【正文】 告黃頁(yè)。? 到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。? 上互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)網(wǎng)頁(yè)。? 注意收集各種的廣告。? 找自己親戚、同學(xué)、朋友介紹，運(yùn)用這種辦法獲得的潛在客戶(hù)數(shù)目也許是最少的，但成交的機(jī)會(huì)卻可能是最大的。 你應(yīng)該了解你招集的潛在客戶(hù)的基本情況，他們之中最有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品與服務(wù)，誰(shuí)最需要你的服務(wù)。下面把幾種常用的方法簡(jiǎn)單介紹一下：2. 查閱各種匯編資料 這些匯編資料有：統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等。? 統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面一刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。? 名錄類(lèi)資料是指各種客戶(hù)名錄（包括現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒等。3. 學(xué)會(huì)讀報(bào)紙和雜志 無(wú)論是地方性或者行業(yè)性的報(bào)紙與雜志，上面都有大量的信息與資料，例如各種廣告、遷址消息、相關(guān)個(gè)人信息、行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等。 這些消息提供了很好的聯(lián)系潛在客戶(hù)的線索，如果你善于利用這些線索，可以大大拓寬自己的客戶(hù)范圍。如果你在報(bào)紙或者雜志上看到了自己的潛在客戶(hù)的有價(jià)值的新聞，給自己留下一份，然后再?gòu)?fù)印一份，寄給你的潛在客戶(hù)，并附上一封短信，說(shuō)：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見(jiàn)面。我認(rèn)為你可能需要一份新聞的復(fù)印與朋友和家人共享?！眲e忘記在信里附上自己的名片。4. 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)信息聚寶盆，要想成為一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，必須成為互聯(lián)網(wǎng)使用的高手。互聯(lián)網(wǎng)上幾乎有你所需要的所有信息。關(guān)于客戶(hù)的情況，你也可以到互聯(lián)網(wǎng)上去查，尤其是比較大的商場(chǎng)，你需要的基本信息，在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。5. 不要害怕找你的朋友 曾有人向汽車(chē)大王、福特汽車(chē)公司的創(chuàng)始人福特一切推銷(xiāo)一張百萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單。消息傳出以后，福特的一位賣(mài)保險(xiǎn)的好朋友知道了，趕緊來(lái)找福特，臉色相當(dāng)難看地批評(píng)福特說(shuō)：“你真不夠意思，我都開(kāi)你們福特的汽車(chē)廠的汽車(chē)，你要買(mǎi)保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？”福特聽(tīng)了之后，并沒(méi)有不好意思，而是口氣堅(jiān)定地說(shuō)：“你開(kāi)福特車(chē)是我推薦你的，但我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來(lái)沒(méi)有開(kāi)口向我提過(guò)?！?. 想方設(shè)法擴(kuò)大人際關(guān)系? 金牌業(yè)務(wù)員都是處理人際關(guān)系的高手。? 金牌業(yè)務(wù)員還是發(fā)展新的人際關(guān)系的高手。? 怎么擴(kuò)大自己的人際關(guān)系呢？7. 準(zhǔn)備一張有吸引的名片 你要讓你接觸的人知道：你是誰(shuí)？你能提供什么樣的服務(wù)？名片能讓你接觸的人記得你。8. 參加各種社團(tuán)活動(dòng) 社團(tuán)活動(dòng)能夠讓你認(rèn)識(shí)許多志同道合的朋友，如果你不知道參加哪一種社團(tuán)，請(qǐng)到互聯(lián)網(wǎng)上查一查，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的社團(tuán)。