【正文】 本地人，在本地談生意，如果你的客戶講調(diào)方言，你完全沒有必要講普通話。 如果你受命去廣東或者上?；蛘咂渌胤介_拓市場，你的客戶大多是當(dāng)?shù)厝?，那么，?duì)一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員來說，就有必要學(xué)會(huì)當(dāng)?shù)氐姆窖?。四、怎樣打電? 打電話之前，你應(yīng)該把自己要說的話仔細(xì)思索一下，使之顯得比較有系統(tǒng)。1. 談話的內(nèi)容金牌業(yè)務(wù)員必須關(guān)心一切大眾話題。即使你不是球迷，也要分一只耳朵給體育新聞，你肯定不愿意在大家興高采烈地談話的時(shí)候，悄悄坐在那里。2. 說好話的技巧 同樣的話，用不同的說法說出來，效果是完全不一樣的。 例如，你去拜訪客戶，而他恰巧有急事出去了，你想，到附近的另一家客戶那里看一看吧。見面之后，該怎么說話呢？3. 比較：? 不妥當(dāng)?shù)恼f法： “我正好經(jīng)過這里，所以順便來看看?！? “我的一個(gè)客戶出門了，所以過來看看。” “我不知道把你的電話號(hào)碼放到哪里去了，所以沒有打電話就來了?！? 妥當(dāng)?shù)恼f法: “與其通過打電話與你約定時(shí)間，還不如我直接來呢?！? “我不是現(xiàn)在就要與你討論細(xì)節(jié)問題，我只是先過來讓自己認(rèn)識(shí)一下您這里。” “我了解，您一定很忙，我在那邊等一會(huì)，您有空了我向您介紹一下我們的新產(chǎn)品。”第八節(jié) 學(xué)會(huì)自信一、給自己一個(gè)表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì) 自信是重要的。但是，有時(shí)候，光有自信并不能解決問題。 例如，你已經(jīng)能夠在高級(jí)客戶時(shí)非常自信地做自己的陳述了，但那個(gè)高級(jí)客戶就是不愿意見，根本就不給你自信的機(jī)會(huì)，你該怎么辦呢？ 首先你必須給自己創(chuàng)造表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì)。 這也需要自信。只不過你的客戶沒有看見罷了。但他會(huì)感覺到。你在與準(zhǔn)客戶聯(lián)系見面的過程中，不能有半點(diǎn)的不耐煩。因?yàn)樗麄儾⒉涣私饽闩c你的產(chǎn)品，也不了解你的服務(wù)，對(duì)你冷淡態(tài)度是自然的反應(yīng)。你需要不斷地打電話，就算是那些接你電話的他的屬下已經(jīng)不耐煩了，你還是應(yīng)該充滿信心。因?yàn)閷傧碌墓ぷ鲀?nèi)容之一就是替老板攔住一些他們暫時(shí)不愿意接聽的電話。屬下本人也許并不反對(duì)替你把電話接過去。如果你的電話確實(shí)沒打動(dòng)對(duì)方，怎么辦？放棄嗎？不能，因?yàn)槟阋呀?jīng)花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，現(xiàn)在放棄，前邊的投入都浪費(fèi)了。 另外，既然你在這個(gè)潛在客戶身上花費(fèi)這么長時(shí)間，說明他是一個(gè)很重要很有潛力的潛在客戶，放棄意味著你的利益的重大放棄。 不放棄又能怎么辦？ 加大投入，使對(duì)方不得不見你。你可以在花店訂一些鮮花，安排合適的時(shí)間送去，在鮮花中夾一個(gè)小卡片，上面寫著你的好主意、好構(gòu)想、好方案、好建議。 你還可以給對(duì)方郵寄一封禮儀郵電，寫上你自己的建議與構(gòu)想。 你還可以給對(duì)方傳真一份他平常最喜歡看的文章，或者復(fù)印下來，把它用專遞形式交給他。 當(dāng)你開動(dòng)腦筋之后，你就會(huì)想出合適的方法。金牌秘訣 完全了解情況是獲得自信的一個(gè)重要方法。你不自信，就是你心里沒有底，不知道可能會(huì)發(fā)生什么事情。二、做好全部準(zhǔn)備工作能讓你心里有底1. 帶齊你的工具 出門之前，最后再檢查一遍你的推銷工具。2. 