【正文】 金牌銷售員基礎(chǔ)知識精髓 目 錄第一節(jié) 做好準(zhǔn)備工作 4 一、 準(zhǔn)備好通訊工具 4 二、 服裝 4 三、 化妝 5 四、 口才 5 五、拜訪客戶前你需要了解的內(nèi)容： 7第二節(jié) 客戶信息的尋找 8 一、 如何收集潛在客戶的信息 9第三節(jié) 拜訪客戶 11 一、 給對方留下良好的第一印象 11第四節(jié) 禮儀 13 一、 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該有金牌禮儀 13 二、 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范 13 三、 會談之前的禮儀規(guī)范 14 四、 正式會談的禮儀規(guī)范 16 五、 餐桌禮儀 18第五節(jié) 研究最強勁的競爭對手 20 一、 對產(chǎn)品的研究 20 二、 研究與你競爭的業(yè)務(wù)員 21第六節(jié) 研究客戶 22 一、 客戶消費模式 22 二、 客戶的性格與風(fēng)格 23 三、 研究客戶接受信息的習(xí)慣 24 四、 研究客戶面臨的問題 24 五、 研究客戶的支付能力 25第七節(jié) 談話技巧 25 一、 基本說話技巧 25 二、 照顧對方的理解力 26 三、 說話的聲音 27 四、 怎樣打電話 27第八節(jié) 學(xué)會自信 28 一、 給自己一個表現(xiàn)自信的機會 28 二、 做好全部準(zhǔn)備工作能讓你心里有底 29 三、 促進銷售的工具 29 四、 完全了解你的產(chǎn)品 29第九節(jié) 你賣出的不僅是產(chǎn)品 31 一、 你賣出的不是單純的產(chǎn)品 31 二、 向客戶推銷未來 31 三、 你推銷的還有友誼 32第十節(jié) 直接找權(quán)力拍板的人 33 一、 你一定要想辦法找到最有權(quán)力決定的人 33 二、 對方的回答以及應(yīng)對的辦法 34 三、 介紹競爭對手或者對方同行的情況 35 四、 堅持要求見面 35 五、 緊逼對方 36 六、 堅持到最后，永不放棄 36第十一節(jié) 怎樣應(yīng)對拒絕 37 一、 適應(yīng)潛在客戶的拒絕 37 二、 產(chǎn)品的原因 38 三、 客戶自己的原因 39 四、 應(yīng)對拒絕的一般技巧 40 五、 應(yīng)對拒絕的高級技巧 41 六、 怎么做好多手準(zhǔn)備？ 43第十二節(jié) 學(xué)會控制自己的情緒 44 一、 認(rèn)清情緒的作用 45 二、 怎樣應(yīng)對投訴 46第十三節(jié) 管理自己的時間 46 一、 一寸光陰一寸金一小時等于多少錢 46 二、 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 47 三、 給自己定出切實可行的日程表 47 四、 守時是一件很難的事情嗎 47 五、 給自己定出切實可行的日程表 47 六、 如何利用自己的閑暇時間 49 七、 管理時間的原則 49 八、 安排時間的竅門 50第十四節(jié) 管理客戶的信息 50 一、 記錄自己的有關(guān)信息 52 二、 信息傳遞的技巧 52第十五節(jié) 強硬的意志 53 一、 用強硬意志推動自己出門去 54 二、 用強硬意志促成訂單 54 三、 給客戶的推力 55第十六節(jié) 報價及談判技巧 56 一、 有技巧地向客戶提出你的價格 56 二、 確實是財力上無法承擔(dān) 57 三、 競爭對手的價格確實便宜 58 四、 對付價格異議的法寶 58第十七節(jié) 禮物的作用 59 一、 無禮不成交 59 二、 選定禮品的原則 60 三、 贈送禮品的技巧 60第十八節(jié) 高級談判技巧 61 一、 理解雙贏的重要性 61 二、 達(dá)成雙贏結(jié)果的一般方法 61第十九節(jié) 人脈關(guān)系 63 一、 私人交往的若干重要原則 63 二、 與客戶私人交往的原則 64 三、 利用電話建立私人關(guān)系 64第二十節(jié) 道德形象 65 一、道德形象在工作中的作用 65第二十一節(jié) 簽約成交 69第二十二節(jié)業(yè)務(wù)員容易犯的致命錯誤70第一節(jié) 做好準(zhǔn)備工作既然你在讀指導(dǎo)準(zhǔn)則，那就說明，你要么已經(jīng)是一名業(yè)務(wù)員，要么在成為一名業(yè)務(wù)員的路上?？傊阆Ｍ约耗軌虺蔀橐幻鹋茦I(yè)務(wù)員。一名金牌業(yè)務(wù)員，不僅能給自己帶來豐厚的收入，而且能實現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，獲得尊敬，獲得地位。不僅如此，金牌業(yè)務(wù)員，首先是一個能夠幫助別人解決難題的人。只有能夠幫助你的客戶解決他面臨的難題，你才會超出一般業(yè)務(wù)員賣東西的境界，真正體現(xiàn)金牌的價值。假如你準(zhǔn)備成為一名金牌業(yè)務(wù)員，你需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？一、準(zhǔn)備好通訊工具作為一名金牌業(yè)務(wù)員，你必須保證，你的客戶與準(zhǔn)客戶隨時能把信息與資料傳遞給你。因此，你需要：1. 移動電話，不能過于低檔，否則會被某些人看不起；高檔的也不是很妥當(dāng)，容易被認(rèn)為有炫耀的意味；中檔最好。2. 電腦，你應(yīng)該有自己的電腦，最好有一臺筆記本電腦，那樣你就可以隨身攜帶大量資料，傳遞最及時圖文信息。3. 名片，名片的印刷與設(shè)計一定要與眾不同，讓別人記住你的名片。4. 文件夾或者公文包，兼具功能性美學(xué)性。5. 筆不需要名牌，但一定要保證書寫流利。二、服裝 金牌業(yè)務(wù)員不是服裝模特，不需要你穿一身高檔服裝，你的服裝應(yīng)該給人以非常干練職業(yè)的印象。