【正文】 簡單介紹一下：2. 查閱各種匯編資料 這些匯編資料有：統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等。 這些消息提供了很好的聯(lián)系潛在客戶的線索，如果你善于利用這些線索，可以大大拓寬自己的客戶范圍。4. 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)是一個信息聚寶盆，要想成為一個金牌業(yè)務員，必須成為互聯(lián)網(wǎng)使用的高手。消息傳出以后，福特的一位賣保險的好朋友知道了，趕緊來找福特，臉色相當難看地批評福特說：“你真不夠意思，我都開你們福特的汽車廠的汽車，你要買保險怎么不告訴我呢？”福特聽了之后，并沒有不好意思，而是口氣堅定地說：“你開福特車是我推薦你的，但我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過。8. 參加各種社團活動 社團活動能夠讓你認識許多志同道合的朋友，如果你不知道參加哪一種社團，請到互聯(lián)網(wǎng)上查一查，你肯定會發(fā)現(xiàn)自己喜歡的社團。在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過？無論是做什么生意，你會發(fā)現(xiàn)和走近你身邊的人進行交談都是一件非常有價值的事情。首先，微笑，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你最燦爛、最迷人的笑容，然后點頭示意，這一般都會得到對方的回應。可以不經(jīng)事行聯(lián)系直接進行拜訪。這是一種最常見的聯(lián)系潛在客戶的辦法，但它仍然有許多缺點，例如，你可能不知道電話號碼，可能有人陰攔你的電話，對方?jīng)]有耐心聽你講，等等。對別人的來信要在最短時間內(nèi)回復，這能給對方留下一個工作效率極高的印象。你在這些問題上面花費的精力與時間必將給你帶來豐厚的回報。 此時，客戶有一個預期，因為你在電話里給別人留下了很好的印象，人們普遍以為，見面之后印象會更好。 你必須考慮到，客戶的辦公地點可能比較難找，你上樓之后也許需要去衛(wèi)生間整理一下自己的儀容，趁機也喘口氣。2. 開場白怎么說 說完“你好”之后，你就應該進行正式的推銷業(yè)務。 如查你帶去的書面材料，注意，書面材料要簡短，厚厚一疊子文件會嚇著客戶的，他們會被這些文件吸引了注意力，可能會走神。3. 介紹的手法 你必須在介紹的手法上花費心思，努力使自己的介紹獨出心裁。首先，我們應該明白，怯場不是一件壞事。其實，自我介紹的時候，你一點都用不著緊張，因為，對你來說，推銷介紹固然是一件新鮮緊張的事情，但對那些聽你介紹的人來說，他們也許每天都會經(jīng)歷若干次這樣的場面，早都習慣了，即使，你犯了一兩處小錯誤，他們一般情況下也不會察覺，即使能夠察覺，他們也會覺得這并不是什么大不了的事情。5. 你要從以下幾個方面嚴格注意：? 打招呼 一定要面帶笑容。 一定把自己的名字與身份介紹清楚。 然后立即開始對方感興趣的話題。 美國斯坦福大學的研究表時，一個人所賺的錢，%由他的知識決定，%由他處理人際關(guān)系的能力而決定。毫無疑問，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。實際上，女性業(yè)務員最好化淡妝。? 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留下異味。因為中國與西方不同，中國近十幾年形成的傳統(tǒng)是男性基本不留胡須，并且，有許多人不喜歡留著胡須的男性。至于領(lǐng)帶的打法，應該嚴謹，既不要太長，也不要太短，以下擺正好達到皮帶扣為好。? 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，如果自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。