皮包中的文具與文件 皮包內(nèi)的東西，要整理清潔，將商品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，看看是否帶齊訂貨單、送貨單或接收單，確認(rèn)印章、印泥帶了沒有。3. 洽談必備的工具 身份證明書、名片、客戶名單、電話本、價(jià)目表、商品說明書、計(jì)算器、資料袋、筆記本等。金牌建議 你有至少十個(gè)具體的方法幫助自己建立自信。想一想，這些方法是什么，把他列出來，當(dāng)你失去自信的時(shí)候，這就是治療你的“不自信疾病”的藥方。三、促進(jìn)銷售的工具 樣品、商品照片、產(chǎn)品模型、報(bào)刊雜志廣告和報(bào)道材料、優(yōu)待折扣辦法、其它宣傳資料。 帶齊這些東西，檢查完畢，自己就有了信心，就跟要上戰(zhàn)場的戰(zhàn)士一樣，你的武器首先已經(jīng)保證沒有問題了，下面就完全看你的發(fā)揮了。四、完全了解你的產(chǎn)品 當(dāng)你與客戶面對(duì)面的時(shí)候，他問你一個(gè)產(chǎn)品方面的問題，你非常有把握地回答出來，客戶感到非常滿意，你是不是因此感到很大的滿足與自信？相反的，假如客戶問到一個(gè)問題，你不太熟悉，心里是不是先要發(fā)慌？你千萬遍告訴自己要自信，但當(dāng)此之時(shí)，你又怎么能自信起來呢？如果你想表現(xiàn)自信，你就必須了解你的產(chǎn)品的方方面面，你需要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。這不是背熟說明書就行了的事情。你要知道，熟悉產(chǎn)品是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，而不僅僅是一個(gè)靜態(tài)的結(jié)果。你應(yīng)該知道產(chǎn)品的使用效果，知道使用過程中可能會(huì)產(chǎn)生的所有問題。這些問題包含以下幾個(gè)方面？1. 關(guān)天產(chǎn)品的構(gòu)成 構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：? 產(chǎn)品名稱：包括產(chǎn)品名種型號(hào)。要求脫口而出。? 物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。? 功能：你對(duì)主要的功能應(yīng)該特別熟悉，對(duì)那些比較次要的功能也要熟悉，并且能夠回答客戶提出的功能方面的所有問題。? 科技含量；產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征，以及這種技術(shù)在同行中的地位。這個(gè)技術(shù)與其它技術(shù)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)。對(duì)它的缺點(diǎn)，你也應(yīng)該掌握，以防那些最內(nèi)行的客戶的詢問。? 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。? 運(yùn)輸方式：各種運(yùn)輸方式的價(jià)格與優(yōu)缺點(diǎn)都必須爛熟于胸。 銷售業(yè)務(wù)員不需要像工程師那樣了解產(chǎn)品，但，如果你有能力像工程師那樣了解產(chǎn)品的話，Do it!你知道，在許多企業(yè)，技術(shù)人員做銷售的比比皆是。金牌建議 分析產(chǎn)品的時(shí)候要帶上一定的感情，要知道，這產(chǎn)品在一段時(shí)間的將來，是你賴以生存的根本依據(jù)。對(duì)待產(chǎn)品，要像對(duì)待自關(guān)系最密切的朋友一樣，了解他的一切過去，緊密關(guān)注他的變化。2. 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品在走到需要它的客戶的手里之前，不過是你們公司里生產(chǎn)許多類似東西之一。