你合適的穿著也許不能給你帶來什么，但你不合適的穿著卻能給你帶來災(zāi)難性的影響。如果你想成為金牌業(yè)務(wù)員，在服裝上你必須注意：1. 見客戶的時候，你必須保證自己穿著整潔合體的職業(yè)裝/休閑裝。2. 不要在熨燙衣服上省心，皺巴巴的服裝直接展現(xiàn)了你皺巴巴的精神。3. 注意你的鞋，在任何時候都應(yīng)該保持你的鞋面干凈清爽。4. 圍巾與帽子、大衣、雨衣等，應(yīng)該在見客戶之前脫下整理好，存放好。三、化妝 無論男女，都應(yīng)該注意化妝問題。 女性的化妝，不用說，應(yīng)該是職業(yè)淡妝，只要注意補妝就行了。 男性應(yīng)該注意，不能讓你的客戶與準(zhǔn)客戶看見你的形象有任何不舒服的地方，寧可保守，不能太前衛(wèi)。 男性形象最值得注意的是以下幾點：1. 頭發(fā)：不要染發(fā)，也不要留任何新潮的發(fā)型。注意頭發(fā)的長度。2. 胡子：最好把自己的胡須刮干凈。3. 指甲：把自己的指甲修剪好，不要在握手的時候剌痛對方。永遠(yuǎn)不要讓別人看見你指甲縫里竟然還有污垢。四、口才 今天是你訓(xùn)練自己成為金牌業(yè)務(wù)員的第一天，我們不可能要求你一天之內(nèi)就使自己的口才獲得巨大的改變，但有一些原則，你必須在今天掌握，在日后的訓(xùn)練與工作中，不斷地運用這些原則，提高自己的口才。? 你如果想成為金牌業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任使自己說話的聲音好聽。? 你應(yīng)該知道什么時候說，什么聽，也就是：你必須掌握傾聽的藝術(shù)。? 僅僅傾聽并不能保證你獲得自己想要的信息，你應(yīng)該學(xué)會提問。? 幽默是一種高級的口才技巧，你應(yīng)該掌握這門藝術(shù)。金牌建議：你應(yīng)該準(zhǔn)備一臺錄音機。你可以用它錄下自己的話，然后仔細(xì)聽，哪些地方說得不夠好？哪些地方的語氣與語調(diào)有問題？改正它們，直到自己完全滿意為止。如果你自己沒有把握，可以請一個你信任的人來評判。? 了解自己的公司 你應(yīng)該對自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客戶與準(zhǔn)客戶提出的各種問題，要知道，他們可能已經(jīng)與你們公司做了多年生意，對你們公司非常了解。如果你不能回答他們的問題，會被認(rèn)為不夠職業(yè)。情況往往是，當(dāng)一個準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)你特別了解自己的公司，甚至熱愛自己的公司時，他認(rèn)為這間接說明你的公司很有實力，值得與之交往。? 了解你們的產(chǎn)品如果你不了解自己公司的產(chǎn)品，也許可以通過其它方法賣出一些產(chǎn)品，但你絕對不可能成為金牌業(yè)務(wù)員。從以下幾個方面了解你公司的產(chǎn)品：? 產(chǎn)品的用途 ： ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)過程： ? 產(chǎn)品的工作原理： ? 產(chǎn)品的設(shè)計特點： ? 產(chǎn)品的優(yōu)點： ? 產(chǎn)品獲得的獎勵與榮耀：? 產(chǎn)品在媒體上做的各種廣告： ? 產(chǎn)品的原料： ? 產(chǎn)品上游與下游產(chǎn)品以及配套產(chǎn)品： ? 可能的替代品： ? 競爭對手的同類產(chǎn)品：? 了解潛在客戶的需求 一定要知道，你賣的不是單純的產(chǎn)品，而是一種解決方案，一種期望?？蛻糍徺I你的產(chǎn)品，就是購買了一種解決他的問題的方法，購買了一種美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不會購買你的任何產(chǎn)品了。? 了解你的地盤 一般公司都給銷售人員規(guī)劃好了銷售區(qū)域，有些還會把潛在客戶名單交給銷售人員；有些公司則沒有明顯的區(qū)域劃分。沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，你將無法有效開展你的銷售計劃。? 了解客戶行業(yè)的狀況 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果你是銷售機電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是需求你的產(chǎn)品的工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營狀況。通過對區(qū)域的行業(yè)狀況進行調(diào)查，你可以知道客戶的重點分布區(qū)域，根據(jù)這些規(guī)劃自己的銷售計劃。? 了解客戶使用狀況 客戶喜歡你的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭對手的產(chǎn)品？公司原有的客戶狀況如何？了解公司的原來客戶，可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會。? 了解競爭狀況 你需要了解：在自己的區(qū)域里，與你競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？他們現(xiàn)有服務(wù)與你的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的評價如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量以及管理質(zhì)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說詞，研究應(yīng)對的策略。 