【正文】 定見面時(shí)間。? 你準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束你的談話6. 制定一套計(jì)劃 沒有好的計(jì)劃，你的所有工作就處于自發(fā)的無序的狀態(tài)，即使獲得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是說，你取得的這些成功無法復(fù)制，無法擴(kuò)大。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。根據(jù)市場特點(diǎn)，可以從下列因素來評估你所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力：? 市場飽和度 ? 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)的競品分布及市場份額的比例 充分了解上述幾個(gè)因素，你才能決定你的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同客戶的拜訪方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定你的銷售計(jì)劃，以便對你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。對自己的地盤的了解，需要不斷地深入。通過對區(qū)域的行業(yè)狀況進(jìn)行調(diào)查，你可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，根據(jù)這些規(guī)劃自己的銷售計(jì)劃。如果他的期望落空，恐怕再也不會(huì)購買你的任何產(chǎn)品了。情況往往是，當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)你特別了解自己的公司，甚至熱愛自己的公司時(shí)，他認(rèn)為這間接說明你的公司很有實(shí)力，值得與之交往。你可以用它錄下自己的話，然后仔細(xì)聽，哪些地方說得不夠好？哪些地方的語氣與語調(diào)有問題？改正它們，直到自己完全滿意為止。? 你應(yīng)該知道什么時(shí)候說，什么聽，也就是：你必須掌握傾聽的藝術(shù)。3. 指甲：把自己的指甲修剪好，不要在握手的時(shí)候剌痛對方。 男性應(yīng)該注意，不能讓你的客戶與準(zhǔn)客戶看見你的形象有任何不舒服的地方，寧可保守，不能太前衛(wèi)。3. 注意你的鞋，在任何時(shí)候都應(yīng)該保持你的鞋面干凈清爽。二、服裝 金牌業(yè)務(wù)員不是服裝模特，不需要你穿一身高檔服裝，你的服裝應(yīng)該給人以非常干練職業(yè)的印象。2. 電腦，你應(yīng)該有自己的電腦，最好有一臺(tái)筆記本電腦，那樣你就可以隨身攜帶大量資料，傳遞最及時(shí)圖文信息。不僅如此，金牌業(yè)務(wù)員，首先是一個(gè)能夠幫助別人解決難題的人。金牌銷售員基礎(chǔ)知識(shí)精髓 目 錄第一節(jié) 做好準(zhǔn)備工作 4 一、 準(zhǔn)備好通訊工具 4 二、 服裝 4 三、 化妝 5 四、 口才 5 五、拜訪客戶前你需要了解的內(nèi)容： 7第二節(jié) 客戶信息的尋找 8 一、 如何收集潛在客戶的信息 9第三節(jié) 拜訪客戶 11 一、 給對方留下良好的第一印象 11第四節(jié) 禮儀 13 一、 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該有金牌禮儀 13 二、 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范 13 三、 會(huì)談之前的禮儀規(guī)范 14 四、 正式會(huì)談的禮儀規(guī)范 16 五、 餐桌禮儀 18第五節(jié) 研究最強(qiáng)勁的競爭對手 20 一、 對產(chǎn)品的研究 20 二、 研究與你競爭的業(yè)務(wù)員 21第六節(jié) 研究客戶 22 一、 客戶消費(fèi)模式 22 二、 客戶的性格與風(fēng)格 23 三、 研究客戶接受信息的習(xí)慣 24 四、 研究客戶面臨的問題 24 五、 研究客戶的支付能力 25第七節(jié) 談話技巧 25 一、 基本說話技巧 25 二、 照顧對方的理解力 26 三、 說話的聲音 27 四、 怎樣打電話 27第八節(jié) 學(xué)會(huì)自信 28 一、 給自己一個(gè)表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì) 