【正文】 如你不小心或者一激動(dòng)，口香糖從嘴里掉了出來(lái)，不論是掉在客戶(hù)的桌子上，還是地板上，甚至是在場(chǎng)的女士的衣服上，你的尷尬恐怕會(huì)代替你自信的陳述吧。當(dāng)誠(chéng)意懇意請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目。四、正式會(huì)談的禮儀規(guī)范1. 站立商談的姿勢(shì) 站著與客戶(hù)商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)約30厘米左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較保持平衡，后發(fā)氣氛也能較緩和。金牌戒律： 絕對(duì)不能把名片放在桌子上，然后在上面壓個(gè)東西，不論是鋼筆還是鑰匙鏈。出門(mén)前要注意檢查名片是否帶足。3. 握手 是否要與準(zhǔn)客戶(hù)握手？要知道，有些準(zhǔn)客戶(hù)可能不喜歡與陌生人握手，如果你首先伸出手，他們?yōu)榱硕Y貌，跟你握了手，但心里不舒服，實(shí)際上我們并沒(méi)有達(dá)到握手的目的。三、會(huì)談之前的禮儀規(guī)范1. 進(jìn)門(mén) 無(wú)論是去自己的公司上班，還是去準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系業(yè)務(wù)，你在進(jìn)辦公室之前，都應(yīng)該把自己的大衣、雨衣、雨鞋之類(lèi)存好。? 筆記用具：準(zhǔn)備好商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。女性的指甲最好保持天然顏色，如果要涂指甲油，也應(yīng)該是淡雅的指甲油。? 鼻子：鼻毛不可以露出鼻孔。如果你還想拿到訂單的話(huà)。第四節(jié) 禮儀一、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該有金牌禮儀你的正確的禮儀并不定期給你帶來(lái)訂單，或者說(shuō)，你對(duì)一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的金牌禮儀不能保證你與他能夠達(dá)成協(xié)議。 說(shuō)話(huà)要熱忱，動(dòng)作要顯得有力。 其次，怯場(chǎng)有助于你提高警惕。你的材料當(dāng)然會(huì)不止一份，但你千萬(wàn)不順手遞給客戶(hù)一份。除非客戶(hù)本人主動(dòng)引導(dǎo)你談?wù)搫e的話(huà)題， 你沒(méi)有必要就明星的花邊新聞?wù)勆?分鐘。韋爾奇在他的自傳中說(shuō)，如果看見(jiàn)一個(gè)人照片，那個(gè)人肩膀低垂、睡眼惺忪，他會(huì)毫不猶豫地說(shuō)：“這家伙看起來(lái)半死不活的！他能干好什么？”想一想，當(dāng)你的客戶(hù)看見(jiàn)你睡眼惺忪的樣子，他會(huì)相信你是一個(gè)好業(yè)務(wù)員嗎？第一印象實(shí)際上在見(jiàn)面之前就已經(jīng)有了，但那是電話(huà)里的印象。? 發(fā)送電子郵件，則是一種新的聯(lián)系方式，你可以同時(shí)向許多潛在客戶(hù)發(fā)送電子郵件，在郵件中，你可以比較詳細(xì)地說(shuō)明自己的身份、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。你們就可以開(kāi)始交談了。10. 參加同學(xué)會(huì)或者老鄉(xiāng)會(huì)： 這就不必多說(shuō)了，你一定知道參加這些活動(dòng)的重要性。關(guān)于客戶(hù)的情況，你也可以到互聯(lián)網(wǎng)上去查，尤其是比較大的商場(chǎng)，你需要的基本信息，在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。? 名錄類(lèi)資料是指各種客戶(hù)名錄（包括現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒等。? 查閱廣告黃頁(yè)。金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數(shù)量。? 你準(zhǔn)備怎樣開(kāi)始和結(jié)束你的談話(huà)6. 制定一套計(jì)劃 沒(méi)有好的計(jì)劃，你的所有工作就處于自發(fā)的無(wú)序的狀態(tài)，即使獲得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是說(shuō)，你取得的這些成功無(wú)法復(fù)制，無(wú)法擴(kuò)大。