內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷售員(最新)(已修改)
2025-01-09 02:47 本頁面
【正文】 如何打造金牌銷售員 金牌 銷售員 金牌 銷售員 ?銷 售 的 本 質(zhì) 是 什 么？ ?銷 售 過 程 中 銷 的 是 什 么？ ?銷 售 過 程 中 售 的 是 什 么？ ?買 賣 過 程 中 買 的 是 什 么？ ?買 賣 過 程 中 賣 的 是 什 么？ 銷售的本質(zhì) 不是賣 ，而是幫助客戶買到他所遇到問題的解決方案； 人生的價值在奉獻(xiàn)，而銷售人員的價值在成交的那一刻得到體現(xiàn)。 銷售過程中銷的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 銷售過程中售的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 ?觀 —— 價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 ?念 —— 信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 ?第一個銷售員覺得不可能賣出去，結(jié)果真的一把沒賣出去 ?第二個銷售員賣給胖和尚和老和尚，結(jié)果賣出去兩把 ?第三個銷售員讓寺廟買了方便梳洗打扮時用，結(jié)果賣出去50把 ?第四個銷售員讓寺廟買了刻上“積善梳”，送給香客，結(jié)果賣出去 1000把，而且后期訂單持續(xù)不斷。 買賣過程中買的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 ?是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； ?我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 記住 Remember： 買賣過程中賣的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 好處 —— 能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 巔峰的狀態(tài) 建立信賴感 塑造產(chǎn)品 了解需求 競爭對手分析 解除抗拒、疑慮 成 交 客戶服 務(wù) 充分的準(zhǔn)備 轉(zhuǎn)介紹 成功銷售十大步驟 1 形象準(zhǔn) 備 心態(tài)準(zhǔn)備 2 3 物質(zhì)準(zhǔn)備 對產(chǎn)品的了解 4 5 競爭對手的信息收集 6 對客戶的了解 準(zhǔn)備 充分的 ?為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷售人員在形象上的投資，是銷 售人員最重要的投資。 形象準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 ?成交在 5次拒絕后才開始 ?永遠(yuǎn)站在幫助客戶的角度 物質(zhì)準(zhǔn)備 公文包 （名片、宣傳資料、卷尺筆、筆記本、紙巾 合同） 業(yè)務(wù)講解手冊、客戶見證、光盤 準(zhǔn)備樣板間 （每天出去前，都要準(zhǔn)備 13個給客 戶看的樣板間） 了解客戶信息 戶型、面積、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息 如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？ 大幅度改變肢體動作 ! 深呼吸 ！ 改變面部表情 （ 時刻保持微笑 ） ! 充滿力量的站姿 、 坐姿及走路姿勢 ！ 想象自己是全公司的銷售冠軍 ！ 想象自己能在任何時間 、 地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶 ！ 建立 信賴感 客戶相信你時，你說什么就是什么 客戶不相信你，你說得再好也沒用 建立 信賴感十大步驟 專業(yè)的形象 迷人的微笑 環(huán)境和氛圍 出自真誠地贊美客戶 傾聽，問很好的問題 不斷的認(rèn)同客戶 模仿客戶講話 專業(yè)的產(chǎn)品知識 權(quán)威見證 顧客見證 F、家庭 O、事業(yè) R、休閑 M、金錢 了解顧客需求 N、現(xiàn)在 E、滿意 A、不滿意 D、決策者 S、解決方案 案例一： 一個老太太，要去買李子，于是她來到了賣水果 A、 B、 C、（推選出三個人員來賣水果）攤販這里買水果，看誰能成功的將水果賣給老太太。 案例還原： （一）有一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場 ,遇到第一個小販 . 賣水果的問： 你要不要買一些水果？ 老太太說 :你有什么水果？ 小販說 :我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？ 老太太說 :我正要買李子。 小販趕忙介紹 :我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。 老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。 （二）老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。 這個小販也像第一個一樣，問老太太 買什么水果？ 老太太說 :買李子。 小販接著問 :我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 樣的呢？ 老太太說 :要買酸李子 . 小販說 :我這堆李子特別酸，你嘗嘗？ 老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。 老太太受不了了，但越酸越
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