9. 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加公益活動(dòng)不但能認(rèn)識(shí)陌生的朋友，關(guān)鍵是這些朋友的整何素質(zhì)相當(dāng)高，并且都是熱心腸助人的人。10. 參加同學(xué)會(huì)或者老鄉(xiāng)會(huì)： 這就不必多說(shuō)了，你一定知道參加這些活動(dòng)的重要性。11. 與身邊的人交朋友： 金牌業(yè)務(wù)員要有這樣的本領(lǐng)，即與一個(gè)陌生人在5分鐘之內(nèi)成為好朋友。在電梯里，在公共汽車(chē)上，在餐廳里，你有沒(méi)有嘗試著和你身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近你身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有價(jià)值的事情。如何結(jié)識(shí)你周?chē)哪吧?，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。你應(yīng)該主動(dòng)訓(xùn)練自己這方面的技巧。實(shí)際上，這樣的結(jié)識(shí)要求很少會(huì)受到拒絕，即使對(duì)方知道你是一位業(yè)務(wù)員，也很少拒絕你。首先，微笑，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你最燦爛、最迷人的笑容，然后點(diǎn)頭示意，這一般都會(huì)得到對(duì)方的回應(yīng)。這時(shí)，你主動(dòng)打招呼說(shuō)：“您好（你好，早上好，下午好，晚上好）！”對(duì)方肯定也會(huì)向你問(wèn)好。你們就可以開(kāi)始交談了。12. 與潛在客戶(hù)聯(lián)系的方法：聯(lián)系潛在客戶(hù)的方法有許多，常用的有以下幾種：? 拜訪? 打電話(huà)? 發(fā)傳真? 發(fā)電子郵件? 拜訪是與潛在客戶(hù)聯(lián)系并達(dá)成推銷(xiāo)的基本方法之一?？梢圆唤?jīng)事行聯(lián)系直接進(jìn)行拜訪。但這樣的拜訪成功率可能不高。? 如果你決定進(jìn)行直接拜訪，那么，你必須知道潛在客戶(hù)的地址。? 你可能需要打電話(huà)。這是一種最常見(jiàn)的聯(lián)系潛在客戶(hù)的辦法，但它仍然有許多缺點(diǎn)，例如，你可能不知道電話(huà)號(hào)碼，可能有人陰攔你的電話(huà)，對(duì)方?jīng)]有耐心聽(tīng)你講，等等。? 發(fā)傳真與打電話(huà)相比，有以下一些優(yōu)勢(shì)：? 不用擔(dān)心自己說(shuō)不清楚；? 不用擔(dān)心對(duì)方突然掛斷電話(huà)；? 電話(huà)里說(shuō)不清楚的復(fù)雜事情，通過(guò)傳真能清楚傳達(dá)；? 可以傳送圖像與表格。? 發(fā)送電子郵件，則是一種新的聯(lián)系方式，你可以同時(shí)向許多潛在客戶(hù)發(fā)送電子郵件，在郵件中，你可以比較詳細(xì)地說(shuō)明自己的身份、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。金牌建議：電子信要盡量短，你的信越短，越能夠得到對(duì)方的盡快回復(fù)。對(duì)別人的來(lái)信要在最短時(shí)間內(nèi)回復(fù)，這能給對(duì)方留下一個(gè)工作效率極高的印象。金牌秘訣：如果你的字寫(xiě)得好的話(huà)，會(huì)給客戶(hù)一個(gè)很好的印象。如果你的字跡不夠漂亮，那也沒(méi)有關(guān)系，一定注意要寫(xiě)得工整，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為自己受到了重視。記住了，客戶(hù)并不是稀罕你的重視，他們只是想，即使你不重視他們，那又何必一定與你做生意呢？第三節(jié) 拜訪客戶(hù) 在拜訪客戶(hù)之前，你必須花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行需求分析，不僅是分析客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，還要分析客戶(hù)代表本人有哪些情感與利益需求。你在這些問(wèn)題上面花費(fèi)的精力與時(shí)間必將給你帶來(lái)豐厚的回報(bào)。一、給對(duì)方留下良好的第一印象 第一印象非常重要，甚至你的照片給人的第一印象也非常重要。