【正文】 ，如失去會(huì)后悔。 ? 顧客說(shuō)：我考慮下。 妙語(yǔ)攻心術(shù) 。 產(chǎn)品稀缺，供不應(yīng)求時(shí)。 客戶被產(chǎn)品介紹打動(dòng)時(shí)?？蛻舄q豫不決時(shí)。 在 銷(xiāo)售過(guò)程中，卡耐基總是設(shè)法讓對(duì)方相信他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 當(dāng)場(chǎng)成交折扣優(yōu)惠法 。產(chǎn)品有瑕疵。不要給客戶太大壓力，給客戶回旋余地。老客戶或關(guān)系好客戶。迅速達(dá)成交易，效率高，直接抓到成交機(jī)會(huì)。 這種方法表示和客戶已經(jīng)很熟，表示對(duì)客戶有信心，也向暗示自己對(duì)產(chǎn)品信心。 ? 不斷尋求新的方法，讓客戶感到與你的交易簡(jiǎn)單、有效。 ? 對(duì)待客戶時(shí)要建立在友善、公平基礎(chǔ)上。 將心比心，竭誠(chéng)為客戶服務(wù) 。 2） 善于提問(wèn) 情感銷(xiāo)售 ： 與客戶做朋友通過(guò)短時(shí)間談話了解客戶，把握興趣愛(ài)好，說(shuō)些感興趣的事，客觀分析產(chǎn)品優(yōu)劣，贏得客戶信任?！? ? 自己沒(méi)想好，可引導(dǎo)客戶再說(shuō)話，間隙理清思路，獲得更多信息。 ? 有鑒別的聽(tīng)。 ? 聽(tīng)的時(shí)候，注意克制自己的言行。如“恩，是的，接下怎樣，真的，我想也是“等引導(dǎo)話語(yǔ)。 ? 眼到、耳到、心到、腦到。 初次見(jiàn)面送客戶精制小禮物，對(duì)我們產(chǎn)生好感，為下一步成功銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。首先讓顧客覺(jué)得很多決定是他自己做的，其次，在銷(xiāo)售制勝前提下，要在小問(wèn)題向客戶讓步，讓其覺(jué)得受尊重。如打折、刮刮卡、優(yōu)惠卷、小贈(zèng)品。微笑可以鼓勵(lì)對(duì)方信心，消除人們之間的陌生感和隔閡。 善于利用微笑和幽默 。如客戶名字在雜志報(bào)導(dǎo)，帶其共同拜訪。如客戶穿戴講究，可請(qǐng)教如何搭配衣服。 ? 讓客戶有優(yōu)越感。 ? 記住客戶名字和稱謂。 當(dāng)客戶因?yàn)闊o(wú)法一次性付出巨資來(lái)購(gòu)買(mǎi)與其相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，若告知我們可以為他設(shè)計(jì)出分期付款的方案，并及時(shí)提供他所需的產(chǎn)品的話，相信會(huì)對(duì)我們刮目相看，開(kāi)始對(duì)我們有信息。收集業(yè)界人物或事件等最新信息，搜集到和客戶有關(guān)聯(lián)信息，拜訪客戶引起注意。 ? 清晰地向客戶表明他獲利的好處。 ? 向客戶請(qǐng)教，讓他有一種優(yōu)越感。 重視對(duì)客戶的初次拜訪 ? 利用具有特點(diǎn)的名片 名片可以體現(xiàn)遞出名片的人的品位 和地位。 只有抓住客戶真正需求，才能真正贏得客戶。希望自己能夠生活自由，自己能夠支配自己時(shí)間。希望自己的生活是安全的，身體是健康。 b、期待心理誘導(dǎo)法： c、深信不疑誘導(dǎo)法：產(chǎn)品信心方面誘導(dǎo) d、威望暗示誘導(dǎo)法：制造名人效應(yīng)。增加信心。 間接了解 ? 資料：客戶個(gè)人資料和所在公司相關(guān)資料。 ? 詢問(wèn)：用詢問(wèn)的方式，從客戶口中得到直接的信息，從而了解客戶需求。客戶購(gòu)買(mǎi)心理 7個(gè)階段：引起注意 —— 產(chǎn)生興趣 —— 產(chǎn)生聯(lián)想 —— 進(jìn)行比較 —— 下定決心行動(dòng) —— 購(gòu)買(mǎi)滿意。面帶笑容，簡(jiǎn)潔介紹自己名字和公司，并向?qū)Ψ浇右?jiàn)表示真誠(chéng)感謝，親切問(wèn)候和稱贊。可夾些圖片。 ? 談話過(guò)程中，把重點(diǎn)在產(chǎn)品解說(shuō)環(huán)節(jié) ? 當(dāng)我們讓客戶具有了購(gòu)買(mǎi)欲望，盡管不能讓他立即購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品留下深刻印象 2） 如何通過(guò)信函接近客戶。