準備一個質(zhì)量過得去的筆記本，每一次都使用它來記錄會談內(nèi)容，這樣你的會談資料總是很容易就能找到。你會很容易把它丟掉。如果沒有接待人員，你就要自己找個地方，你總不愿意在會談過程中總有一件衣服放在你的膝蓋上吧。 問候的同時，如果對方伸手與你相握，你就應該與之握手。 如果握手的話，你應該身體略向前傾，眼睛看著客戶的眼睛。不要讓自己的手濕乎乎、冷冰冰、軟塌塌。絕對不要從高于對方的手的位置遞送。 收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因為你很可能最后會忘記拿走。金牌建議 贈送名片的小竅門：? 在你會見潛在客戶之前，送給接待員一張名片。你想，如果有兩張那人的名片該多好呀！如果你不想讓這種情況發(fā)生在自己身上，那就送別人兩張名片吧。不能有任何的松懈，因為你不知道客戶什么時候會過來。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長，坐著時絕為一個手臂長，同時保證避免自己的口氣吹到對方。6. 手的指示方法 當需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向同側(cè)輕輕彎曲，指示方向。7. 嘴部應該注意的地方 在與客戶見面的過程中，關(guān)于你的嘴巴，有以下應該注意的地方：8. 絕對不能嚼口香糖 無論你多么喜歡嚼口香糖，你也不要在你的客戶面前嚼。這時候，如果你吸煙，可以接受；如果你不接受，要堅持下去，以后一直都不能吸煙。你應該多了解一些飲料的知識，這時候可以用上。因為這表明，你把他當成朋友看待，是雙方信任關(guān)系的進一步加強。13. 女士穿著暴露裝 矮領(lǐng)、低胸、無袖的上裝和超短裙，穿上很涼爽，又能表現(xiàn)出女性的魅力，因而在夏季很受女性的歡迎。 如果是比較正式的會面，你應該打領(lǐng)帶。 許多大客戶就在這些小事上判斷一個業(yè)務員的專業(yè)性。16. 不見面時的禮儀 禮儀并不只是在見面時才發(fā)揮作用，在你與客戶開始打交道之后，禮儀無時不在。你肯定有過在電話里聽別人大聲講話的經(jīng)歷，怎么樣，是不是很痛苦，想讓別人小聲點，又不好意思說？注意，不要讓你的客戶犯這個難。 即使你清楚，收傳真的只能是某人，也應該注明，這不會費你多少工夫?？紤]到傳真對效果的損失，你的字應該盡量工整一點，稍微大一點，筆畫粗一點，讓對方能夠不費力氣地看清楚。 一般的，人們發(fā)完電子信之后，總是想象對方馬上就能收到，然后馬上就能回信。最好是打電話，感謝電話要簡短，說明你的感謝之情。但是，沒有必要僅僅為了表示感謝而發(fā)一份傳真。1. 飯店的選擇 如果是工作餐，不必到很豪華的飯店去，只要干凈衛(wèi)生就行了。 如果需要臨時點菜，注意，一定要請最尊貴的客人首先點菜。你為了表達自己的熱情，可以推薦與客人要求的同類型酒，只是檔次——或者價格稍微高一些。 酒要倒?jié)M，如果客人有特殊要求，你按照客人的要求辦就行了。 如果對方比較講究排場，那就不要提了，提了對方會以為你過于窮酸。不要讓你的客人等著，而你卻在算賬，或者等著找零錢。第五節(jié) 研究最強勁的競爭對手 沒有競爭的產(chǎn)品，業(yè)務員就不會有什么價值?！睂τ谝粋€業(yè)務員來說，你要面子的對手，不但是你的客戶，還有你的競爭對手。拿出研究自己的產(chǎn)品勁頭，來研究競爭對手的產(chǎn)品。如果你對這些問題都有成竹在胸，你就具備了金牌業(yè)務員的一個條件。因此，如果你只是強調(diào)自己的優(yōu)點，很可能在行家看來，在你的客戶看來，實在是不需要強調(diào)，因為你的說法打動不了你們，你所能提供的，你的競爭對手也能提供，你說了又有什么用呢？你們產(chǎn)品的缺點或者缺陷，很可能也是你的競爭對手的缺陷，也可能恰好就是對手的優(yōu)勢所在，弄明白這一點，你才能心中有數(shù)。