韋爾奇在他的自傳中說(shuō)，如果看見(jiàn)一個(gè)人照片，那個(gè)人肩膀低垂、睡眼惺忪，他會(huì)毫不猶豫地說(shuō)：“這家伙看起來(lái)半死不活的！他能干好什么？”想一想，當(dāng)你的客戶(hù)看見(jiàn)你睡眼惺忪的樣子，他會(huì)相信你是一個(gè)好業(yè)務(wù)員嗎？第一印象實(shí)際上在見(jiàn)面之前就已經(jīng)有了，但那是電話(huà)里的印象。當(dāng)然，只有電話(huà)里有了好印象，潛在客戶(hù)才會(huì)同意與你見(jiàn)面。 此時(shí)，客戶(hù)有一個(gè)預(yù)期，因?yàn)槟阍陔娫?huà)里給別人留下了很好的印象，人們普遍以為，見(jiàn)面之后印象會(huì)更好。這是一個(gè)比較高的預(yù)期，你必須滿(mǎn)足這個(gè)預(yù)期。 見(jiàn)面之后 ，在很短的時(shí)間內(nèi)，甚至是客戶(hù)看你第一眼的時(shí)候，你如果沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)這個(gè)預(yù)期，你后面的工作將會(huì)比較難做，你需要花費(fèi)很大的力氣來(lái)挽回客戶(hù)的失望。1. 見(jiàn) 面 首先，見(jiàn)面一定要準(zhǔn)時(shí)。 你必須考慮到，客戶(hù)的辦公地點(diǎn)可能比較難找，你上樓之后也許需要去衛(wèi)生間整理一下自己的儀容，趁機(jī)也喘口氣。 寒暄一定要簡(jiǎn)短，簡(jiǎn)短的“你好”、“早上好”之類(lèi)就足夠了。除非客戶(hù)本人主動(dòng)引導(dǎo)你談?wù)搫e的話(huà)題， 你沒(méi)有必要就明星的花邊新聞?wù)勆?分鐘。 是否需要與客戶(hù)握手？這應(yīng)該由客戶(hù)本人來(lái)決定。2. 開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō) 說(shuō)完“你好”之后，你就應(yīng)該進(jìn)行正式的推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。 你必須在第一句話(huà)里就讓客戶(hù)產(chǎn)生濃厚的興趣。 你的時(shí)間很短，只有大約30秒，你應(yīng)該在30秒之內(nèi)，說(shuō)清楚你的主要構(gòu)想。 如果你不能做這一點(diǎn)，請(qǐng)你再斟酌自己的話(huà)，務(wù)必使之精練再精練。 如查你帶去的書(shū)面材料，注意，書(shū)面材料要簡(jiǎn)短，厚厚一疊子文件會(huì)嚇著客戶(hù)的，他們會(huì)被這些文件吸引了注意力，可能會(huì)走神。 即使你有許多材料不得不出示，把他們分成幾份，每一份都是獨(dú)立的，到需要的時(shí)候再拿出來(lái)。你的材料當(dāng)然會(huì)不止一份，但你千萬(wàn)不順手遞給客戶(hù)一份。把材料拿在自己的手中，很客氣地告訴他，你已經(jīng)給他留了一份。3. 介紹的手法 你必須在介紹的手法上花費(fèi)心思，努力使自己的介紹獨(dú)出心裁。 你可以使用掛圖、幻燈、現(xiàn)場(chǎng)演示、做游戲等方式介紹自己的產(chǎn)品與構(gòu)想。 你還可以運(yùn)用筆記本電腦，當(dāng)然還有很好的軟件，來(lái)介紹你的構(gòu)想。4. 應(yīng)對(duì)怯場(chǎng)問(wèn)題 有些人從來(lái)不會(huì)感到怯場(chǎng)，而有些老業(yè)務(wù)員在見(jiàn)一些比較高級(jí)的客戶(hù)方主管時(shí)，也會(huì)感到怯場(chǎng)。首先，我們應(yīng)該明白，怯場(chǎng)不是一件壞事。稍微的緊張有助于你進(jìn)入比較興奮的狀態(tài)，有利于你精彩的發(fā)揮。 其次，怯場(chǎng)有助于你提高警惕。只有包含一點(diǎn)畏懼之心，你才會(huì)全力以赴，才會(huì)有用成功證明自己的渴望。其實(shí)，自我介紹的時(shí)候，你一點(diǎn)都用不著緊張，因?yàn)椋瑢?duì)你來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)介紹固然是一件新鮮緊張的事情，但對(duì)那些聽(tīng)你介紹的人來(lái)說(shuō)，他們也許每天都會(huì)經(jīng)歷若干次這樣的場(chǎng)面，早都習(xí)慣了，即使，你犯了一兩處小錯(cuò)誤，他們一般情況下也不會(huì)察覺(jué)，即使能夠察覺(jué)，他們也會(huì)覺(jué)得這并不是什么大不了的事情。想一想你自己的經(jīng)歷吧，你肯定也買(mǎi)過(guò)東西，業(yè)務(wù)員向你做介紹的時(shí)候，你能聽(tīng)出他的口誤嗎？