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，可以從下列因素來(lái)評(píng)估你所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力：? 市場(chǎng)飽和度 ? 區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)品分布及市場(chǎng)份額的比例 充分了解上述幾個(gè)因素，你才能決定你的銷(xiāo)售策略（如決定客戶(hù)的拜訪(fǎng)優(yōu)先順序和拜訪(fǎng)頻率，對(duì)不同客戶(hù)的拜訪(fǎng)方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定你的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)做有效的拜訪(fǎng)。通過(guò)對(duì)區(qū)域的行業(yè)狀況進(jìn)行調(diào)查，你可以知道客戶(hù)的重點(diǎn)分布區(qū)域，根據(jù)這些規(guī)劃自己的銷(xiāo)售計(jì)劃。情況往往是，當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你特別了解自己的公司，甚至熱愛(ài)自己的公司時(shí)，他認(rèn)為這間接說(shuō)明你的公司很有實(shí)力，值得與之交往。? 你應(yīng)該知道什么時(shí)候說(shuō)，什么聽(tīng)，也就是：你必須掌握傾聽(tīng)的藝術(shù)。 男性應(yīng)該注意，不能讓你的客戶(hù)與準(zhǔn)客戶(hù)看見(jiàn)你的形象有任何不舒服的地方，寧可保守，不能太前衛(wèi)。二、服裝 金牌業(yè)務(wù)員不是服裝模特，不需要你穿一身高檔服裝，你的服裝應(yīng)該給人以非常干練職業(yè)的印象。不僅如此，金牌業(yè)務(wù)員，首先是一個(gè)能夠幫助別人解決難題的人。只有能夠幫助你的客戶(hù)解決他面臨的難題，你才會(huì)超出一般業(yè)務(wù)員賣(mài)東西的境界，真正體現(xiàn)金牌的價(jià)值。你合適的穿著也許不能給你帶來(lái)什么，但你不合適的穿著卻能給你帶來(lái)災(zāi)難性的影響。 男性形象最值得注意的是以下幾點(diǎn)：1. 頭發(fā)：不要染發(fā)，也不要留任何新潮的發(fā)型。? 僅僅傾聽(tīng)并不能保證你獲得自己想要的信息，你應(yīng)該學(xué)會(huì)提問(wèn)。? 了解你們的產(chǎn)品如果你不了解自己公司的產(chǎn)品，也許可以通過(guò)其它方法賣(mài)出一些產(chǎn)品，但你絕對(duì)不可能成為金牌業(yè)務(wù)員。? 了解客戶(hù)使用狀況 客戶(hù)喜歡你的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？公司原有的客戶(hù)狀況如何？了解公司的原來(lái)客戶(hù)，可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 有效的推銷(xiāo)計(jì)劃包括拜訪(fǎng)顧客前和拜訪(fǎng)顧客后兩方面的內(nèi)容。 你制定推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)還應(yīng)該注意以下一些具體事項(xiàng)：? 突出重點(diǎn)，重要的的事項(xiàng)和亟待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃? 為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠詳細(xì)，從早晨開(kāi)始，詳細(xì)寫(xiě)出每小時(shí)的工作安排，一直到晚上下班。與此相反，業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶(hù)數(shù)目寥寥無(wú)幾。? 到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。3. 學(xué)會(huì)讀報(bào)紙和雜志 無(wú)論是地方性或者行業(yè)性的報(bào)紙與雜志，上面都有大量的信息與資料，例如各種廣告、遷址消息、相關(guān)個(gè)人信息、行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等。5. 不要害怕找你的朋友 曾有人向汽車(chē)大王、福特汽車(chē)公司的創(chuàng)始人福特一切推銷(xiāo)一張百萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單。11. 與身邊的人交朋友： 金牌業(yè)務(wù)員要有這樣的本領(lǐng)，即與一個(gè)陌生人在5分鐘之內(nèi)成為好朋友。