這種認識是別人很難與你競爭的。你要研究！客戶是不是愛吃甜杏，你并不了解。你自己可能也多次依靠自己的個人魅力，把你的產(chǎn)品順利賣了出去。惟有在你放棄實驗，停止嘗試時，那才叫失敗，那也才是丟臉。2. 禮儀 金牌業(yè)務員在禮儀方面不應該輸給對方，對方之所以在禮儀方面把你擊敗，肯定采取了一些非常規(guī)的做法。你們公司，包括你自己在內(nèi)，如果不能向客戶提供實質(zhì)性的利益，就很難在競爭中取勝。這是對金牌業(yè)務員的真正考驗。如果客戶提到廣告中的某一個細節(jié)，你居然還不清楚，你肯定不會感受到客戶的某些看法。吃飯穿衣只求溫飽即可。3. 炫耀型 有一些顧客，購買東西，一定要名牌，一定要高檔貨。客戶想要的 你的客戶想要的，不外乎是下面這些東西，如果你能夠比你的競爭對手更好的提供這些東西，你就比他的距離成功更近一步。? 危急時候能夠提供有效的幫助。二、客戶的性格與風格 你對客戶在做生意中表現(xiàn)出什么樣的風格與風格特點，要心里有數(shù)，那樣，你的說話與行動就有了針對性。對這樣的客戶，你要做好充分的心理準備。這是非常精明的客戶，與他們打交道，你要做好最充分的準備。對他們答應的事情，還要進一步分析，那些是他們權(quán)限之內(nèi)，他們答應就能算數(shù)的，那些是他們權(quán)限范圍之外，他答應了也不能算數(shù)的，你都必須搞清楚。帕里尼羅三、研究客戶接受信息的習慣 每個人接受信息的習慣都有一些區(qū)別，大致可以分成三種類型：? 主要用眼睛接受文字信息? 主要用耳朵接受話語信息? 喜歡自己的體驗，運用觸覺接受信息 第一種人喜歡用文字資料，你跟他講的話他可能記憶不完整，或者嫌你講的不夠清楚，他自己看一遍文字資料，就完全清楚了。對待他們你就不能只準備一套文字資料完事，你必須把所有的要點都爛熟于胸，準備回答對方提出的各種細節(jié)上的問題?；蛘咚麜吢犇憬榻B，邊試用你的產(chǎn)品，有時候還會拿你的文字資料看一看。關(guān)鍵在于，出了紕漏，你可能立即會被他拒絕，根本就沒有了回旋的余地。拿出你的頭腦來，分析你的客戶面臨的問題，即使自己沒有認識到，如果你能幫他分析自己的問題，然后解決他的問題，你的推銷肯定會獲得成功。這有一定的難度，你不太可能為每一位客戶準備一份獨特的構(gòu)想，但你必須使你的構(gòu)想看上去如此。 如果你想成功，你必須讓客戶同時欣賞你與你的產(chǎn)品。業(yè)務員必須透過事實的調(diào)查。這是表現(xiàn)你專業(yè)性的機會，也是檢驗你的專業(yè)性的時候。因此，醫(yī)院放著現(xiàn)成的“客戶”不要，而把客戶推出門外。六、研究你客戶的決策能力 你的客戶是否有權(quán)做出簽單的決定？如果可能，你在做推銷的時候，保證所有對購買決策有影響的人士都在場，那樣，你就不必對每一位都再說一遍你已經(jīng)說過的內(nèi)容。舒克金牌秘訣你一定不喜歡一遍又一遍地重復同樣的內(nèi)容。有一次，他在一個聚會上，恰好坐在一位太太的旁邊，那位太太特別健談，一整晚上，卡耐基幾乎沒有說話，他只是認真地傾聽那位太太的說話，在關(guān)鍵的時刻說上一兩句，表明自己的態(tài)度，表明自己對對方的話很感興趣，很同意對方的觀點。但我們常常聽到許多業(yè)務員的說話，給人感覺是不夠真誠。你的任務是完成了，但客戶已經(jīng)對你的態(tài)度起了反感。你這樣驕傲，只能引起客戶的反感。金牌秘訣 你心里對客戶很熱情，一定要讓你的客戶知道，也就是，要讓客戶感受到你的熱情。韋爾奇只好打斷他的陳述，說：“你認為‘任意性’的保險和‘合約性’的保險有什么區(qū)別？”不幸的是，那個人又是一陣冗長的、充滿術(shù)語的回答。你講的詞匯、術(shù)語、甚至人名，在你來說簡直是最基本的常識，但對你的聽眾來說，很可能就是高深、陌生的東西，聽起來跟黑話差不多。你想，是因為自己的事業(yè)發(fā)展呢，還是克服與建議，改正自己的聲音，以利于自己事業(yè)的發(fā)展？