內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷售員(最新)-免費閱讀
【正文】 ?習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！ ?專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。 服務(wù)的三個層次： ?份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。 成交前準(zhǔn)備 一、 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在 5次拒絕后 只有成交才能幫助客戶 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料 成 交 成交的信號 經(jīng)驗豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機 ， 以下多種情景出現(xiàn)時 ， 銷售人員就可以嘗試成交了： ? 當(dāng)客戶說出“不錯”、“的確能解決這個問題”時； ? 當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時； ? 當(dāng)客戶詢問付款方式時； ? 當(dāng)客戶詢問曾購買產(chǎn)品的客戶時； ? 當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時； ? 當(dāng)你感覺客戶對您有信心時； ? 當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價值時； ? 當(dāng)客戶覺得“劃算時”； ? 當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費用時； ? 當(dāng)客戶商討具體價格時 關(guān)于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 63%的人在結(jié)束時不敢要求成交！ 46%的人在結(jié)束時要求一次，但之后就放棄！ 24%的人要求兩次后還是放棄！ 14%的人要求三次之后放棄！ 12%的人要求四次之后放棄！ 銷售中 60%的交易是在客戶拒絕 5次之后成交的！ 有效的成交技巧 三句話成交法 第一句話： 你知道這個產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話： 你希望擁有這些好處嗎 ? 第三句話： 如何你希望得到這些好處，那您現(xiàn)在可以做出決定嗎？ 下決定成交法 ， 為了節(jié)省時間，提升效率 —— 您今天應(yīng)該 做個決定，不管您做什么決定，我們都會尊重您的決定。 明白顧客為什么猶豫不決 ,不要讓自己死得不明不白。 2023年，全集團實現(xiàn)銷售額 20億元 ； 2023年，借助“中國年”的東風(fēng)，實現(xiàn)“伽藍年” 的突破，力爭銷售額增長 50%， 實現(xiàn) 30億元 。 的方案，您愿意了解一下嗎 我們公司能給您 第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。 他接著問：那你知不知道什么水果含維生素最豐富？ （引導(dǎo)客戶解決問題） 老太太還是不知道。 （三）但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。 小販趕忙介紹 :我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。 ?第一個銷售員覺得不可能賣出去，結(jié)果真的一把沒賣出去 ?第二個銷售員賣給胖和尚和老和尚，結(jié)果賣出去兩把 ?第三個銷售員讓寺廟買了方便梳洗打扮時用，結(jié)果賣出去50把 ?第四個銷售員讓寺廟買了刻上“積善梳”，送給香客，結(jié)果賣出去 1000把，而且后期訂單持續(xù)不斷。 買賣過程中買的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 ?是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； ?我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。 老太太仔細一看，果然如此。 遇到第三個小販，同樣，問老太太 買什么水果？ （探尋基本需求） 老太太說：買李子。 小販說：水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼 猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶 深層次需求， 然后再激發(fā)客戶 解決需求的欲望 ， 最后推薦合適的商品 滿足客戶需求 。 （最具權(quán)威性的信息） 最。 唯一。 USP獨特賣點 我的產(chǎn)品是： 最。 最。 二、太貴了 價值法 價值大于價格 價值 =長期的最大利益 價格 =暫時所投資的金額 不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的！ 不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！ XX先生 /小姐，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。 今 天您決定不買，我們也能節(jié)省時間，我們可以做朋友；今天 您決定購買，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該 有個決定！您說是嗎？ ， 有時候拖延做一項決定比不做決定讓你損 失更大！ 所以今天應(yīng)該做個決定！ 解除不信任成交法 背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下 第一句話：您不信任我嗎？ 第二句話：您不認為我是很坦誠（誠實）的跟你交流嗎？ 第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我 們可以繼續(xù)往下談！ 稀缺緊迫成交法 背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延 成交策略： 給他危急的理由 —— 產(chǎn)
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