如果你的生產(chǎn)鞋子的，你要那么多鞋子，并不是穿的，而是為了賣了，因此，雖然你自己是個(gè)男性，你可能只生產(chǎn)女鞋，或者相反，你是個(gè)女性，偏偏只生產(chǎn)男鞋。但是，最后購買鞋子的人，鞋子對(duì)他的價(jià)值，就不是“能賣錢”，而是自己喜歡或者自己要送給對(duì)象喜歡。不但喜歡它的顏色與款式，還喜歡穿上它的感覺，喜歡這雙鞋子的品牌與檔次。這就是產(chǎn)品價(jià)值取向。 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。具體地說，產(chǎn)品的價(jià)值取向包括以下內(nèi)容：①　品牌品牌是確立客戶購買決策的重要因素，它不但是質(zhì)量與服務(wù)的保證，還給消費(fèi)者帶一種社會(huì)地位的間接認(rèn)定。你應(yīng)該了解自己的品牌會(huì)給你的客戶帶來哪些心理上的影響。永遠(yuǎn)不要把產(chǎn)品缺陷當(dāng)成一項(xiàng)秘密，這只會(huì)破壞你的信用。把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)著客戶的面說出來，想辦法把它化成你的優(yōu)勢?！猍美]羅伯特?舒克②　性能價(jià)格比價(jià)格是死的，而性能價(jià)格比卻是活的，對(duì)于性價(jià)的關(guān)注，體現(xiàn)一個(gè)人的素質(zhì)。只要你能夠讓客戶相信，購買你的產(chǎn)品或者構(gòu)想，能給他帶來最多的價(jià)值，這些價(jià)值一方面是由你的產(chǎn)品的性能提供的，另一部分是由產(chǎn)品的其他因素提供的，例如品牌、服務(wù)、獨(dú)特性等等。而這些價(jià)值是因人而異的，如何能讓你的每一件產(chǎn)品都發(fā)揮最大的價(jià)值，需要你最細(xì)心的研究。③　服務(wù)服務(wù)不僅僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中你給客戶帶來的信心和方便。實(shí)際上，這也是價(jià)值的一部分。3. 產(chǎn)品名稱 如果你的產(chǎn)品有一個(gè)好名字，一定要把這個(gè)好名字蘊(yùn)藏的引導(dǎo)顧客購買的能力發(fā)揮完全。怎么使產(chǎn)品的名稱通過你的語氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。4. 產(chǎn)品帶來的特殊利益 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，這需要你去發(fā)現(xiàn)，如果你能發(fā)現(xiàn)這些點(diǎn)，你就成了替客戶解決問題的人，客戶會(huì)把你看作他的利益著想的人。 到現(xiàn)在為止，你已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌了。 我們?cè)谇懊鎺滋鞂?duì)自己的競爭對(duì)手，對(duì)自己的準(zhǔn)客戶都已經(jīng)進(jìn)行了充分的研究。我們已經(jīng)有了自信的資本。第九節(jié) 你賣出的不僅是產(chǎn)品一、你賣出的不是單純的產(chǎn)品 首先，你要清楚，你的客戶購買的不是產(chǎn)品本身，他購買的是產(chǎn)品能夠給他帶來的效用。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那里看，甚至是用來研究。自己穿的鞋子，可能是平常在家里穿，也可能用于上班時(shí)間穿，還可能是參加舞會(huì)的時(shí)候穿。你的客戶購買“這雙鞋子”，到底是什么時(shí)候穿，你要搞清楚，那樣你才能針對(duì)他的目的，向他提出合理的建議。金牌秘訣 不要?jiǎng)e人想買什么就只賣給他什么，那是一般業(yè)務(wù)員的做法。金牌業(yè)務(wù)總是想辦法在客戶要求的基礎(chǔ)上設(shè)法賣給他更多的東西。至少有一樣你是可以給他的，那就是好態(tài)度。 實(shí)際上，你向客戶賣出的，是一套客戶面臨的問題的解決方案。只有客戶的問題搞清楚了，你才能提出正好符合客戶需求的解決方案。