們你就不能只準(zhǔn)備一套文字資料完事，你必須把所有的要點(diǎn)都爛熟于胸，準(zhǔn)備回答對(duì)方提出的各種細(xì)節(jié)上的問(wèn)題?；蛘咚麜?huì)邊聽你介紹，邊試用你的產(chǎn)品，有時(shí)候還會(huì)拿你的文字資料看一看。關(guān)鍵在于，出了紕漏，你可能立即會(huì)被他拒絕，根本就沒有了回旋的余地。拿出你的頭腦來(lái)，分析你的客戶面臨的問(wèn)題，即使自己沒有認(rèn)識(shí)到，如果你能幫他分析自己的問(wèn)題，然后解決他的問(wèn)題，你的推銷肯定會(huì)獲得成功。這有一定的難度，你不太可能為每一位客戶準(zhǔn)備一份獨(dú)特的構(gòu)想，但你必須使你的構(gòu)想看上去如此。 如果你想成功，你必須讓客戶同時(shí)欣賞你與你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員必須透過(guò)事實(shí)的調(diào)查。這是表現(xiàn)你專業(yè)性的機(jī)會(huì)，也是檢驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)性的時(shí)候。因此，醫(yī)院放著現(xiàn)成的“客戶”不要，而把客戶推出門外。六、研究你客戶的決策能力 你的客戶是否有權(quán)做出簽單的決定？如果可能，你在做推銷的時(shí)候，保證所有對(duì)購(gòu)買決策有影響的人士都在場(chǎng)，那樣，你就不必對(duì)每一位都再說(shuō)一遍你已經(jīng)說(shuō)過(guò)的內(nèi)容。舒克金牌秘訣你一定不喜歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。有一次，他在一個(gè)聚會(huì)上，恰好坐在一位太太的旁邊，那位太太特別健談，一整晚上，卡耐基幾乎沒有說(shuō)話，他只是認(rèn)真地傾聽那位太太的說(shuō)話，在關(guān)鍵的時(shí)刻說(shuō)上一兩句，表明自己的態(tài)度，表明自己對(duì)對(duì)方的話很感興趣，很同意對(duì)方的觀點(diǎn)。但我們常常聽到許多業(yè)務(wù)員的說(shuō)話，給人感覺是不夠真誠(chéng)。你的任務(wù)是完成了，但客戶已經(jīng)對(duì)你的態(tài)度起了反感。你這樣驕傲，只能引起客戶的反感。金牌秘訣 你心里對(duì)客戶很熱情，一定要讓你的客戶知道，也就是，要讓客戶感受到你的熱情。韋爾奇只好打斷他的陳述，說(shuō)：“你認(rèn)為‘任意性’的保險(xiǎn)和‘合約性’的保險(xiǎn)有什么區(qū)別？”不幸的是，那個(gè)人又是一陣冗長(zhǎng)的、充滿術(shù)語(yǔ)的回答。你講的詞匯、術(shù)語(yǔ)、甚至人名，在你來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是最基本的常識(shí)，但對(duì)你的聽眾來(lái)說(shuō)，很可能就是高深、陌生的東西，聽起來(lái)跟黑話差不多。你想，是因?yàn)樽约旱氖聵I(yè)發(fā)展呢，還是克服與建議，改正自己的聲音，以利于自己事業(yè)的發(fā)展？然后聽內(nèi)容，仔細(xì)分析，以嚴(yán)格的批評(píng)家的耳朵來(lái)挑刺。但是，談業(yè)務(wù)并不是進(jìn)行全國(guó)的演講比賽，并不要求你一定講普通話。四、怎樣打電話 打電話之前，你應(yīng)該把自己要說(shuō)的話仔細(xì)思索一下，使之顯得比較有系統(tǒng)。 例如，你去拜訪客戶，而他恰巧有急事出去了，你想，到附近的另一家客戶那里看一看吧?！? 妥當(dāng)?shù)恼f(shuō)法: “與其通過(guò)打電話與你約定時(shí)間，還不如我直接來(lái)呢。但是，有時(shí)候，光有自信并不能解決問(wèn)題。但他會(huì)感覺到。因?yàn)閷傧碌墓ぷ鲀?nèi)容之一就是替老板攔住一些他們暫時(shí)不愿意接聽的電話。 不放棄又能怎么辦？ 加大投入，使對(duì)方不得不見你。 當(dāng)你開動(dòng)腦筋之后，你就會(huì)想出合適的方法。2. 皮包中的文具與文件 皮包內(nèi)的東西，要整理清潔，將商品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，看看是否帶齊訂貨單、送貨單或接收單，確認(rèn)印章、印泥帶了沒有。