表明拜訪理由，讓客戶感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)。寒暄。 ? 正確運(yùn)用接近話語(yǔ)。電話拜訪不超過(guò) 5分鐘。 e、直接拜訪：向老客戶介紹自己新品采用此法。 b、電話拜訪：想和從未謀面的準(zhǔn)客戶約見(jiàn)面時(shí)間，采用此法。從而相信買(mǎi)我們的產(chǎn)品的決定是對(duì)的。讓客戶覺(jué)得我們產(chǎn)品對(duì)他有用，值得購(gòu)買(mǎi)。學(xué)會(huì)贊美并尊重客戶，明白客戶是否有決策權(quán)。 LOGO 四、如何接近客戶 接近前的準(zhǔn)備 a、培養(yǎng)自己良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。 分類(lèi)歸檔：可通過(guò)表格按照購(gòu)買(mǎi)可能性進(jìn)行分類(lèi)整理。 d、隨時(shí)注意客戶信息和資料的更新。 三、 建立客戶資料檔案 有調(diào)查就要有記錄，要記錄就要建檔案 搜集：客戶性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好；家庭地址、成員；客戶職位、收入狀況；客戶人生目標(biāo)和未來(lái)計(jì)劃；客戶經(jīng)常去的場(chǎng)所和所參與的社會(huì)活動(dòng)。 ? 利用報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)有效資源。 ? 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源。 ? 通過(guò)自己客戶群關(guān)系網(wǎng)： ? 利用公司現(xiàn)有資源。 8) 直接拜訪法：搶在第一時(shí)間，直接拜訪客戶。 3）現(xiàn)有客戶介紹法 4）廣告宣傳法 5）尋找商機(jī)法 6）競(jìng)爭(zhēng)代替法，用 電話和郵件宣傳，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品差距。 二、尋找目標(biāo)客戶 尋找目標(biāo)客戶方法： 1）資料查詢法：展會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)?shù)匦畔⒔涣髌脚_(tái)（企業(yè)名錄或電話簿），查詢企業(yè)相關(guān)登記，報(bào)紙雜志，身邊的朋友。 準(zhǔn)備工作第五步：尋找并鎖定目標(biāo)客戶。 準(zhǔn)備工作第三步：進(jìn)行銷(xiāo)售策略實(shí)施的成本預(yù)算。 準(zhǔn)備工作第一步：明確銷(xiāo)售標(biāo)。時(shí)刻提醒自己，成功或許在下一次堅(jiān)持中。 具有堅(jiān)強(qiáng)的意志力 a、坦然面對(duì)每次拒絕； b、從失敗中堅(jiān)定繼續(xù)戰(zhàn)斗的決心。 c、不斷學(xué)習(xí)積累總結(jié)，充實(shí)自己，從而獲得自信。 三、加強(qiáng)心態(tài)修煉 保持積極的心態(tài) a、不要等待命運(yùn)的裁決，記住自己才是自己的主人。 ? 鍛煉自己能夠直接表現(xiàn)出自己有很快解決問(wèn)題能力。 LOGO 培養(yǎng)善于展現(xiàn)自己的能力： ? 說(shuō)話簡(jiǎn)單并切中重點(diǎn) ? 令人印象深刻，明確表達(dá)自己意思同時(shí)，試著讓自己的話有創(chuàng)意 ? 隨時(shí)準(zhǔn)備派上用場(chǎng)的資料，每天有空自己排練。 b、客戶倒水時(shí)，說(shuō)聲謝謝即可，不要太過(guò)殷勤，不要點(diǎn)頭哈腰，給人造成卑躬屈膝感覺(jué)。讓熱情形成一股強(qiáng)大不可抗拒的內(nèi)心支持力， 讓我們足以克服一切困難。不翹二郎腿或抖腿。上身微微前傾并不把背完全靠在椅背上。 2）手勢(shì)要恰當(dāng) 3）良好的體態(tài) 站姿：眼睛平視，不東張西望；立正姿勢(shì)。正視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)保持對(duì)方的眼睛或口鼻處，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與對(duì)方目光相遇，以顯示自己的自信。（快樂(lè)的心情）。注意保持自己頭發(fā)干凈整潔，男士要刮胡子，注意衣服襪子潔凈，不要有異味。 e、可以引經(jīng)據(jù)典，引用故事，但不可讓人感