28 二、 做好全部準(zhǔn)備工作能讓你心里有底 29 三、 促進(jìn)銷售的工具 29 四、 完全了解你的產(chǎn)品 29第九節(jié) 你賣出的不僅是產(chǎn)品 31 一、 你賣出的不是單純的產(chǎn)品 31 二、 向客戶推銷未來 31 三、 你推銷的還有友誼 32第十節(jié) 直接找權(quán)力拍板的人 33 一、 你一定要想辦法找到最有權(quán)力決定的人 33 二、 對方的回答以及應(yīng)對的辦法 34 三、 介紹競爭對手或者對方同行的情況 35 四、 堅(jiān)持要求見面 35 五、 緊逼對方 36 六、 堅(jiān)持到最后，永不放棄 36第十一節(jié) 怎樣應(yīng)對拒絕 37 一、 適應(yīng)潛在客戶的拒絕 37 二、 產(chǎn)品的原因 38 三、 客戶自己的原因 39 四、 應(yīng)對拒絕的一般技巧 40 五、 應(yīng)對拒絕的高級技巧 41 六、 怎么做好多手準(zhǔn)備？ 43第十二節(jié) 學(xué)會(huì)控制自己的情緒 44 一、 認(rèn)清情緒的作用 45 二、 怎樣應(yīng)對投訴 46第十三節(jié) 管理自己的時(shí)間 46 一、 一寸光陰一寸金一小時(shí)等于多少錢 46 二、 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 47 三、 給自己定出切實(shí)可行的日程表 47 四、 守時(shí)是一件很難的事情嗎 47 五、 給自己定出切實(shí)可行的日程表 47 六、 如何利用自己的閑暇時(shí)間 49 七、 管理時(shí)間的原則 49 八、 安排時(shí)間的竅門 50第十四節(jié) 管理客戶的信息 50 一、 記錄自己的有關(guān)信息 52 二、 信息傳遞的技巧 52第十五節(jié) 強(qiáng)硬的意志 53 一、 用強(qiáng)硬意志推動(dòng)自己出門去 54 二、 用強(qiáng)硬意志促成訂單 54 三、 給客戶的推力 55第十六節(jié) 報(bào)價(jià)及談判技巧 56 一、 有技巧地向客戶提出你的價(jià)格 56 二、 確實(shí)是財(cái)力上無法承擔(dān) 57 三、 競爭對手的價(jià)格確實(shí)便宜 58 四、 對付價(jià)格異議的法寶 58第十七節(jié) 禮物的作用 59 一、 無禮不成交 59 二、 選定禮品的原則 60 三、 贈(zèng)送禮品的技巧 60第十八節(jié) 高級談判技巧 61 一、 理解雙贏的重要性 61 二、 達(dá)成雙贏結(jié)果的一般方法 61第十九節(jié) 人脈關(guān)系 63 一、 私人交往的若干重要原則 63 二、 與客戶私人交往的原則 64 三、 利用電話建立私人關(guān)系 64第二十節(jié) 道德形象 65 一、道德形象在工作中的作用 65第二十一節(jié) 簽約成交 69第二十二節(jié)業(yè)務(wù)員容易犯的致命錯(cuò)誤70第一節(jié) 做好準(zhǔn)備工作既然你在讀指導(dǎo)準(zhǔn)則，那就說明，你要么已經(jīng)是一名業(yè)務(wù)員，要么在成為一名業(yè)務(wù)員的路上。只有能夠幫助你的客戶解決他面臨的難題，你才會(huì)超出一般業(yè)務(wù)員賣東西的境界，真正體現(xiàn)金牌的價(jià)值。3. 名片，名片的印刷與設(shè)計(jì)一定要與眾不同，讓別人記住你的名片。你合適的穿著也許不能給你帶來什么，但你不合適的穿著卻能給你帶來災(zāi)難性的影響。4. 圍巾與帽子、大衣、雨衣等，應(yīng)該在見客戶之前脫下整理好，存放好。 男性形象最值得注意的是以下幾點(diǎn)：1. 頭發(fā)：不要染發(fā)，也不要留任何新潮的發(fā)型。永遠(yuǎn)不要讓別人看見你指甲縫里竟然還有污垢。? 僅僅傾聽并不能保證你獲得自己想要的信息，你應(yīng)該學(xué)會(huì)提問。如果你自己沒有把握，可以請一個(gè)你信任的人來評判。? 了解你們的產(chǎn)品如果你不了解自己公司的產(chǎn)品，也許可以通過其它方法賣出一些產(chǎn)品，但你絕對不可能成為金牌業(yè)務(wù)員。? 了解你的地盤 一般公司都給銷售人員規(guī)劃好了銷售區(qū)域，有些還會(huì)把潛在客戶名單交給銷售人員；有些公司則沒有明顯的區(qū)域劃分。? 了解客戶使用狀況 客戶喜歡你的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭對手的產(chǎn)品？公司原有的客戶狀況如何？