金牌建議 學(xué)著做一個(gè)信息提供者，如果你能夠成為為你的準(zhǔn)客戶提供業(yè)界最新消息的人，無論你們之間最近的這一筆生意能不能談成，你的客觀性與真實(shí)性已經(jīng)在準(zhǔn)客戶心目中留下了很深刻的印象。二、向客戶推銷未來 搞清楚客戶的需求，提出正確的解決方案，滿足客戶的需求，是成為金牌業(yè)務(wù)員的第一個(gè)步驟。下面，你要掌握的，是向客戶推銷未來的技巧。 高明業(yè)務(wù)員，不僅要解決客哀悼現(xiàn)在面臨的問題他還要幫助客戶，對(duì)客戶未來的發(fā)展前景進(jìn)行推測、展望、幫助客戶實(shí)現(xiàn)這個(gè)展望。這樣的業(yè)務(wù)員不但會(huì)在雙方的交易中獲得經(jīng)濟(jì)利益，還會(huì)受到客戶的尊敬。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？金牌秘訣 你的構(gòu)想不僅要解決客戶面臨的問題，還要提出新的發(fā)展方向，也就是說，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。這需要你對(duì)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌。 你要研究客戶的發(fā)展，看出客戶的前景，然后向客戶描繪出來，感染他、激發(fā)他，通過使用你們的產(chǎn)品，達(dá)到一個(gè)美好的未來。 這個(gè)前景就是你的構(gòu)想。你向客戶推銷的，就是這相構(gòu)想。金牌建議 假如你能夠不斷地給客戶提供新的構(gòu)想，你的客戶把你當(dāng)作他們的智囊看待，你的成功就是不言面喻的事情。 你向潛在客戶推薦的構(gòu)想越多，你得到的反饋就越多，你對(duì)他們的業(yè)務(wù)也就越了解，你自己發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)就越多。反過來，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會(huì)更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來越對(duì)你構(gòu)想感到滿意。你的構(gòu)想也會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的效益。三、你推銷的還有友誼 有一名推銷員到一家商場去推銷，這家商場是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)經(jīng)理辦公室時(shí)，經(jīng)理顯得非常高興，熱情地招呼這位推銷員坐下，興致勃勃地說：“我告訴你，我女兒考上大學(xué)了！”結(jié)果，這位推銷只點(diǎn)了一下頭，接著就問：“您看下月的貨訂多少？”經(jīng)理一下子臉色沉了下來，沒有說話。這位推銷又問：“您看下個(gè)月的貨……”經(jīng)理沒等他說宗教儀式，揮了揮手，不耐煩地說：“下月不訂了！”推銷又問：“那以后呢？”經(jīng)理干脆說：“以后你別來了！” 這個(gè)業(yè)務(wù)員犯了什么錯(cuò)誤？大家全都明白。但是，這是比較明顯的情況，在許多類似但是不明顯的情況下，你有沒有犯過同樣的錯(cuò)誤？肯定有。 我見過許多業(yè)務(wù)員，他們心里想的，眼睛看見的，只有定貨以后定貨之后的釣魚，尤其是面對(duì)那些一次性交易的客戶時(shí)，這種心情更是溢于言表，讓你看見了感到很不舒服。有一些業(yè)務(wù)員以為自己的表演才能比較突出，在客戶面前演戲，以為客戶看不出來。豈不知，大部分的客戶都要比業(yè)務(wù)員的人生經(jīng)歷豐富，大部分的客戶，對(duì)虛偽的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出來的虛偽一眼就能識(shí)破，畢竟，他們見過的業(yè)務(wù)員要比你多得多。 客戶需要的，不僅是你的產(chǎn)品，還有你的友誼與尊重，產(chǎn)品是許多人都能提供的，而友誼和尊重卻不是如此。 