【正文】 究對方業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢1. 介紹產(chǎn)品 你與對方業(yè)務(wù)員的競爭，主要集中在以下幾個(gè)方面： 對方業(yè)務(wù)員可能會(huì)采取一種別開生面的介紹方法，例如使用幻燈片‘使用計(jì)算機(jī)軟件等，也有可能使用一些比較新鮮的道具，把他們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹的非常突出，給人留下極其深刻的印象。你做了一貢實(shí)驗(yàn)，證明它行不通；這當(dāng)然不叫失敗。 如何才能在人的競爭中獲得勝利呢？ 你要研究競爭對手的業(yè)務(wù)員。有時(shí)候，你把對方的產(chǎn)品研究透了，對方的產(chǎn)品甚至還不如你們的產(chǎn)品好，客戶用你們的產(chǎn)品對他們的利益更有好處，但因?yàn)楦偁帉κ值臉I(yè)務(wù)員非常厲害，他居然能打敗你，拿下了這一筆業(yè)務(wù)，你是不是非常氣憤呢？ 說白了也沒有什么好氣的，這就是金牌業(yè)務(wù)員的價(jià)值所在。二、研究與你競爭的業(yè)務(wù)員 我們知道，一筆業(yè)務(wù)能不能拿下來，產(chǎn)品非常重要，業(yè)務(wù)員實(shí)際上比產(chǎn)品還重要。對一個(gè)具體的客戶來說，你的產(chǎn)品的哪一項(xiàng)是優(yōu)點(diǎn)，哪一項(xiàng)是缺點(diǎn)，你不能通過主觀想象來確定。金牌建議 為了了解對手的公司，你可以找一個(gè)機(jī)會(huì)，去他們公司參觀一下，對他們的生產(chǎn)環(huán)節(jié)、環(huán)境、技術(shù)、管理等都有一個(gè)具體的了解。這樣，對對手的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，你就有了最具體的感性認(rèn)識(shí)。 在你每一次談業(yè)務(wù)的時(shí)候，你面臨的競爭對手可能并不是同一家，因此要求你平時(shí)留心，對那些有可能成為你的競爭對手的公司仔細(xì)研究。你想，如果你們的產(chǎn)品在各個(gè)方面都領(lǐng)先于別人，你們公司很可能就不需要你這樣的業(yè)務(wù)員了，你就會(huì)失業(yè)，你說呢？ 你們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，是在同行中比較出來的，但你最強(qiáng)勁的競爭對手也可能具備這樣的優(yōu)點(diǎn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們公司的產(chǎn)品可能并不是在各個(gè)方面都是最好的。 關(guān)鍵在于，你的研究工作不是一勞永逸的，而是需要你每天都要堅(jiān)持下去，始終保持對對手的興趣，甚至能夠預(yù)測對手下一步即將推出什么新型產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)對你們的產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣的沖擊力，你將采取什么方法來應(yīng)對。一、對產(chǎn)品的研究 假如你對對手的產(chǎn)品像對自己的產(chǎn)品一樣熟悉，恭喜你，你已經(jīng)基本完成了產(chǎn)品研究的工作。那么，下面的關(guān)鍵就在于，你怎么來了解你的競爭對手。實(shí)際上，你的產(chǎn)品能不能賣出去，關(guān)鍵不在于你的產(chǎn)品能不能獲得客戶的認(rèn)同，而在于你的產(chǎn)品與服務(wù)的性能價(jià)格比在與你的競爭對手的競爭比拼中能不能獲得勝利。《孫子兵法》上說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。產(chǎn)生金牌業(yè)務(wù)員的行業(yè)，肯定是競爭比較激烈的行業(yè)，正因?yàn)檫@種激烈的競爭，才給了業(yè)務(wù)員大顯身手的機(jī)會(huì)。一般不需要你來負(fù)擔(dān)車費(fèi)，但如果你愿意付費(fèi)，注意不要厚此薄彼。 你應(yīng)該最后一個(gè)離開餐桌，注意提醒大家?guī)Ш米约旱臇|西。千萬不要拿出計(jì)算器，只要簡單看一眼賬單，大致沒有錯(cuò)誤就行了。4. 付賬離去 當(dāng)然是由你付賬。如果對方比較講究節(jié)約，那就應(yīng)該建議打包。? 餐桌談話 在餐桌上，談話要注意自己的風(fēng)度，體現(xiàn)自己的學(xué)識(shí)與水平，粗俗的話不要講，有選擇性的講所謂的“段子”。 如果你親自倒酒，注意要從客人的左邊倒酒。 如果有不喝酒的客人，一定要為他準(zhǔn)備茶水與飲料。 喝什么酒，應(yīng)該詢問客戶的意思。 