12. 與潛在客戶(hù)聯(lián)系的方法：聯(lián)系潛在客戶(hù)的方法有許多，常用的有以下幾種：? 拜訪(fǎng)? 打電話(huà)? 發(fā)傳真? 發(fā)電子郵件? 拜訪(fǎng)是與潛在客戶(hù)聯(lián)系并達(dá)成推銷(xiāo)的基本方法之一。金牌建議：電子信要盡量短，你的信越短，越能夠得到對(duì)方的盡快回復(fù)。當(dāng)然，只有電話(huà)里有了好印象，潛在客戶(hù)才會(huì)同意與你見(jiàn)面。 是否需要與客戶(hù)握手？這應(yīng)該由客戶(hù)本人來(lái)決定。把材料拿在自己的手中，很客氣地告訴他，你已經(jīng)給他留了一份。只有包含一點(diǎn)畏懼之心，你才會(huì)全力以赴，才會(huì)有用成功證明自己的渴望。? 自我介紹 注意首先感謝對(duì)方的接見(jiàn)。但從長(zhǎng)期來(lái)看，有金牌禮儀的業(yè)務(wù)員比那些禮儀不周的業(yè)務(wù)員擁有更多成功的機(jī)會(huì)。? 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。抽煙的男性注意自己的鼻孔，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗一下。? 襯衫領(lǐng)帶：假如你穿職業(yè)裝，金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該每天要換襯衫，注意襯衫的袖口及領(lǐng)口是否有污垢；不能使用太花哨的領(lǐng)帶。如果你在包里翻了半天，最后還是沒(méi)有找到你要用的筆，這會(huì)大大減損你干練利索的形象。 你可以問(wèn)接待人員（假如有），把你的衣服存在哪里。因此，在這個(gè)問(wèn)題上，我們應(yīng)該尊重客戶(hù)本人的意思，如果他們伸出了手，我們就與他握手；如果他們沒(méi)有伸手，那也不必強(qiáng)求。 遞交名片時(shí)注意將手指并擾，用右手的大拇指與食指夾著名片，從下往上遞，以向上弧線(xiàn)的方式遞送到對(duì)方胸前。因?yàn)槊彩且粋€(gè)人人格權(quán)的一部分。2. 站立等待的姿勢(shì) 雙腳微分，雙手握于小腹前，視線(xiàn)可維持較水平略高的幅度，神態(tài)安詳穩(wěn)重，表現(xiàn)出自信態(tài)度。雖然兩眼一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)你的熱心，但也會(huì)現(xiàn)過(guò)于針?shù)h相對(duì)的情景，讓對(duì)方感覺(jué)有壓力。9. 吸煙的問(wèn)題 如果是中國(guó)人之間，尤其是熟人之間談生意，似乎男性都吸煙，尤其是男性主人，會(huì)熱情地給男性客人上煙。這時(shí)候，也不要害怕提出要求，客戶(hù)會(huì)很喜歡你提出的要求。天再熱你也要穿長(zhǎng)褲。一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)與你交談時(shí)頭總向后仰，那就說(shuō)明你的氣味不對(duì)頭，趕緊去買(mǎi)兩瓶除臭口服液吧。18. 發(fā)傳真 發(fā)傳真時(shí)應(yīng)該注意，把傳真當(dāng)信件一樣，不要僅僅把正式文件發(fā)過(guò)去，你應(yīng)該在傳真文件上注明，傳真件應(yīng)該交給誰(shuí)，并使用適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)。 用電子信聯(lián)系的好處是訊捷方便，但是，如果你總不打開(kāi)自己的信箱，那就干脆不要給別人留你的信箱。也可以發(fā)普通信件。2. 點(diǎn)菜 如果你知道客人愛(ài)吃什么菜，你可以先把菜單定下來(lái)，那樣，就免去了點(diǎn)菜的麻煩。 如果你親自倒酒，注意要從客人的左邊倒酒。千萬(wàn)不要拿出計(jì)算器，只要簡(jiǎn)單看一眼賬單，大致沒(méi)有錯(cuò)誤就行了?！秾O子兵法》上說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 關(guān)鍵在于，你的研究工作不是一勞永逸的，而是需要你每天都要堅(jiān)持下去，始終保持對(duì)對(duì)手的興趣，甚至能夠預(yù)測(cè)對(duì)手下一步即將推出什么新型產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)對(duì)你們的產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣的沖擊力，你將采取什么方法來(lái)應(yīng)對(duì)。