了解公司的原來客戶，可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。在你的銷售生涯里，這是你每天都要做的事情，并且，因?yàn)槭袌龅淖兓?，你這個(gè)工作永遠(yuǎn)沒有做完的時(shí)候。 有效的推銷計(jì)劃包括拜訪顧客前和拜訪顧客后兩方面的內(nèi)容。? 設(shè)想一下你將面臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶是否會(huì)集中注意力，客戶對此洽談會(huì)有何預(yù)期。 你制定推銷計(jì)劃時(shí)還應(yīng)該注意以下一些具體事項(xiàng)：? 突出重點(diǎn)，重要的的事項(xiàng)和亟待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃? 為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠詳細(xì)，從早晨開始，詳細(xì)寫出每小時(shí)的工作安排，一直到晚上下班。? 準(zhǔn)備好你的文件資料。與此相反，業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾。一、如何收集潛在客戶的信息 你能熟練運(yùn)用電話，熟練運(yùn)用電腦發(fā)送電子郵件，但是，你手頭上沒有幾家潛在客戶，空有一身本領(lǐng)，卻沒有使用的機(jī)會(huì)。? 到圖書館查閱行業(yè)出版物。 你應(yīng)該了解你招集的潛在客戶的基本情況，他們之中最有可能購買你的產(chǎn)品與服務(wù)，誰最需要你的服務(wù)。3. 學(xué)會(huì)讀報(bào)紙和雜志 無論是地方性或者行業(yè)性的報(bào)紙與雜志，上面都有大量的信息與資料，例如各種廣告、遷址消息、相關(guān)個(gè)人信息、行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等?！眲e忘記在信里附上自己的名片。5. 不要害怕找你的朋友 曾有人向汽車大王、福特汽車公司的創(chuàng)始人福特一切推銷一張百萬美元的保險(xiǎn)單。? 怎么擴(kuò)大自己的人際關(guān)系呢？7. 準(zhǔn)備一張有吸引的名片 你要讓你接觸的人知道：你是誰？你能提供什么樣的服務(wù)？名片能讓你接觸的人記得你。11. 與身邊的人交朋友： 金牌業(yè)務(wù)員要有這樣的本領(lǐng)，即與一個(gè)陌生人在5分鐘之內(nèi)成為好朋友。實(shí)際上，這樣的結(jié)識(shí)要求很少會(huì)受到拒絕，即使對方知道你是一位業(yè)務(wù)員，也很少拒絕你。12. 與潛在客戶聯(lián)系的方法：聯(lián)系潛在客戶的方法有許多，常用的有以下幾種：? 拜訪? 打電話? 發(fā)傳真? 發(fā)電子郵件? 拜訪是與潛在客戶聯(lián)系并達(dá)成推銷的基本方法之一。? 你可能需要打電話。金牌建議：電子信要盡量短，你的信越短，越能夠得到對方的盡快回復(fù)。記住了，客戶并不是稀罕你的重視，他們只是想，即使你不重視他們，那又何必一定與你做生意呢？第三節(jié) 拜訪客戶 在拜訪客戶之前，你必須花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行需求分析，不僅是分析客戶需要什么產(chǎn)品，還要分析客戶代表本人有哪些情感與利益需求。當(dāng)然，只有電話里有了好印象，潛在客戶才會(huì)同意與你見面。1. 見 面 首先，見面一定要準(zhǔn)時(shí)。 是否需要與客戶握手？這應(yīng)該由客戶本人來決定。 如果你不能做這一點(diǎn)，請你再斟酌自己的話，務(wù)必使之精練再精練。把材料拿在自己的手中，很客氣地告訴他，你已經(jīng)給他留了一份。4. 應(yīng)對怯場問題 有些人從來不會(huì)感到怯場，而有些老業(yè)務(wù)員在見一些比較高級的客戶方主管時(shí)，也會(huì)感到怯場。只有包含一點(diǎn)畏懼之心，你才會(huì)全力以赴，才會(huì)有用成功證明自己的渴望。因此，你也一樣，要注意自己的態(tài)度。? 自我介紹 注意首先感謝對方的接見。? 寒暄 必須首先說一句問候?qū)Ψ降脑?。但從長期來看，有金牌禮儀的業(yè)務(wù)員比那些禮儀不周的業(yè)務(wù)員擁有更多成功的機(jī)會(huì)。二、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范1. 穿著打扮? 