然后聽內(nèi)容，仔細分析，以嚴格的批評家的耳朵來挑刺。但是，談業(yè)務并不是進行全國的演講比賽，并不要求你一定講普通話。四、怎樣打電話 打電話之前，你應該把自己要說的話仔細思索一下，使之顯得比較有系統(tǒng)。 例如，你去拜訪客戶，而他恰巧有急事出去了，你想，到附近的另一家客戶那里看一看吧?！? 妥當?shù)恼f法: “與其通過打電話與你約定時間，還不如我直接來呢。但是，有時候，光有自信并不能解決問題。但他會感覺到。因為屬下的工作內(nèi)容之一就是替老板攔住一些他們暫時不愿意接聽的電話。 不放棄又能怎么辦？ 加大投入，使對方不得不見你。 當你開動腦筋之后，你就會想出合適的方法。2. 皮包中的文具與文件 皮包內(nèi)的東西，要整理清潔，將商品目錄和推銷手冊收集齊全，看看是否帶齊訂貨單、送貨單或接收單，確認印章、印泥帶了沒有。三、促進銷售的工具 樣品、商品照片、產(chǎn)品模型、報刊雜志廣告和報道材料、優(yōu)待折扣辦法、其它宣傳資料。你要知道，熟悉產(chǎn)品是一個動態(tài)的過程，而不僅僅是一個靜態(tài)的結(jié)果。? 物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。對它的缺點，你也應該掌握，以防那些最內(nèi)行的客戶的詢問。金牌建議 分析產(chǎn)品的時候要帶上一定的感情，要知道，這產(chǎn)品在一段時間的將來，是你賴以生存的根本依據(jù)。但是，最后購買鞋子的人，鞋子對他的價值，就不是“能賣錢”，而是自己喜歡或者自己要送給對象喜歡。具體地說，產(chǎn)品的價值取向包括以下內(nèi)容：①　品牌品牌是確立客戶購買決策的重要因素，它不但是質(zhì)量與服務的保證，還給消費者帶一種社會地位的間接認定?！猍美]羅伯特?舒克②　性能價格比價格是死的，而性能價格比卻是活的，對于性價的關(guān)注，體現(xiàn)一個人的素質(zhì)。實際上，這也是價值的一部分。 到現(xiàn)在為止，你已經(jīng)對自己的產(chǎn)品了如指掌了。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那里看，甚至是用來研究。金牌業(yè)務總是想辦法在客戶要求的基礎上設法賣給他更多的東西。金牌建議 學著做一個信息提供者，如果你能夠成為為你的準客戶提供業(yè)界最新消息的人，無論你們之間最近的這一筆生意能不能談成，你的客觀性與真實性已經(jīng)在準客戶心目中留下了很深刻的印象。這樣的業(yè)務員不但會在雙方的交易中獲得經(jīng)濟利益，還會受到客戶的尊敬。 這個前景就是你的構(gòu)想。反過來，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來越對你構(gòu)想感到滿意。這位推銷又問：“您看下個月的貨……”經(jīng)理沒等他說宗教儀式，揮了揮手，不耐煩地說：“下月不訂了！”推銷又問：“那以后呢？”經(jīng)理干脆說：“以后你別來了！” 這個業(yè)務員犯了什么錯誤？大家全都明白。豈不知，大部分的客戶都要比業(yè)務員的人生經(jīng)歷豐富，大部分的客戶，對虛偽的業(yè)務員表現(xiàn)出來的虛偽一眼就能識破，畢竟，他們見過的業(yè)務員要比你多得多。金牌秘訣 如果你能夠預見到客戶的不滿，并采取措施提前扭轉(zhuǎn)他的不滿，你肯定能成為金牌業(yè)務員。第十節(jié) 直接找權(quán)力拍板的人一、你一定要想辦法找到最有權(quán)力決定的人 在業(yè)務推廣的過程中，你一定要誰是最有權(quán)力決定的人。 一把手肯定是最有權(quán)力決定的人。不能引起他的興趣的原因有幾種，關(guān)鍵的原因只有兩個：他們不需要你的產(chǎn)品或者構(gòu)想；你的產(chǎn)品或者構(gòu)想對一把手來說太小了。這份東西對他們來說，有不同尋常的意義。 你的產(chǎn)品或