這樣，對(duì)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，你就有了最具體的感性認(rèn)識(shí)。有時(shí)候，你把對(duì)方的產(chǎn)品研究透了，對(duì)方的產(chǎn)品甚至還不如你們的產(chǎn)品好，客戶(hù)用你們的產(chǎn)品對(duì)他們的利益更有好處，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員非常厲害，他居然能打敗你，拿下了這一筆業(yè)務(wù)，你是不是非常氣憤呢？ 說(shuō)白了也沒(méi)有什么好氣的，這就是金牌業(yè)務(wù)員的價(jià)值所在。如果你實(shí)在想不出比對(duì)方更好的介紹方式，我建議你干脆就不要在這方面與別人競(jìng)爭(zhēng)了，努力在別的方面擊敗他。 還有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員可能給客戶(hù)有利益的許諾，這樣，即使你的價(jià)格底，也可能在競(jìng)爭(zhēng)中落敗。第六節(jié) 研究客戶(hù)一、客戶(hù)消費(fèi)模式 別人為什么要掏錢(qián) 一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一件東西，有若干原因，但基本的消費(fèi)模式，就是以下幾種：1. 合用型 在生活資料的消費(fèi)上，這一類(lèi)的顧客消閑得最明顯，他們是溫飽型的顧客。如果你在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，能夠敏銳地捕捉到使用價(jià)值之外的審美價(jià)值，社會(huì)價(jià)值，你的推銷(xiāo)成功可能性就會(huì)大大提高。? 理解客戶(hù)的支付能力與支付方式。然后在下一次交往中在接著要求你的讓步。 ——[美]安東尼。他可能根本就不聽(tīng)你說(shuō)，直接走到你帶來(lái)的產(chǎn)品跟前，親自試用一下，如果滿(mǎn)意，他自己就決定可以要了。當(dāng)然，如果你的客戶(hù)傷口已經(jīng)化膿，而他又感到非常痛苦，那么你向他推銷(xiāo)消炎藥，那就很容易成功。發(fā)掘客戶(hù)潛在的需求最有效的方式就是詢(xún)問(wèn)，你可以通過(guò)提問(wèn)題，調(diào)控客戶(hù)的心理狀態(tài)，誘導(dǎo)客戶(hù)將自己的潛在需求逐步認(rèn)識(shí)清楚。帶齊你所有的東西。 如果你所有的客戶(hù)手頭都很緊，你只能看看他們是否能介紹更好的客戶(hù)給你。 美國(guó)著名成人教育家卡耐基對(duì)此有深刻的體會(huì)。在說(shuō)的過(guò)程式中，也不考慮客戶(hù)的反應(yīng)，一口氣把自己的話(huà)說(shuō)完，似乎就完成了任務(wù)。其次，要熱情熱情與真誠(chéng)幾乎不可分開(kāi)，如果沒(méi)有真誠(chéng)，你的熱情肯定會(huì)顯得虛偽，但是過(guò)于熱情會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得不自在，有一些不習(xí)慣別人熱情的客戶(hù)，會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎x你而去。對(duì)于你的產(chǎn)品，你提供的服務(wù)，你自己有很長(zhǎng)的時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉，但聽(tīng)你講話(huà)的人，往往并沒(méi)有這樣的了解。2. 方言與普通話(huà) 從語(yǔ)言上來(lái)說(shuō)，當(dāng)然最好是講普通話(huà)。2. 說(shuō)好話(huà)的技巧 同樣的話(huà)，用不同的說(shuō)法說(shuō)出來(lái)，效果是完全不一樣的?！钡诎斯?jié) 學(xué)會(huì)自信一、給自己一個(gè)表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì) 自信是重要的。你需要不斷地打電話(huà)，就算是那些接你電話(huà)的他的屬下已經(jīng)不耐煩了，你還是應(yīng)該充滿(mǎn)信心。 你還可以給對(duì)方傳真一份他平常最喜歡看的文章，或者復(fù)印下來(lái)，把它用專(zhuān)遞形式交給他。想一想，這些方法是什么，把他列出來(lái)，當(dāng)你失去自信的時(shí)候，這就是治療你的“不自信疾病”的藥方。要求脫口而出。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不需要像工程師那樣了解產(chǎn)品，但，如果你有能力像工程師那樣了解產(chǎn)品的話(huà)，Do it!你知道，在許多企業(yè)，技術(shù)人員做銷(xiāo)售的比比皆是。 