【正文】 會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 ? 好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅使。 ? 某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公 ? 司的服飾品，經(jīng)理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。后來這位銷售員在一次推 ? 銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點建議？ ? 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領帶給經(jīng)理 ? 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。經(jīng)理仔細地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 ? 出了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。 ? 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領帶，并 ? 且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 投其所好 ——切身利益接近攻略 ? “本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。 ” ? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強購買信心。 ? 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?理解和關心 ——慰貼人心 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P懷。 ? “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！ ” ? “您在為孩子忙吧？ ”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！ “ ? 每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當?shù)年P懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?語言握手 ——拉近距離 ? 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫 “語言握手 ”。 ? “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？ ” ? “您也是足球迷呀！真是到處有知己！ ” ? 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?別吝嗇 ——羨慕和贊美 ? 每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。 ? 如果你在院子里看到一條小狗 —— 一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯失良機 —— 一個獲得顧客好感的機會。 ? 多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句 “多漂亮 ”，你成功的機會也許就多了一分。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 隨機的生活話題攻略 ? 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內容雙方熟悉，有東西可談。 ? 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。 ? “最近天氣真干燥??！ ” ? “是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。 ” ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 聰明的提問勝于逼問 ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至。 ? 策略性提問 ? 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。 ? 所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。 ? 發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。 ? 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 例如： ? 徐明：朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產(chǎn)品。 ? 朗達：歡迎你來。 ? 徐明：我們先談談你的生意，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家 ? 具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談 ? 談你的構想？ ? 朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且 ? 也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調 ? 查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 徐明：我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ ? 朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需 ? 求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 ? 徐明：那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花 ? 多少錢買一張沙發(fā)？ ? 朗達 :我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要 ? 東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應該在 450—— 500左右。 ? 徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 ? 定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談談我們 的永久防 ? 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 用反問回答顧客的提問 ? 當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答。例如： ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ ? 銷售員：顏色齊全對你重要嗎？ ? 客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？ ? 銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？ ? 假如你大費唇舌，細數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 實話實說也需要技巧 ? 生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務，如果對方確實想要那種服務，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 ? 銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？ ? 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。 ? 銷售員：我了解，不過我們工廠只供應桃色和粉色，是因為我們做過市場調查， ? 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認為應該吧最熱門的貨色賣給 ? 顧客，而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 挖掘客戶需求的五個步驟 ? 例如：客戶的花圃有蟲子 ? 調查（給您帶來了什么問題） ? 同情（太糟糕了）進而偵察 —— 你用過什么辦法沒有？ ? 暗示（他有沒有擴展的趨勢） ? 更多的同情（天呢，聽起來真可怕） ? 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格 ? 不便宜 ） ?記?。轰N售利益，始終要銷售利益 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?發(fā)揮提問功效的 15要訣 ?要決一：問前鋪墊開場 ? 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟齒的問題提出來。 ? “王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。 ” 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 要決二：交換式鋪墊 ? 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 ? 例如： ? 你可以說： “我們在這個疲軟的市場上看見 在此您看倒什么？ ” ? 這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關心和敏感度。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 要決三：建立親和力的提問 ? 一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關系。 ? 不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 要決四：抓住核心問題提問 ? 問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經(jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。 ? 如果：客戶說： “坦白說，我對于 XXX（你的競爭對手）印象深刻？ ”只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？ ”如果客戶說： “我對 XXX有一點猶豫。 ”銷售員就應該反問： “你究竟為什么猶豫？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發(fā)問覺得不安?？傊?，提問后請等一下，好讓客戶回答。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 要決六：把問題的發(fā)言權還給顧客 ? 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如： ? “就你的觀點來看，你認為這個答案也許是 ” ? 如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 要決七：一次問一個問題 ? 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。 ? 一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會