聽(tīng)不出來(lái)。 你關(guān)注的，實(shí)際上是他的態(tài)度。因此，你也一樣，要注意自己的態(tài)度。5. 你要從以下幾個(gè)方面嚴(yán)格注意：? 打招呼 一定要面帶笑容。 對(duì)對(duì)方的尊稱(chēng)要適當(dāng)，不能因此引起對(duì)方的反感。 說(shuō)話(huà)要熱忱，動(dòng)作要顯得有力。? 自我介紹 注意首先感謝對(duì)方的接見(jiàn)。 一定把自己的名字與身份介紹清楚。 一定要把自己的公司介紹清楚。 采取正確方式交遞名片。? 寒暄 必須首先說(shuō)一句問(wèn)候?qū)Ψ降脑?huà)。 然后立即開(kāi)始對(duì)方感興趣的話(huà)題。極其自信地說(shuō)明自己拜訪的理由，即使電話(huà)里邊已經(jīng)講過(guò)，現(xiàn)在也應(yīng)該重復(fù)一遍。第四節(jié) 禮儀一、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該有金牌禮儀你的正確的禮儀并不定期給你帶來(lái)訂單，或者說(shuō)，你對(duì)一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的金牌禮儀不能保證你與他能夠達(dá)成協(xié)議。但從長(zhǎng)期來(lái)看，有金牌禮儀的業(yè)務(wù)員比那些禮儀不周的業(yè)務(wù)員擁有更多成功的機(jī)會(huì)。 美國(guó)斯坦福大學(xué)的研究表時(shí)，一個(gè)人所賺的錢(qián)，%由他的知識(shí)決定，%由他處理人際關(guān)系的能力而決定。 卡耐基基會(huì)的研究結(jié)果是，一個(gè)人獲得工作、保持工作、推進(jìn)工作，15%決定于他的知識(shí)，85%決定于他與人打交道的能力。 要想成為金牌業(yè)務(wù)員，你必須掌握與人打交道的全套本領(lǐng)。二、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范1. 穿著打扮? 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)一個(gè)人的精神狀態(tài)，專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員的頭發(fā)需要精心的梳洗的護(hù)理。毫無(wú)疑問(wèn)，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。即使你是貝克漢姆的狂熱球迷，你也不能理一個(gè)他那樣的發(fā)型。如果你還想拿到訂單的話(huà)。? 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過(guò)于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格。? 眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，注意不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張。實(shí)際上，女性業(yè)務(wù)員最好化淡妝。眼鏡也要保持干凈。? 鼻子：鼻毛不可以露出鼻孔。抽煙的男性注意自己的鼻孔，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗一下。? 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留下異味。女性的口紅應(yīng)該用淡雅的顏色。? 胡子：胡子要刮干凈。不論你年紀(jì)有多大，作為業(yè)務(wù)員，都不應(yīng)該留胡須。因?yàn)橹袊?guó)與西方不同，中國(guó)近十幾年形成的傳統(tǒng)是男性基本不留胡須，并且，有許多人不喜歡留著胡須的男性。? 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想象一下你握住別人一只臟手時(shí)的感覺(jué)。女性的指甲最好保持天然顏色，如果要涂指甲油，也應(yīng)該是淡雅的指甲油。? 襯衫領(lǐng)帶：假如你穿職業(yè)裝，金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該每天要換襯衫，注意襯衫的袖口及領(lǐng)口是否有污垢；不能使用太花哨的領(lǐng)帶。至于領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，既不要太長(zhǎng)，也不要太短，以下擺正好達(dá)到皮帶扣為好。? 