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。③　服務(wù)服務(wù)不僅僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中你給客戶(hù)帶來(lái)的信心和方便。第九節(jié) 你賣(mài)出的不僅是產(chǎn)品一、你賣(mài)出的不是單純的產(chǎn)品 首先，你要清楚，你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，他購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的效用。只有客戶(hù)的問(wèn)題搞清楚了，你才能提出正好符合客戶(hù)需求的解決方案。 你要研究客戶(hù)的發(fā)展，看出客戶(hù)的前景，然后向客戶(hù)描繪出來(lái)，感染他、激發(fā)他，通過(guò)使用你們的產(chǎn)品，達(dá)到一個(gè)美好的未來(lái)。當(dāng)他走進(jìn)經(jīng)理辦公室時(shí)，經(jīng)理顯得非常高興，熱情地招呼這位推銷(xiāo)員坐下，興致勃勃地說(shuō)：“我告訴你，我女兒考上大學(xué)了！”結(jié)果，這位推銷(xiāo)只點(diǎn)了一下頭，接著就問(wèn)：“您看下月的貨訂多少？”經(jīng)理一下子臉色沉了下來(lái)，沒(méi)有說(shuō)話(huà)。他們因?yàn)樽约菏艿搅说÷皇且驗(yàn)閷?duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不滿(mǎn)，斷絕了與你的聯(lián)系。 但是，究竟怎么能找到最有權(quán)力決定的人，卻是一個(gè)實(shí)在的問(wèn)題。 如果你已經(jīng)遭到了拒絕，那么你可以換一種說(shuō)法，把你以前向客戶(hù)提出的產(chǎn)品或者構(gòu)想進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)募庸づc改造，加大它的價(jià)值含量，也許你的價(jià)格并沒(méi)有改變，但你完全可以說(shuō)，你為他們準(zhǔn)備了一份新的產(chǎn)品或者構(gòu)想。你可以對(duì)自己的構(gòu)保留一點(diǎn)神秘性，不要在見(jiàn)到一把手之前，或者在與一把手通電話(huà)之前，就讓它的內(nèi)容暴露了出來(lái)。無(wú)論你是向企業(yè)推銷(xiāo)設(shè)備，還是向家庭推銷(xiāo)保險(xiǎn)，廠(chǎng)長(zhǎng)與家長(zhǎng)都是你必須要說(shuō)服的人，情況往往是，你見(jiàn)不到廠(chǎng)長(zhǎng)與家長(zhǎng)。金牌建議要知道，只有大約14%的客戶(hù)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而更換供貨商。但是，這是比較明顯的情況，在許多類(lèi)似但是不明顯的情況下，你有沒(méi)有犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤？肯定有。你向客戶(hù)推銷(xiāo)的，就是這相構(gòu)想。二、向客戶(hù)推銷(xiāo)未來(lái) 搞清楚客戶(hù)的需求，提出正確的解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，是成為金牌業(yè)務(wù)員的第一個(gè)步驟。自己穿的鞋子，可能是平常在家里穿，也可能用于上班時(shí)間穿，還可能是參加舞會(huì)的時(shí)候穿。3. 產(chǎn)品名稱(chēng) 如果你的產(chǎn)品有一個(gè)好名字，一定要把這個(gè)好名字蘊(yùn)藏的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的能力發(fā)揮完全。你應(yīng)該了解自己的品牌會(huì)給你的客戶(hù)帶來(lái)哪些心理上的影響。對(duì)待產(chǎn)品，要像對(duì)待自關(guān)系最密切的朋友一樣，了解他的一切過(guò)去，緊密關(guān)注他的變化。? 功能：你對(duì)主要的功能應(yīng)該特別熟悉，對(duì)那些比較次要的功能也要熟悉，并且能夠回答客戶(hù)提出的功能方面的所有問(wèn)題。 帶齊這些東西，檢查完畢，自己就有了信心，就跟要上戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)士一樣，你的武器首先已經(jīng)保證沒(méi)有問(wèn)題了，下面就完全看你的發(fā)揮了。金牌秘訣 完全了解情況是獲得自信的一個(gè)重要方法。屬下本人也許并不反對(duì)替你把電話(huà)接過(guò)去。