三、促進(jìn)銷售的工具 樣品、商品照片、產(chǎn)品模型、報(bào)刊雜志廣告和報(bào)道材料、優(yōu)待折扣辦法、其它宣傳資料。你要知道，熟悉產(chǎn)品是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，而不僅僅是一個(gè)靜態(tài)的結(jié)果。? 物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。對(duì)它的缺點(diǎn)，你也應(yīng)該掌握，以防那些最內(nèi)行的客戶的詢問(wèn)。金牌建議 分析產(chǎn)品的時(shí)候要帶上一定的感情，要知道，這產(chǎn)品在一段時(shí)間的將來(lái)，是你賴以生存的根本依據(jù)。但是，最后購(gòu)買鞋子的人，鞋子對(duì)他的價(jià)值，就不是“能賣錢”，而是自己喜歡或者自己要送給對(duì)象喜歡。具體地說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)值取向包括以下內(nèi)容：①　品牌品牌是確立客戶購(gòu)買決策的重要因素，它不但是質(zhì)量與服務(wù)的保證，還給消費(fèi)者帶一種社會(huì)地位的間接認(rèn)定?！猍美]羅伯特?舒克②　性能價(jià)格比價(jià)格是死的，而性能價(jià)格比卻是活的，對(duì)于性價(jià)的關(guān)注，體現(xiàn)一個(gè)人的素質(zhì)。實(shí)際上，這也是價(jià)值的一部分。 到現(xiàn)在為止，你已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌了。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那里看，甚至是用來(lái)研究。金牌業(yè)務(wù)總是想辦法在客戶要求的基礎(chǔ)上設(shè)法賣給他更多的東西。金牌建議 學(xué)著做一個(gè)信息提供者，如果你能夠成為為你的準(zhǔn)客戶提供業(yè)界最新消息的人，無(wú)論你們之間最近的這一筆生意能不能談成，你的客觀性與真實(shí)性已經(jīng)在準(zhǔn)客戶心目中留下了很深刻的印象。這樣的業(yè)務(wù)員不但會(huì)在雙方的交易中獲得經(jīng)濟(jì)利益，還會(huì)受到客戶的尊敬。 這個(gè)前景就是你的構(gòu)想。反過(guò)來(lái)，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會(huì)更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來(lái)越對(duì)你構(gòu)想感到滿意。這位推銷又問(wèn)：“您看下個(gè)月的貨……”經(jīng)理沒等他說(shuō)宗教儀式，揮了揮手，不耐煩地說(shuō)：“下月不訂了！”推銷又問(wèn)：“那以后呢？”經(jīng)理干脆說(shuō)：“以后你別來(lái)了！” 這個(gè)業(yè)務(wù)員犯了什么錯(cuò)誤？大家全都明白。豈不知，大部分的客戶都要比業(yè)務(wù)員的人生經(jīng)歷豐富，大部分的客戶，對(duì)虛偽的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出來(lái)的虛偽一眼就能識(shí)破，畢竟，他們見過(guò)的業(yè)務(wù)員要比你多得多。金牌秘訣 如果你能夠預(yù)見到客戶的不滿，并采取措施提前扭轉(zhuǎn)他的不滿，你肯定能成為金牌業(yè)務(wù)員。第十節(jié) 直接找權(quán)力拍板的人一、你一定要想辦法找到最有權(quán)力決定的人 在業(yè)務(wù)推廣的過(guò)程中，你一定要誰(shuí)是最有權(quán)力決定的人。 一把手肯定是最有權(quán)力決定的人。不能引起他的興趣的原因有幾種，關(guān)鍵的原因只有兩個(gè)：他們不需要你的產(chǎn)品或者構(gòu)想；你的產(chǎn)品或者構(gòu)想對(duì)一把手來(lái)說(shuō)太小了。這份東西對(duì)他們來(lái)說(shuō)，有不同尋常的意義。 你的產(chǎn)品或