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的業(yè)務(wù)員的頭發(fā)需要精心的梳洗的護(hù)理。? 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。女性的眼睛化妝不能過于夸張。抽煙的男性注意自己的鼻孔，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗一下。不論你年紀(jì)有多大，作為業(yè)務(wù)員，都不應(yīng)該留胡須。? 襯衫領(lǐng)帶：假如你穿職業(yè)裝，金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該每天要換襯衫，注意襯衫的袖口及領(lǐng)口是否有污垢；不能使用太花哨的領(lǐng)帶。? 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上不小心粘泥土要及時(shí)清理，否則你進(jìn)入會(huì)客場所時(shí)會(huì)感覺不好，同樣還會(huì)降低客戶對你的好感。如果你在包里翻了半天，最后還是沒有找到你要用的筆，這會(huì)大大減損你干練利索的形象。金牌戒律： 絕對避免用一張隨意的紙張記錄信息。 你可以問接待人員（假如有），把你的衣服存在哪里。一般情況不要稱呼女性為“小姐”。因此，在這個(gè)問題上，我們應(yīng)該尊重客戶本人的意思，如果他們伸出了手，我們就與他握手；如果他們沒有伸手，那也不必強(qiáng)求。金牌建議： 雖然第一次見準(zhǔn)客戶時(shí)，握手的主動(dòng)權(quán)在對方，但你應(yīng)該隨時(shí)做好握手的準(zhǔn)備。 遞交名片時(shí)注意將手指并擾，用右手的大拇指與食指夾著名片，從下往上遞，以向上弧線的方式遞送到對方胸前。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。因?yàn)槊彩且粋€(gè)人人格權(quán)的一部分。 經(jīng)常有這樣的情況，我們的朋友問我們，認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)某些方面的人？如果我們有朋友正好需要的人的名片，我們就會(huì)把名片給他，但這時(shí)，自己卻沒有了。2. 站立等待的姿勢 雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，神態(tài)安詳穩(wěn)重，表現(xiàn)出自信態(tài)度。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長。雖然兩眼一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)你的熱心，但也會(huì)現(xiàn)過于針鋒相對的情景，讓對方感覺有壓力。以貌取人不但會(huì)使你直接失去客戶，還讓人覺得你素質(zhì)與道德有問題，這會(huì)讓你丟掉許多許多機(jī)會(huì)。9. 吸煙的問題 如果是中國人之間，尤其是熟人之間談生意，似乎男性都吸煙，尤其是男性主人，會(huì)熱情地給男性客人上煙。這是一個(gè)與客戶進(jìn)行感情溝通的機(jī)會(huì)，不要浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。這時(shí)候，也不要害怕提出要求，客戶會(huì)很喜歡你提出的要求。殊不知這些都是人體汗腺發(fā)達(dá)的地方，夏季汗腺排汗量很大，而汗水中一些成分接觸到香水會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，散發(fā)出剌鼻的氣味，而自己因?yàn)榱?xí)慣而聞不出來。天再熱你也要穿長褲。必須穿皮鞋。一旦發(fā)現(xiàn)客戶與你交談時(shí)頭總向后仰，那就說明你的氣味不對頭，趕緊去買兩瓶除臭口服液吧。 說話的聲音，也要注意，一般地說，你說話的聲音以能讓對方聽清楚為好，如果你拿不準(zhǔn)，那就稍微小一點(diǎn)聲。18. 發(fā)傳真 發(fā)傳真時(shí)應(yīng)該注意，把傳真當(dāng)信件一樣，不要僅僅把正式文件發(fā)過去，你應(yīng)該在傳真文件上注明，傳真件應(yīng)該交給誰，并使用適當(dāng)?shù)淖鸱Q。 傳真上需要你親手寫的字沒有幾個(gè)，你應(yīng)該格外認(rèn)真。 用電子信聯(lián)系的好處是訊捷方便，但是，如果你總不打開自己的信箱，那就干脆不要給別人留你的信箱。你可以采取多種方式表示自己的感謝之情。也可以發(fā)普通信件。 在餐桌上，遵循適