有時(shí)候，人們會(huì)餐桌上談?wù)撋猓敲茨銘?yīng)該注意，如果你的酒量不高，就盡量避免酒后談生意。2. 點(diǎn)菜 如果你知道客人愛吃什么菜，你可以先把菜單定下來，那樣，就免去了點(diǎn)菜的麻煩。 如果是正式請別人吃飯，一定要選擇一家比較正規(guī)的飯店，檔次中等。 在餐桌上，遵循適當(dāng)?shù)亩Y儀，似乎是不太難的一件事，但是總有人在這些地方犯錯(cuò)誤，給自己帶來不必要的損失。這在中國人看來，有一些過于正式了。也可以發(fā)普通信件。如果有新的信息，一定要告訴對方。你可以采取多種方式表示自己的感謝之情。你一定要注意，不能讓對方這個(gè)期望落空。 用電子信聯(lián)系的好處是訊捷方便，但是，如果你總不打開自己的信箱，那就干脆不要給別人留你的信箱。19. 電子郵件 如果你給對方發(fā)電子信，注意，電子信與普通信件一樣，需要你遵守通信的禮儀。 傳真上需要你親手寫的字沒有幾個(gè)，你應(yīng)該格外認(rèn)真。 在傳真文件上寫字時(shí)，注意位置，你的字應(yīng)該能夠完整地傳過去。18. 發(fā)傳真 發(fā)傳真時(shí)應(yīng)該注意，把傳真當(dāng)信件一樣，不要僅僅把正式文件發(fā)過去，你應(yīng)該在傳真文件上注明，傳真件應(yīng)該交給誰，并使用適當(dāng)?shù)淖鸱Q。金牌秘訣 如果你與客戶約好什么時(shí)間聯(lián)系，一定要守時(shí)。 說話的聲音，也要注意，一般地說，你說話的聲音以能讓對方聽清楚為好，如果你拿不準(zhǔn)，那就稍微小一點(diǎn)聲。17. 打電話 你應(yīng)該注意自己打電話的時(shí)間，不要在客戶開會(huì)、吃飯、休息時(shí)打無關(guān)緊要的電話。一旦發(fā)現(xiàn)客戶與你交談時(shí)頭總向后仰，那就說明你的氣味不對頭，趕緊去買兩瓶除臭口服液吧。15. 口臭不自知 絕大多數(shù)的人是不會(huì)覺察自己的口臭的。必須穿皮鞋。你可以帶上領(lǐng)帶，提前一會(huì)到達(dá)，在客戶的盥洗室里打好領(lǐng)帶。天再熱你也要穿長褲。但這樣的裝束并不適合業(yè)務(wù)員。殊不知這些都是人體汗腺發(fā)達(dá)的地方，夏季汗腺排汗量很大，而汗水中一些成分接觸到香水會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，散發(fā)出剌鼻的氣味，而自己因?yàn)榱?xí)慣而聞不出來。11. 夏季的禮儀難點(diǎn) 夏季因?yàn)樘鞖庋谉?，給我們的行動(dòng)造成許多不便，許多人往往就會(huì)犯一些禮儀上的錯(cuò)誤。這時(shí)候，也不要害怕提出要求，客戶會(huì)很喜歡你提出的要求。 如果客戶什么也不喝，你也不應(yīng)該要求飲品。這是一個(gè)與客戶進(jìn)行感情溝通的機(jī)會(huì)，不要浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。 如果是第一次見面，而且是辦公室，周圍有明顯的禁煙標(biāo)志，則不能吸煙。9. 吸煙的問題 如果是中國人之間，尤其是熟人之間談生意，似乎男性都吸煙，尤其是男性主人，會(huì)熱情地給男性客人上煙。你的客戶也許會(huì)認(rèn)為——其實(shí)大多數(shù)人都認(rèn)為，談生意是件嚴(yán)肅的事情，嚼口香糖有點(diǎn)不嚴(yán)肅。以貌取人不但會(huì)使你直接失去客戶，還讓人覺得你素質(zhì)與道德有問題，這會(huì)讓你丟掉許多許多機(jī)會(huì)。金牌戒律 不要以貌取人。雖然兩眼一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)你的熱心，但也會(huì)現(xiàn)過于針鋒相對的情景，讓對方感覺有壓力。5. 視線的落點(diǎn) 平常面對交談，當(dāng)雙方對話時(shí)，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長。3. 入座的方法 一般從椅子的左側(cè)入座，可以坐滿椅面，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳有腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。2. 站立等待的姿勢 雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，神態(tài)安詳穩(wěn)重，表現(xiàn)出自信態(tài)度。 在寄信、賀卡、資料時(shí)，在信封中塞進(jìn)兩張名片。 經(jīng)常有這樣的情況，我們的朋友問我們，認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)某些方面的人？如果我們有朋友正好需要的人的名片，我們就會(huì)把名片給他，但這時(shí)，自己卻沒有了。? 