【正文】 真是 “ 急涼風遇上慢郎中 ” ，會把他急死的。例如： “ 我聽你的意思是 ? 這樣講的 你是這個意思嗎？ ” 務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 ? 脅的環(huán)境。 ? 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術和業(yè)務上的需 ? 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致 ? 不能從事完成任務的適當工作。 本資料來自 26 銷售話術運用原理 ? 侃侃而談的顧客 ? 侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。贊揚 —— 贊揚他們的 ? 成就；咨詢 —— 堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的 ? 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關 ? 系的程度大得多。 ? 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 ? 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如 ? 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結果與好處； 本資料來自 25 銷售話術運用原理 ? 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 ? 議確實提供了預期的利潤。 本資料來自 24 銷售話術運用原理 ? 頤指氣使的顧客 ? 頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 ? 和不關心。 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 本資料來自 23 銷售話術運用原理 ? 在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 本資料來自 22 銷售話術運用原理 ? 擅長交際的顧客 ? 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 ? 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。 本資料來自 21 銷售話術運用原理 ? 性子慢的顧客 ? 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。 ? ? 本資料來自 20 銷售話術運用原理 ? 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。 ” ? 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。當你介紹產品的時候，他還經(jīng)常打斷你 “ 這我早就知道了。 ” 這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “ 我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。 ” ? 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。 本資料來自 17 銷售話術運用原理 ? 溫和有禮的顧客 ? 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。 ? 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 本資料來自 16 銷售話術運用原理 ? 強烈好奇的顧客 ? 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。 ? 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 本資料來自 12 銷售話術運用原理 ? 先入為主的顧客： ?