你面對的是一個新的區(qū)域，不可能在短時間詳細(xì)了解。對自己的地盤的了解，需要不斷地深入。在你的銷售生涯里，這是你每天都要做的事情，并且，因為市場的變化，你這個工作永遠(yuǎn)沒有做完的時候。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)容客戶的變化，你的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大。? 把握區(qū)域潛力 初步了解區(qū)域的特點，除了有助于了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握區(qū)域的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。根據(jù)市場特點，可以從下列因素來評估你所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力：? 市場飽和度 ? 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)的競品分布及市場份額的比例 充分了解上述幾個因素，你才能決定你的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同客戶的拜訪方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定你的銷售計劃，以便對你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 有效的推銷計劃包括拜訪顧客前和拜訪顧客后兩方面的內(nèi)容。五、拜訪客戶前你需要了解的內(nèi)容：1. 客戶基本情況? 顧客的姓名和職務(wù)：? 愛好：? 工作態(tài)度與特點：? 家庭情況（成員、工作單位、生日）：? 客戶的權(quán)限：2. 對業(yè)務(wù)員的態(tài)度? 推銷過程中可能會遇到哪些阻力?? 客戶會有哪些可能的反對意見?? 客戶主要的購買動機是什么?? 客戶的購買政策？3. 產(chǎn)品? 需求的滿足? 其它服務(wù)，包括新的構(gòu)想與計劃4. 吸引客戶? 如何吸引客戶的注意力?如何引起客戶的購買興趣?? 如何刺激客戶的購買欲望?如何促成客戶實現(xiàn)購買行動?? 客戶有哪特殊之處可能影響（有利于或不利于）進行推銷?? 顧客殺價將如何應(yīng)對? 此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么？5. 目的可能有以下幾種：? 了解客戶需求. ? 影響客戶的購買行為. ? 向客戶介紹有關(guān)情況 ? 促使客戶作出購買決定 當(dāng)你來到客戶的辦公室或接待室時，在與客戶見面之前，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括：? 迅速回憶一下每一條推銷要點。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。? 設(shè)想一下你將面臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶是否會集中注意力，客戶對此洽談會有何預(yù)期。? 客戶可能提出哪些反對意見，應(yīng)如何回答。? 你準(zhǔn)備滿足客戶的哪些需求或為客戶解決哪些問題。? 你準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束你的談話6. 制定一套計劃 沒有好的計劃，你的所有工作就處于自發(fā)的無序的狀態(tài)，即使獲得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是說，你取得的這些成功無法復(fù)制，無法擴大。 你制定推銷計劃時還應(yīng)該注意以下一些具體事項：? 突出重點，重要的的事項和亟待處理的事項要優(yōu)先編入計劃? 為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠詳細(xì)，從早晨開始，詳細(xì)寫出每小時的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，計劃訂得過于緊促而不能完成，并不是一個好計劃。? 要考慮好訪問順序和時間長短。? 盡可能預(yù)先約定見面時間。? 準(zhǔn)備好你的文件資料。仔細(xì)檢查任何一個字，保證你的資料沒有任何語法與字詞錯誤。第二節(jié) 客戶信息的尋找 如果你注意觀察，那些業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員都有以下通?。簱碛械臐撛诳蛻魯?shù)量不多。金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。與此相反，業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾。這些業(yè)務(wù)員之所以手中的客戶數(shù)量少，除了一部分胸?zé)o大志的業(yè)務(wù)員因為懶惰不愿意去開發(fā)客戶之外，大都分的業(yè)務(wù)員都是因為不知道怎樣去開發(fā)新的客戶源。在你的業(yè)務(wù)生涯中，開發(fā)新的客戶可能是最主要的工作，這項工作的重要性，可能與你談判簽約不相上下。只有你找到客戶，你的其它本領(lǐng)才有用武之地，沒有客戶，本領(lǐng)再強也是白搭。一、如何收集潛在客戶的信息 你能熟練運用電話，熟練運用電腦發(fā)送電子郵件，但是，你手頭上沒有幾家潛在客戶，空有一身本領(lǐng)，卻沒有使用的機會。所以，你首先必須掌握的是，迅速搜集潛在客戶的名字與相關(guān)信息。1. 搜集的方法是：? 查閱各種匯編資料。? 查閱廣