不要僅僅在首次拜訪時(shí)才送名片，每一次拜訪都應(yīng)該送名片。因?yàn)槊彩且粋€(gè)人人格權(quán)的一部分。金牌建議： 如果對方是坐著的，而你是站著的，你也要注意，先把手的位置調(diào)整到較低的位置，然后再把名片遞送出去。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 收名片時(shí)注意要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤。 遞交名片時(shí)注意將手指并擾，用右手的大拇指與食指夾著名片，從下往上遞，以向上弧線的方式遞送到對方胸前。試想一下，如果你握了一下這樣的手，你是什么感覺？4. 名片 遞交名片的方法： 你應(yīng)該把名片放在襯衫的左側(cè)口袋、西服的內(nèi)側(cè)口袋，或者放在隨行包的外側(cè)，絕對不能放在褲兜里。金牌建議： 雖然第一次見準(zhǔn)客戶時(shí)，握手的主動(dòng)權(quán)在對方，但你應(yīng)該隨時(shí)做好握手的準(zhǔn)備。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。因此，在這個(gè)問題上，我們應(yīng)該尊重客戶本人的意思，如果他們伸出了手，我們就與他握手；如果他們沒有伸手，那也不必強(qiáng)求。金牌戒律： 不要稱呼別人的外號(hào)，除非那個(gè)喜歡你那么稱呼他。一般情況不要稱呼女性為“小姐”。2. 問候與稱呼 看見你的準(zhǔn)客戶或者上司、同事、應(yīng)該熱情問候，在商場上，應(yīng)該稱呼職務(wù)。 你可以問接待人員（假如有），把你的衣服存在哪里。你的客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)靠不住的人，并且，你對他們也不夠尊重。金牌戒律： 絕對避免用一張隨意的紙張記錄信息。最好使用質(zhì)量較好的圓珠筆。如果你在包里翻了半天，最后還是沒有找到你要用的筆，這會(huì)大大減損你干練利索的形象。你還可以把自己公司的名片夾送給客戶。? 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上不小心粘泥土要及時(shí)清理，否則你進(jìn)入會(huì)客場所時(shí)會(huì)感覺不好，同樣還會(huì)降低客戶對你的好感。? 西裝：西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等。? 襯衫領(lǐng)帶：假如你穿職業(yè)裝，金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該每天要換襯衫，注意襯衫的袖口及領(lǐng)口是否有污垢；不能使用太花哨的領(lǐng)帶。? 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想象一下你握住別人一只臟手時(shí)的感覺。不論你年紀(jì)有多大，作為業(yè)務(wù)員，都不應(yīng)該留胡須。女性的口紅應(yīng)該用淡雅的顏色。抽煙的男性注意自己的鼻孔，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗一下。眼鏡也要保持干凈。女性的眼睛化妝不能過于夸張。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格。? 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。即使你是貝克漢姆的狂熱球迷，你也不能理一個(gè)他那樣的發(fā)型。二、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范1. 穿著打扮? 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的業(yè)務(wù)員的頭發(fā)需要精心的梳洗的護(hù)理。 卡耐基基會(huì)的研究結(jié)果是，一個(gè)人獲得工作、保持工作、推進(jìn)工作，15%決定于他的知識(shí)，85%決定于他與人打交道的能力。但從長期來看，有金牌禮儀的業(yè)務(wù)員比那些禮儀不周的業(yè)務(wù)員擁有更多成功的機(jī)會(huì)。極其自信地說明自己拜訪的理由，即使電話里邊已經(jīng)講過，現(xiàn)在也應(yīng)該重復(fù)一遍。? 寒暄 必須首先說一句問候?qū)Ψ降脑挕? 一定要把自己的公司介紹清楚。? 自我介紹 注意首先感謝對方的接見。 對對方的尊稱要適當(dāng)，不能因此引起對方的反感。因此，你也一樣，要注意自己的態(tài)度。想一想你自己的經(jīng)歷吧，你肯定也買過東西，業(yè)務(wù)員向你做介紹的時(shí)候，你能聽出他的口誤嗎？聽不出來。