想一想，花費(fèi)同樣的錢，在一個(gè)業(yè)務(wù)員那里，只能買到單純的產(chǎn)品，在另一位業(yè)務(wù)員那里，卻還能換來友誼與尊重，你做什么樣的選擇呢？據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，68%的客戶更換供應(yīng)商，是因?yàn)閷?duì)供應(yīng)商的人員、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度不滿意。他們因?yàn)樽约菏艿搅说÷?，而不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不滿，斷絕了與你的聯(lián)系。金牌秘訣 如果你能夠預(yù)見到客戶的不滿，并采取措施提前扭轉(zhuǎn)他的不滿，你肯定能成為金牌業(yè)務(wù)員。金牌建議要知道，只有大約14%的客戶因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題而更換供貨商。因此，你最應(yīng)該注意的，就是你與客戶的關(guān)系。畢竟，銷售是人與人之間的事情。第十節(jié) 直接找權(quán)力拍板的人一、你一定要想辦法找到最有權(quán)力決定的人 在業(yè)務(wù)推廣的過程中，你一定要誰是最有權(quán)力決定的人。然后想盡一切辦法找到他們，這不但能夠給你節(jié)省時(shí)間，還是你業(yè)績的最終保障。 這個(gè)道理大家都知道，我在這里就不多說了。 但是，究竟怎么能找到最有權(quán)力決定的人，卻是一個(gè)實(shí)在的問題。 一把手肯定是最有權(quán)力決定的人。無論你是向企業(yè)推銷設(shè)備，還是向家庭推銷保險(xiǎn)，廠長與家長都是你必須要說服的人，情況往往是，你見不到廠長與家長。你見到的，經(jīng)常是不能最后拍板定案的人，你傳達(dá)過去的信息，還要由這個(gè)人再向決案傳達(dá)一遍，在傳達(dá)的過程中，信息會(huì)走樣甚至丟失，你的目標(biāo)要是能夠?qū)崿F(xiàn)，那還真是一個(gè)奇跡。怎樣才能順利（或者不順利地）見到一把手呢？我們給你提供以下幾方法：提出一個(gè)大的構(gòu)想或者計(jì)劃我們知道，許多重要的計(jì)劃，都是由一把手親自決定的，一把手之所以不愿意見你，原因就在于，你推銷的產(chǎn)品或者構(gòu)想不能引起他的興趣。不能引起他的興趣的原因有幾種，關(guān)鍵的原因只有兩個(gè)：他們不需要你的產(chǎn)品或者構(gòu)想；你的產(chǎn)品或者構(gòu)想對(duì)一把手來說太小了。 對(duì)于第一種原因，如果考慮確實(shí)的話，那就趁早撤退，趕快尋找需要你的產(chǎn)品與構(gòu)想的人去吧。 對(duì)于第二種原因，你要有一些策略上考慮。 如果你已經(jīng)遭到了拒絕，那么你可以換一種說法，把你以前向客戶提出的產(chǎn)品或者構(gòu)想進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)募庸づc改造，加大它的價(jià)值含量，也許你的價(jià)格并沒有改變，但你完全可以說，你為他們準(zhǔn)備了一份新的產(chǎn)品或者構(gòu)想。這份東西對(duì)他們來說，有不同尋常的意義。你可以對(duì)自己的構(gòu)保留一點(diǎn)神秘性，不要在見到一把手之前，或者在與一把手通電話之前，就讓它的內(nèi)容暴露了出來。金牌秘訣 有時(shí)候，你的潛在客戶并不是不需要你的產(chǎn)品或者構(gòu)想，只是他們沒有意識(shí)到自己的需求，這就需要你首先幫助他們明確意識(shí)到自己的需求。金牌戒律 找到了最有權(quán)力拍板的，你需要給他們真正能使他們動(dòng)心的計(jì)劃或者構(gòu)想，如果你給他們的建議低于他們的估計(jì)，他們會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)侮辱。 你的產(chǎn)品或