西裝：西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西如香煙和打火機(jī)等。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。? 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上不小心粘泥土要及時(shí)清理，否則你進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)會(huì)感覺(jué)不好，同樣還會(huì)降低客戶(hù)對(duì)你的好感。? 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，如果自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。你還可以把自己公司的名片夾送給客戶(hù)。? 筆記用具：準(zhǔn)備好商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。如果你在包里翻了半天，最后還是沒(méi)有找到你要用的筆，這會(huì)大大減損你干練利索的形象。準(zhǔn)備一個(gè)質(zhì)量過(guò)得去的筆記本，每一次都使用它來(lái)記錄會(huì)談內(nèi)容，這樣你的會(huì)談資料總是很容易就能找到。最好使用質(zhì)量較好的圓珠筆。如果你喜歡用鋼筆，一定要保證，在你需要寫(xiě)字的時(shí)候，鋼筆里邊還有足夠的墨水。金牌戒律： 絕對(duì)避免用一張隨意的紙張記錄信息。你會(huì)很容易把它丟掉。你的客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)靠不住的人，并且，你對(duì)他們也不夠尊重。三、會(huì)談之前的禮儀規(guī)范1. 進(jìn)門(mén) 無(wú)論是去自己的公司上班，還是去準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系業(yè)務(wù)，你在進(jìn)辦公室之前，都應(yīng)該把自己的大衣、雨衣、雨鞋之類(lèi)存好。 你可以問(wèn)接待人員（假如有），把你的衣服存在哪里。如果沒(méi)有接待人員，你就要自己找個(gè)地方，你總不愿意在會(huì)談過(guò)程中總有一件衣服放在你的膝蓋上吧。2. 問(wèn)候與稱(chēng)呼 看見(jiàn)你的準(zhǔn)客戶(hù)或者上司、同事、應(yīng)該熱情問(wèn)候，在商場(chǎng)上，應(yīng)該稱(chēng)呼職務(wù)。 如果你不清楚對(duì)方的職務(wù)，男性稱(chēng)呼“先生”，女性稱(chēng)呼“女士”。一般情況不要稱(chēng)呼女性為“小姐”。 問(wèn)候的同時(shí)，如果對(duì)方伸手與你相握，你就應(yīng)該與之握手。金牌戒律： 不要稱(chēng)呼別人的外號(hào)，除非那個(gè)喜歡你那么稱(chēng)呼他。3. 握手 是否要與準(zhǔn)客戶(hù)握手？要知道，有些準(zhǔn)客戶(hù)可能不喜歡與陌生人握手，如果你首先伸出手，他們?yōu)榱硕Y貌，跟你握了手，但心里不舒服，實(shí)際上我們并沒(méi)有達(dá)到握手的目的。因此，在這個(gè)問(wèn)題上，我們應(yīng)該尊重客戶(hù)本人的意思，如果他們伸出了手，我們就與他握手；如果他們沒(méi)有伸手，那也不必強(qiáng)求。 如果握手的話(huà)，你應(yīng)該身體略向前傾，眼睛看著客戶(hù)的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶(hù)松手的感覺(jué)為準(zhǔn)。金牌建議： 雖然第一次見(jiàn)準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，握手的主動(dòng)權(quán)在對(duì)方，但你應(yīng)該隨時(shí)做好握手的準(zhǔn)備。不要讓自己的手濕乎乎、冷冰冰、軟塌塌。試想一下，如果你握了一下這樣的手，你是什么感覺(jué)？4. 名片 遞交名片的方法： 你應(yīng)該把名片放在襯衫的左側(cè)口袋、西服的內(nèi)側(cè)口袋，或者放在隨行包的外側(cè)，絕對(duì)不能放在褲兜里。出門(mén)前要注意檢查名片是否帶足。 遞交名片時(shí)注意將手指并擾，用右手的大拇指與食指夾著名片，從下往上遞，以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。絕對(duì)不要從高于對(duì)方的手的位置遞送。 收名片時(shí)注意要用雙手去