只有包含一點(diǎn)畏懼之心，你才會(huì)全力以赴，才會(huì)有用成功證明自己的渴望。稍微的緊張有助于你進(jìn)入比較興奮的狀態(tài)，有利于你精彩的發(fā)揮。4. 應(yīng)對怯場問題 有些人從來不會(huì)感到怯場，而有些老業(yè)務(wù)員在見一些比較高級(jí)的客戶方主管時(shí)，也會(huì)感到怯場。 你可以使用掛圖、幻燈、現(xiàn)場演示、做游戲等方式介紹自己的產(chǎn)品與構(gòu)想。把材料拿在自己的手中，很客氣地告訴他，你已經(jīng)給他留了一份。 即使你有許多材料不得不出示，把他們分成幾份，每一份都是獨(dú)立的，到需要的時(shí)候再拿出來。 如果你不能做這一點(diǎn)，請你再斟酌自己的話，務(wù)必使之精練再精練。 你必須在第一句話里就讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。 是否需要與客戶握手？這應(yīng)該由客戶本人來決定。 寒暄一定要簡短，簡短的“你好”、“早上好”之類就足夠了。1. 見 面 首先，見面一定要準(zhǔn)時(shí)。這是一個(gè)比較高的預(yù)期，你必須滿足這個(gè)預(yù)期。當(dāng)然，只有電話里有了好印象，潛在客戶才會(huì)同意與你見面。一、給對方留下良好的第一印象 第一印象非常重要，甚至你的照片給人的第一印象也非常重要。記住了，客戶并不是稀罕你的重視，他們只是想，即使你不重視他們，那又何必一定與你做生意呢？第三節(jié) 拜訪客戶 在拜訪客戶之前，你必須花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行需求分析，不僅是分析客戶需要什么產(chǎn)品，還要分析客戶代表本人有哪些情感與利益需求。金牌秘訣：如果你的字寫得好的話，會(huì)給客戶一個(gè)很好的印象。金牌建議：電子信要盡量短，你的信越短，越能夠得到對方的盡快回復(fù)。? 發(fā)傳真與打電話相比，有以下一些優(yōu)勢：? 不用擔(dān)心自己說不清楚；? 不用擔(dān)心對方突然掛斷電話；? 電話里說不清楚的復(fù)雜事情，通過傳真能清楚傳達(dá)；? 可以傳送圖像與表格。? 你可能需要打電話。但這樣的拜訪成功率可能不高。12. 與潛在客戶聯(lián)系的方法：聯(lián)系潛在客戶的方法有許多，常用的有以下幾種：? 拜訪? 打電話? 發(fā)傳真? 發(fā)電子郵件? 拜訪是與潛在客戶聯(lián)系并達(dá)成推銷的基本方法之一。這時(shí)，你主動(dòng)打招呼說：“您好（你好，早上好，下午好，晚上好）！”對方肯定也會(huì)向你問好。實(shí)際上，這樣的結(jié)識(shí)要求很少會(huì)受到拒絕，即使對方知道你是一位業(yè)務(wù)員，也很少拒絕你。如何結(jié)識(shí)你周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。11. 與身邊的人交朋友： 金牌業(yè)務(wù)員要有這樣的本領(lǐng)，即與一個(gè)陌生人在5分鐘之內(nèi)成為好朋友。9. 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加公益活動(dòng)不但能認(rèn)識(shí)陌生的朋友，關(guān)鍵是這些朋友的整何素質(zhì)相當(dāng)高，并且都是熱心腸助人的人。? 怎么擴(kuò)大自己的人際關(guān)系呢？7. 準(zhǔn)備一張有吸引的名片 你要讓你接觸的人知道：你是誰？你能提供什么樣的服務(wù)？名片能讓你接觸的人記得你?！?. 想方設(shè)法擴(kuò)大人際關(guān)系? 金牌業(yè)務(wù)員都是處理人際關(guān)系的高手。5. 不要害怕找你的朋友 曾有人向汽車大王、福特汽車公司的創(chuàng)始人福特一切推銷一張百萬美元的保險(xiǎn)單?；ヂ?lián)網(wǎng)上幾乎有你所需要的所有信息?！眲e忘記在信里附上自己的名片。如果你在報(bào)紙或者雜志上看到了自己的潛在客戶的有價(jià)值的新聞，給自己留下一份，然后再復(fù)印一份，寄給你的潛在客戶，并附上一封短信，說：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見面。3. 學(xué)會(huì)讀報(bào)紙和雜志 無論是地方性或者行業(yè)性的報(bào)紙與雜志，上面都有大量的信息與資料，例如各種廣告、遷址消息、相關(guān)個(gè)人信息、行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等。? 統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面一刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。 你應(yīng)該了解你招集的潛在客